Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Остаться на плаву: как дистрибуция спасла шоколадный бизнес

Рубрика:Спецпроект
Дата публикации: 24 Августа 2018
Автор:Татьяна Беспалова


Быстро захватить территорию и войти в ТОП-3 поставщиков в своей категории: ожидаемые и неожиданные эффекты автоматизации. Кейс из Омской области.

На фоне введения контрсанкций в 2014 году продажи «Омской шоколадной фабрики» стали падать, и компания решила открыть дистрибуторское направление. Спустя четыре года ИП Фогельман В.И. входит в тройку основных поставщиков кондитерских изделий в Омской области. О том, как удалось стабилизировать компанию на рынке, удержать и увеличить объемы производства на фабрике, рассказывает директор по продажам Алексей Лавров.

1:7 в пользу сетей

— Какова ситуация в рознице в вашем регионе?

— Мы постоянно ощущаем давление федеральных сетей. В Омской области в каждый районный поселок приходит «Магнит» или «Пятерочка» — и «убивает» 5-7 магазинчиков вокруг.

С «Магнитом» мы сотрудничаем на федеральном уровне, и при закрытии местных торговых точек хотя бы сохраняем какие-то продажи. Но когда открывается «Пятерочка», то всё, мы теряем поселок: наша продукция остается только в близлежащих деревнях. Кроме того, в течение последних лет традиционная розница ужималась из-за падения спроса конечного покупателя. А вступление в силу новых поправок к ФЗ-54 с 1 июля 2018-го привело к закрытию 30% наших клиентов. Многие магазины уже работали на грани рентабельности и не смогли нести дополнительные затраты.

— Насколько это критично для вас?

— Мы предвидели такое развитие событий и были к нему готовы. Сокращение клиентской базы приводит к сокращению штата торговых представителей: нам нужно меньше людей для обслуживания той же территории.

— Если ситуация ухудшается, есть смысл в развитии дистрибуторского направления?

— Конечно. Благодаря ему удалось стабилизировать компанию на рынке, удержать и увеличить объемы производства на фабрике.

— С какими федеральными сетями, кроме «Магнита», вы сотрудничаете?

— С «Лентой», «Ашаном» и «О’кей». Для «Ленты» мы выпускаем продукцию под собственной торговой маркой ритейлера, и проходим все аудиты без нареканий, что говорит о качестве продукции. А по сравнению с аналогичными товарами наши — самые доступные.

— Торговые представители участвуют в продажах в сетях?

— Нет, федералы отправляют заявки по системе автозаказ. Наша фирменная розничная сеть «Московские конфеты» тоже заказывает продукцию напрямую со склада, без участия торговых представителей.

— Сколько у вас сейчас торговых представителей?

— Всего одиннадцать, пятеро — удаленные, работают в Омской, Новосибирской и Тюменской областях. Их основная задача — продажа продукции «Омской шоколадной фабрики», в нашем прайсе есть товары «Объединенных кондитеров» и других производителей.

— Одиннадцать человек на три области. У них, наверное, много торговых точек в территории?

— У каждого порядка 150-200 ТТ, для удаленных торговых актуальна проблема больших расстояний между областными магазинами. В последнее время товарооборот наших клиентов снизился, и мы перешли с еженедельного заказа на заказ раз в 14 дней. По стандарту торговый представитель объезжает 20 торговых точек в день, за две недели успевает посетить все.


Аренда как фактор экономии

— Как давно автоматизировали торговых представителей?

— В 2014 году, как только открыли направление. Дело в том, что я столкнулся с «ST Мобильная Торговля» еще в 2007 году, привык к автоматизации. Некоторые наши сотрудники работают в 300-600 км от центрального офиса. Как иначе мобильно осуществлять взаимосвязь?

— Как вы выбирали решение для автоматизации?

— Сначала системный администратор проанализировал предложения с технической и пользовательской точки зрения, и выбрал решение «Системных Технологий». Затем мы рассмотрели ST-Mobi.com с точки зрения бизнеса, финансовой выгоды и функционала. Вы же понимаете, что большинство пользователей, в том числе руководителей, не сильно разбираются в программах, какая лучше — какая хуже. Для нас определяющим был экономический фактор: мы взяли программу в аренду, нам не нужно ее обслуживать и поддерживать, не нужно закупать сервера и так далее. Ну и помогло сарафанное радио — я слышал только положительные отзывы об этой программе.

Возможности для экономии с ST-Mobi.com:

  1. Сейчас появились Вайбер и Ватсап: можно от руки написать заявку, сфотографировать ее и отправить — платишь только за мобильный интернет. Но тогда требуется человек, который будет переносить данные в 1С. Нам, например, нужны были бы два оператора, совокупная стоимость которых 40 тысяч рублей. А аренда лицензий ST-Mobi.com обходится нам в 3 тысячи рублей в месяц.

  2. Еще одно — арендная плата за день не списывается, если торговый не активизируется и не отправляет заказы. В нашем случае удаленные агенты, которые работают в области, всю неделю собирают заказы, а сбрасывают данные в офис по пятницам.

— Вы контролируете перемещения?

Когда надо — контролируем. Можем войти онлайн в маршрут, посмотреть, кто где был. Но это не так важно, потому что наши торговые ездят в такие места... Лоси на дороги выходят, проехать не дают. Лесопилка стоит, медведи приходят пообщаться. И не везде есть такая роскошь, как интернет и телефонная связь. Поэтому торговый не сможет взять заявку, если физически не посетил торговую точку.

— А откуда там торговые точки?

— Буфет, столовая на той же лесопилке. Берут конфеты, соусы, майонезы, соки и другую бакалею. В такие места доезжают одна-две компании.

GPS-контроль актуален для «городских» торговых представителей в городах. Но и тут мы не видим смысла в том, чтобы постоянно сидеть и отслеживать. Если сотрудник в девять утра не начал визит — это еще ни о чем не говорит, потому что есть торговые точки, которые открываются в десять. Основной показатель для нас — это продажи и выполнение поставленных задач. Каждый торговый ежедневно мониторит оперативную аналитику: сколько он продал. Я постоянно смотрю и анализирую — от кого идут заказы, от кого не идут. Вот если с этим проблемы, начинаем разбираться. И тогда GPS-контроль необходим.

Читайте также:
Интервью с партнером «Системных Технологий» в Омске: Павел Сюмаков, компания «Аптайм»

Корпоративный BYOD

— Как решили вопрос с оборудованием для проекта?

— Нам понравилась концепция, когда в проекте задействованы личные устройства персонала. Но у всех были совершенно разные телефоны, и некоторые из них не соответствовали минимальным требованиям для работы программы ST-Mobi.com. Поэтому мы решили закупить устройства централизованно. Мы выбрали производителя, составили список моделей телефонов в широком ценовом диапазоне. Торговые сами выбирают себе планшет и за 3-12 месяцев (в зависимости от стоимости модели) за него расплачиваются. В случае увольнения устройство остается у сотрудника.

— А если он не расплатился и уволился?

— Либо торговый рассчитывается за устройство до конца, либо возвращает его работодателю. Но у нас очень низкая текучка кадров, и с такими ситуациями мы не сталкивались.

Цель — обмен информацией

— Для большинства компаний контроль «полевого» персонала — одна из основных задач автоматизации. В чем же смысл автоматизации для вас?

— Самый главный для нас эффект автоматизации — это упрощение коммуникации. Например, при сборе и отправке заявок: обозначаешь позиции, которые нужны торговой точке, нажимаешь на кнопку — и заказ уже в системе, принят в обработку. Еще одна хорошая функция — доведение информации до торгового представителя. Я создаю рассылку о получении продукции, о снятии с производства, о наличии товара, и знаю, что при входе в программу утром, все получат эту информацию. Мне не нужно обзванивать, вспоминать, кому позвонил, кому — нет, объяснять что-то.

Мы пытались пользоваться функцией оптимизации маршрутов. Но это помогает, когда ситуация стабильная — например, торгпред приезжает раз в две недели в конкретный день. У нас же всё так быстро меняется, что пришлось бы все время маршруты перестраивать. Как-то торговый представитель позвонил и говорит, что ТТ не отдаст деньги за прошлые заказы. Зачем нам ехать в ту сторону, если это ключевой клиент, без которого нет смысла отправлять машину? И все, у торгового сразу изменился маршрут, а это направление перекинули на следующую неделю. Еще оптимизация маршрутов хороша для компаний, занимающихся прямой дистрибуцией: с мерчандайзингом и идеальной выкладкой. Нам же интересны объемы продаж, количественная дистрибуция.

— Были ли сокращения штата после автоматизации?

— Нет, было расширение территории. На старте у нас было два торговых представителя и 600 ТТ в базе. Мы наняли еще девять торговых представителей, автоматизировали их, что привело к быстрому охвату значительной территории.


Вам также могут быть интересны статьи: