— Что представляла собой работа торгового агента 15 лет назад?
— Раньше дистрибуторы и производители с собственной системой доставки работали по схеме ванселлинга — прямая выписка и выгрузка товара на месте. Сейчас чаще используют преселлинг, когда агент собирает заявки, а заказ приезжает на следующий день, либо телесейлинг, когда агент вообще не участвует в процессе приема-передачи заявок. Мне повезло — я начинал именно с ванселлинга. Это похоже на профессию коммивояжера: человек разъезжает с товаром, рассказывает о нем, на месте заключает сделки. Принципиальное отличие — мы работали как часы, механизм доставки был налажен очень точно. И если этот механизм давал сбой, от этого страдал весь бизнес, вся логистическая цепочка: оптовик не продавал товар, торговая точка не получала продукцию и потребитель не мог ее купить. Отсюда мог возникнуть провал в продажах.
— А какой мог быть сбой?
— Праздники, например. Чем интересна работа торгового агента? Неважно, какого типа: пресейла или вансейла, тут разница только в дне доставки. Доставка должна быть всегда вовремя. Клиенту нужно рассчитывать на определенный день, в некоторых случаях — на определенное время визита, чтобы спланировать и соотнести свои финансовые затраты на закуп товара. Сбой в поставке, передвижка на день или пропуск визита сказывается на выручке магазина.
Автоматизация ради бизнеса
— А что изменилось, когда появилась программа?
— Раньше мы работали руками. Это стопки накладных, печать, авторучка, блокнот, бланк приёма заявки… В торговой точке принимали заявку, записывали в блокнот. Потом возвращались в машину, переписывали заказ и данные клиента в накладную, параллельно считали на калькуляторе и перепроверяли итог. На кассовом аппарате, который стоял прямо в машине, пробивали чек, прикалывали к накладной, относили в точку…
С появлением программы работа изменилась. Мы перешли с заполнения бумаг на внесение данных в КПК. Итог подсчитывался автоматически, документ с реквизитами распечатывался на принтере. Это существенно сократило трудовые и временные затраты, освободило голову для каких-то дополнительных задач. Конечно, не в один день мы почувствовали все эти преимущества.
— А как обучались пользованию программы?
— Разработчики решения приходили и показывали: вот так делается заказ, вот так выбираются торговые точки по маршруту, продукты, так набирается число, так закрывается накладная, так отправляется на печать. Весь цикл был показан на руках, на практике.
— Как применение решения отразилось на личной и командной эффективности?
— Освободились руки и голова. Уже не надо думать — не ошибся ли ты где-то при подсчете, все ли правильно записал. На первый план вышли задачи по повышению продаж. Когда наша команда приходила в точки с наладонниками, а конкуренты — с бумагами и ручками, это говорило в нашу пользу: мы сразу могли дать необходимые документы, а представители других компаний — только в следующий визит.
В главной роли этого видеоролика, снятого в 2001 году, — Олег Горелов.
Автоматизация — это только часть сервиса, который окружал агентов в компании. «Балтийская бизнес-группа» была заметна на рынке не только Калининграда, но и России, благодаря хорошей организации процесса логистики товара и применению эффективных методов работы.
Калининградский рынок FMCG, по крайней мере, в табачной отрасли, тоже осознал преимущества автоматизации. Скорость, эффективность, надёжность, в конце концов. Это не человек, который может неверно посчитать или промахнуться мимо кнопки калькулятора. Программа не ошибается. Скоро и другие дистрибуторы тоже стали внедрять эту систему.
Карьерные параллели
— Не каждый торговый представитель достигает руководящих позиций. Как вам это удалось?
— В 2001 году я пришел в «Галлахер Лиггетт-Дукат» на должность торгового представителя. Компания в то время развивалась, доля рынка росла, штатная структура увеличивалась по всей стране. И в 2002 году мне предложили занять позицию супервайзера. Хотя я за должностью не рвался, не писал заявления на повышение. Просто выполнял свою работу. Решение было трудно принять — руководящего опыта у меня не было, а как гиперответственный человек, я должен был понять, что смогу отвечать за персонал компании и за ту часть бизнеса, которую мне вверяли. В итоге я согласился. Потом компанию «Галлахер Лиггетт-Дукат» купила JTI, где я и работаю сейчас.
Работа становилась интенсивнее, но не проще. Сейчас на высококонкурентных рынках идет борьба за технологии: как только появляется новый инструмент, нужно суметь применить его первым, иначе это сделают другие и тебе останется роль последователя. А новая технология — это перспектива развития бизнеса и получения прибыли. Это появление неосвоенного пласта бизнеса: услуг, сегментов, сфер сбыта.
— Готовы ли вы впускать технологии в свою жизнь?
— Чтобы осознать это, нужно остановиться и задуматься — а, точно, у нас же столько всего изменилось за 15 лет. В 98-м году я не знал компьютера — в вузе меня учили программированию, а не пользовательским навыкам. А основы показал мне коллега, когда я пришел работать в «Балтийскую бизнес-группу»: как включить и выключить компьютер, где кнопка enter и esc, как пользоваться мышкой. Сейчас я владею офисным пакетом Microsoft на уровне продвинутого пользователя. За это время пейджеры превратились в мотороллы, потом в айфоны. Сначала моё рабочее устройство было стационарным, теперь я пользуюсь лэптопом, а весь полевой персонал — планшетами со специализированным ПО. Wi-Fi появился относительно недавно, но уже распространился повсеместно. С одной стороны, все эти изменения происходят быстро. С другой — органично и незаметно, их проникновение сложно зафиксировать.
