Успешный торгпред не всегда тот, кто хорошо продает. Часто это тот, у кого товар в достаточном количестве выставлен на лучших местах. Ведь супервайзер всегда найдет, к чему придраться на территории: там ценник отвалился, там упаковка мятая. Но, глядя на выкладку, отметит: «А Иванов-то работает!». Конечно, это не главная причина.
Как бы мастерски вы не владели искусством переговоров и продаж, на лучшие места «точки» выставляют лучший товар. Торговый, поставляющий этот товар, уважаем в магазинах, как партнер, приносящий прибыль. Конкуренты с завистью смотрят на его выкладку: одни деловито нацеливаясь, пытаясь сдвинуть, уменьшить или вообще убрать; другие, давно махнув рукой — мол, пройдоха, у него все схвачено, или «ему компания столько денег для точки отвалила! Куда нам!»
Но так было не всегда. Когда-то, после получения новой территории, торгпреда ожидала крайне неблагоприятная обстановка и постоянные отказы, основанные на стандартной фразе: «Все равно выкладывать некуда». Чтобы хоть как-то спасти ситуацию твой коллега жалостливо просил: «Можно, я на скотче прилеплю?» Но и это не всегда помогало. Однако проходили недели, месяца и уже к концу года территория преобразилась. Нет, она не стала образцом совершенства, на это ушел еще один трудный год, но все-таки что-то решительно поменялось.
Давайте, поразмышляем, что помогло торгпреду в этом нелегком деле?
- Хороший товар, а как же без него?
- Оборудование. Как бы не лень было его привозить и собирать, но полезное пространство торговых точек увеличилось.
- Постепенность. Грамотный торговый представитель никогда не лезет на рожон и начинает с малого. Продав товар, он старается разместить его с минимальными проблемами для функционирования торговой точки. Вид твоего коллеги, второй час передвигающего всю витрину, ничего кроме раздражения у персонала магазина или киоска не вызывает. Не менее корректно следует вести себя и с только что «пробитой» торговой точкой. Выставить, конечно, надо, но без излишеств!
- Смекалка. Умей найти место для размещения товара даже там, где его нет.
- Здоровая наглость. Не грех выложить товар и без разрешения администрации. Если рассердятся — уберешь, нет — останешься на лучшем месте.
- Деньги компании. Существенный инструмент борьбы за место. В сущности, для продвинутых компаний именно он является основным в соперничестве за витрину. Пришел — отдал деньги в виде откатов, контрактов и победил. Но данный способ имеет серьезные минусы. Во-первых, часто средства тратятся на те торговые точки, в которых отличная выкладка могла быть достигнута бесплатно. Во-вторых, это развращает администрацию магазинов и киосков. В-третьих, лишает профессионализма торгпредов. Но, если в компании приветствуется подобная политика, беспрекословно ей следуй, будет легче!
- Глупость конкурентов. Торгпред всегда должен быть наготове, кружить над территорией словно стервятник, ожидая, когда кто-то из конкурентов допустит хоть малейшую ошибку во взаимоотношениях с персоналом той или иной торговой точки. И если это случится, немедленно пользуйся, скидывай чужой товар.
Приведу пример из собственного опыта. Есть в столице один замечательный магазин — начальство никогда не проедет мимо, больно он на виду. Вот только беда, магазин — нелояльный! Сказать, что до меня не предпринималось никаких попыток наладить сотрудничество, будет неправдой. Ведь товар-то был в наличии и продавался! Но вот выкладка, мягко говоря, оставляла желать лучшего. Грязные мятые упаковки, вразнобой, без ценников... Все упиралось в одну важную деталь: персонал имел особые отношения с весьма влиятельной конкурентской организацией. Говорили даже, что директор магазина раз в месяц парился в бане с одним из крупных начальников фирмы конкурента. Беда. Все мои предшественники, приняв эту территорию, добросовестно бросались на торговый отдел, предлагая уничтожить соперника и за это осыпать золотыми монетами администрацию, и получали в ответ пулеметную очередь в сердце. В общем, все оставалось незыблемым годами, пока это бремя не свалилось на меня. «У Вас такой красивый магазин», — абсолютно безразличным тоном произнес я при первом визите, обращаясь к представителям администрации. Те немедленно согласились с подобной оценкой. «Жаль только, что товар моей фирмы, словно на блошином рынке выложен, упаковки грязные, выцветшие. Можно, я выкладку оставлю как сейчас, только упаковки поменяю и уйду?» Подобная просьба даже удивила персонал, ведь я не собирался начинать революцию, но при этом обещал выполнить дело, безусловно, полезное для них. «Пожалуйста!» — радостно согласились те, и в сопровождении недоверчиво посматривавшего на меня старшего по залу, я сделал ровно то, что и заявлял. Прошла неделя. В следующий визит я осведомился, соответствует ли правилам магазина, что не везде ценники указывают верную цену, а где-то их нет вообще. Еще через неделю... К концу года мой товар лежал не хуже конкурентского, серьезно выросли продажи, начальство закатывало глаза от восхищения, а взаимоотношения с магазином стали лучше некуда, ведь я в отличие от конкурента никогда ничего не требовал, но показывал себя профессионалом.