Региональные интеграторы в новой реальности

В российских регионах еще год назад данные тенденции были не слишком заметны, а наиболее яркая региональная тема была связана 
с появлением нового рынка — Крыма. 

За истекший год многое изменилось. Главы лучших региональных компаний (
согласно рейтингу CRN/RE) полагают, что больше всего от происходящих изменений пострадала розница. Однако серьезные перемены наблюдаются и в сегменте системной интеграции. По различным оценкам, рынок сократился на 25–35% (в зависимости от региона). При этом «вышли из игры» в основном небольшие игроки, а также фирмы, работавшие с небольшим количеством брендов. 

Александр Лямкин, заместитель директора компании ИТСС («Информационно-техническая служба сервиса») называет «критическим состоянием» ситуацию, в которой оказались системные интеграторы в Краснодарском крае. «Примерно 24% из небольших компаний — наших конкурентов закрылись, при том, что мы пытались разделить рынок между собой, чтобы „перезимовать“, — рассказывает он. — Однако это не принесло результатов в связи с тем, что государственные заказчики стали задерживать выплаты более чем на полгода, а некоторые и вовсе перестали платить, объясняя свои действия дефицитом бюджета. Кроме того, на ситуацию в нашем регионе очень сильно повлияли политические коллизии». В результате компании ИТСС пришлось заново пересмотреть внутреннюю политику и структуру компании, сократить штат на 60%, поскольку заказы упали более чем на 67%, а уровень дебиторской задолженности вырос при этом на 34%. 

По оценке генерального директора компании «Форт Диалог» Кирилла Полетаева, рынок, безусловно, сократился, хотя пока трудно сказать на сколько. 

Генеральный директор ГК «Системные Технологии» Сергей Максименко уверен в том, что компании не готовы вкладывать деньги в инвестиционные проекты. «Причем 2015 г. не показателен, — считает он. — Многие приняли бюджеты в 2014 г. и, несмотря на экономические неурядицы, прилежно их исполняют. Что будет в 2016 г., прогнозировать рано, так как бюджеты еще не приняты. Полагаю, что рассчитывать на экстенсивный рост не приходится. При этом рынок небольших локальных компаний, с которыми мы тоже работаем, более чувствителен: наблюдается некоторое уменьшение числа компаний, желающих развивать ИТ-инфраструктуру. Оставшиеся игроки не рискуют менять свой бизнес сейчас, преобладает выжидательная позиция: потерпеть, переждать, не делать резких движений». 

Генеральный директор ЛАНИТ ДВ Дмитрий Герман отмечает, что за неполные три квартала 2015 г. падение классических направлений на ИТ-рынке в Приморском крае составило более 20%. «При этом сокращение бюджетов наблюдается не только у государственных заказчиков, но и в коммерческих структурах, что, по мне, является следствием существенного удорожания ИТ-продуктов, которые более чем на 90% являются импортными, — уточняет он. — В целом заметно, что зарубежные производители если не сворачивают свою деятельность, то существенно сокращают свою активность и количество ресурсов, выделяемых на ИТ-рынок России. Заменят ли их российские разработки? Не сразу и не всё». 

Директор по развитию и маркетингу компании «КОСС Плюс» Дамир Гибадуллин подчеркивает — тему импортозамещения в ИТ можно обсуждать только лишь в области софта и услуг: «Производство массового „ИТ-железа“ в масштабах страны поднимать нецелесообразно, да и кроме улыбки подобные заявления ничего не вызывают».

Отмечают региональные компании и очередной виток наступления столичных интеграторов в регионы. По словам Дамира Гибадуллина, «ИТ-проекты региональных заказчиков от 10 тыс. долл. и более все чаще становятся интересными столичным интеграторам, которые не церемонятся с подготовкой техзадания и приходят на конкурсы с самой низкой ценой». «Рынок ИТ-заказчиков перераспределяется, и региональные интеграторы вынуждены либо искать новые инструменты, либо „доставать с чердаков“ старые, испытанные», — добавляет он. 

Среди других характерных «примет времени» региональные интеграторы называют постепенное смещение ИТ-рынка в сторону поддержки ИТ-инфраструктуры заказчика, востребованность услуг аутсорсинга, стремление компаний-заказчиков к более дешевым решениям, ориентированным на оптимизацию бизнес-процессов и способствующим росту эффективности бизнеса. 

Куда смотрят заказчики? 

Несмотря на мощную волну критики, направленную на реализацию политики импортозамещения, этот тренд уже вносит свои коррективы в сложившийся рыночный уклад. Региональные интеграторы подчеркивают — нередки случаи, когда на смену продукции западных вендоров приходят китайские или российские аналоги. 

«Массовая агитация по поводу импортозамещения привела к тому, что ИТ-руководители заказчиков решили взглянуть на то, что предлагает им отечественный производитель, — рассказывает руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами „НТЦ Галэкс “ Евгений Шкаруба. — На протяжении последнего года мы чувствовали этот интерес как со стороны госсектора, так и от коммерческих заказчиков. Именно по их многочисленным просьбам мы искали аналоги отечественного оборудования, брали образцы на тестирование, отдавали на пробу клиентам. В большинстве случае итоги оказались неутешительными. К сожалению, продукция отечественного производителя значительно отстает в технологическом плане от импортных аналогов. Кроме того, надежда на то, что рынок потребления отечественных продуктов будет расти в условиях роста курса доллара, очень мала, так как практически вся продукция производителей „железа“ по большей части состоит из импортных комплектующих, покупаемых за те же доллары», — резюмирует Шкаруба. При этом он полагает, что если политика регулятора по вопросу импортозамещения будет «более ясной, последовательной и внятной, то есть реальные шансы на то, что через какое-то время на рынке высоких технологий начнут появляться конкурентоспособные отечественные образцы продукции». 

Кирилл Полетаев отмечает, что заказчики «пробуют решения по импортозамещению очень осторожно, зачастую с неохотой, так как привыкли к высокому качеству продукции». Поэтому явных изменений в структуре спроса пока нет: «Переориентация на российские продукты идет медленно — это точно, но не всегда верно! Иногда опыт оказывается неудачным». При этом, по его оценке, спрос на решения со стороны корпоративных заказчиков изменился неоднородно.

«Например, кризис очень сильно ударил по машиностроительному комплексу, поэтому произошло резкое уменьшение объемов заказов и пошли задержки оплат со стороны, к примеру, такого крупного нашего клиента, как КАМАЗ, — рассказывает Кирилл Полетаев. — Пока нет каких-то интересных новых проектов со стороны госсектора. Очень надеемся на IV квартал. В некоторых промышленных предприятиях нефтегазовой отрасли наметились тенденции к смене брендов. Заказчики стали искать более дешевые аналоги. В компании „Башнефть“, например, началась активная работа по импортозамещению. Предпочтения заказчиков остались примерно такими же, как были, но сильно ограничены бюджетом. За те же деньги, что и год назад, они могут решить гораздо меньше задач. Поэтому многие стали экономить. Это в первую очередь видно по закупкам расходных материалов к печатной технике, многие уже официально соглашаются на „совместимку“. Некоторые клиенты, особенно те, у которых в составе учредителей высока доля государства, активно рассматривают аналогичные продукты по импортозамещению». 

По словам Александра Лямкина, сегодня все заказчики, как государственные, так и коммерческие, смотрят в сторону российских производителей как оборудования, так и ПО, исключительно из страха расширения санкций. И уже в ближайшее время произойдет переориентация на производителей российского ПО, а вот перейти на российское «железо», к сожалению, не получится — преобладать будет Китай. 

Дмитрий Герман отмечает, что кризис заставил многие компании уделять больше внимания российским продуктам либо вести более консервативную финансовую политику — откладывать реализацию запланированных проектов на неопределенный срок, выделять средства только на неотложные проекты. При этом отказываясь от брендовой линейки оборудования в пользу более дешевых импортных либо российских аналогов. 

«Также некоторые компании пересмотрели свою политику по реализации комплексных проектов, оставив более дорогое импортное брендовое оборудование на ключевых важных точках проекта, а второстепенное заменив на более дешевое, — рассказывает Дмитрий Герман. — Если в 2014 г. поставки оборудования отечественных производителей планировал каждый пятый заказчик, а материалов — каждый четвертый, то в 2015 г. эти цифры выросли и составили порядка 35–40%. К сожалению, в данном случае это нельзя считать прогрессом в улучшении качественных характеристик российского оборудования и его конкурентоспособности по сравнению с импортными аналогами. Скорее, это вызвано только резким скачком стоимости импортного оборудования, привязанного к курсу валюты, неопределенностью со сроками поставки, санкциями и т. д.». 

А по мнению Сергея Максименко, рост интереса к решениям отечественных компаний начался гораздо раньше санкций и падения рубля. «Специфика рынка решений для автоматизации мобильной торговли такова, что конкуренция с иностранными поставщиками и до кризиса существовала только на уровне крупных клиентов, — уточняет он. — Сейчас цены на иностранные решения в рублевом эквиваленте выросли вдвое и более. Даже если иностранный поставщик даст преференцию в виде 10%-ной скидки, разница в стоимости останется ощутимой. Но большинство компаний и раньше выбирали российских разработчиков, когда условия для иностранных игроков были достаточно комфортными». 

По оценке Сергея Максименко, региональные компании всегда использовали российские продукты. «На рынке присутствуют единичные разработки для малого и среднего бизнеса, но ими никто не пользуется. Может быть, по всей России найдется две-три компании, которые работают на SAP One или Navision. А все остальные „сидят“ на „1С“. То же касается и мобильных решений — клиенты выбирали отечественное, даже если разница в цене отсутствовала. И тем более сейчас, когда она столь заметна, — уверен генеральный директор ГК „Системные Технологии“. — Кроме того, у российских производителей есть еще одно преимущество — решения ориентированы на российский рынок, вся документация на русском языке, много кейсов, обученных специалистов. В стране сотни тысяч специалистов по „1С“, пройти курсы легко. Даже в Калининграде (где один из наших офисов) есть компания, которая готовит специалистов по „1С“. А чтобы стать специалистом по SAP, нужно поехать в Германию и заплатить только за обучение 6 тыс. евро. Западные решения здесь „вне игры“: они не смогли завоевать рынок до кризиса, а в нынешней экономической ситуации вряд ли будут пытаться. Ведь выход на новые рынки — это всегда инвестиции. А зачем вкладываться, если есть риск их потерять? Ведь многие уже прокололись — инвестиции вложили, а теперь вынуждены уходить». 

Вторая сторона канала 

В новых условиях меняются не только предпочтения заказчиков, но и возможности поставщиков и производителей. Интересно, что на вопрос, «пересматривают ли вендоры и дистрибьюторы свои канальные политики», представители региональных компаний зачастую давали противоположные ответы. Возможно, это связано с особенностями региона и каждой конкретной компании. 

При этом те, кто отмечает изменения в политике вендоров и дистрибьюторов, воспринимают подобные шаги, как правило, «с пониманием» — как реакцию на изменившиеся рыночные условия. Но при этом они оставляют себе место «для маневра», говоря о том, что в принципе готовы рассматривать предложения от новых партнеров. В общем, как мудро заметил один из руководителей региональной компании: «У некоторых вендоров и дистрибьюторов принципы работы становятся менее кастомизированными. Это обстоятельство может повлиять на эффективность нашего сотрудничества». 

По словам руководителя отдела стратегического развития «НТЦ Галэкс» Евгения Кривошеева, в официальном канале поставок происходят изменения, касающиеся как вендоров, так и дистрибьюторов. Во-первых, оптимизируются структуры в представительствах западных вендоров. Сокращения ведут к снижению доступности специалистов. Во-вторых, с учетом падающей доходности пересматриваются подходы к формированию дистрибьюторских складов: сокращение товарных запасов, переход на заказные поставки. И наконец, в-третьих, ужесточаются финансовые условия у дистрибьюторов. 

«Мы наблюдаем резкое сужение ассортимента у поставщиков, — рассказывает Сергей Максименко. — Это же классическая стратегия: при падении покупательной способности компании стремятся сохранить маржинальность путем сокращения издержек. Тремя позициями торговать легче, чем сотней. В составе наших партнеров никаких изменений не произошло. Сотрудничество с некоторыми из них перешло на новый качественный уровень. Например, в августе 2015 г. Samsung присвоил нам статус „платинового“ партнера». 

Отмечает изменения партнерской политики вендоров и дистрибьюторов и Александр Лямкин. «Скорее всего, останутся только крупные игроки, всем мелким перекрывают кислород даже в части защиты сделок», — сокрушается он. 

Дмитрий Герман утверждает, что никаких изменений, кроме ужесточения финансовых условий и увеличения сроков поставки на ряд товарных линеек, замечено пока не было.

А в компании «КОСС Плюс», по словам Дамира Гибадуллина, канал поставок не изменился: «Портфели у всех поставщиков принципиальных изменений не претерпели, маркетинг „затягивает пояса“, финансовые условия остаются оптимальными». «Могу предположить, что в 2016 г. картинка может быть и другой», — добавляет он. 

Согласен с коллегой и Кирилл Полетаев: «В начале года наблюдалось некоторое ужесточение по размерам и срокам отсрочки, но сейчас уже все стабилизировалось». 

Перспективы

Говорить в сегодняшних условиях о возможных перспективах — занятие неблагодарное. Однако компании отметили ряд направлений интеграторского бизнеса, которые сейчас развиваются успешнее остальных. 

В Краснодарском крае, по словам Александра Лямкина, перспективным направлением выглядит разработка собственного софта, такого как BI- и CRM-системы: «Рынок начинает отказываться от кастомизированых продуктов, на мой взгляд, это связано с внедрением многих федеральных экспериментов в нашем крае. Поэтому мы и перешли на это высокомаржинальное направление».

Сергей Максименко отмечает, что «ко времени» пришлось новое решение компании — «облачный» сервис ST-Mobi.com. «Внедрение „облачного“ решения — это по сути не инвестиция: если на запуск классического проекта требуется, например, 300 тыс. руб., то подключение к „облаку“ бесплатное, клиенты ежемесячно оплачивают билинг, а это операционные расходы, — поясняет он. — Благодаря новому продукту мы сейчас увеличиваем свое присутствие в регионах. С нашей точки зрения, ST-Mobi.com будет востребован, несмотря на кризис. Если только локальные дистрибьюторские компании не будут закрываться». 

В структуре доходов компании «Системные Технологии» преобладают платежи за облуживание текущих клиентов (примерно 65%), в основном крупных российских компаний и транснациональных корпораций. «А так как все существующие договора у нас продлеваются, риски появятся только в том случае, если компании будут закрываться или уходить с российского рынка. Как пришлось из-за контрсанкций свернуть свой бизнес в России одному нашему клиенту — компании Valio», — говорит Сергей Максименко. 

По словам Кирилла Полетаева, структура дохода его компании кардинально не изменилась: «Все направления проживают свой срок согласно классическому жизненному циклу продукта. Основной доход приносят даже не столько направления, сколько клиенты. Если есть клиенты с хорошими интересными проектами, то и доход будет». 

«В условиях кризиса собственники бизнеса в первую очередь рассматривают проекты интеграторов сквозь призму экономии затрат, — напоминает Евгений Шкаруба. — Продать можно любое решение, лишь бы оно реально сокращало издержки, а в идеале еще бы и приносило прибыль. Наибольший интерес, конечно, вызывают комплексные решения „под ключ“, т. е. когда в ИТ-инфраструктуру компании интегрируются системы безопасности, IP-телефония, управление процессами печати и пр. Для реализации подобных проектов требуются высококвалифицированные кадры с высоким уровнем компетенции, но и их доходность более высока». 

А Дмитрий Герман, подчеркивая, что существенных изменений по сравнению с тем, что было год или два года назад, в компании нет, объясняет это «классической задержкой тенденций движений ИТ-рынка для ДВ-региона, а также небольшим объемом самого рынка относительно рынков центральных регионов России (по крайней мере, тех направлений, на которых мы работаем активно)». 

Впрочем, региональные ИТ-компании, так же как и их коллеги в Москве и Санкт-Петербурге, стараются по мере сил хорошо делать свою работу, развивать бизнес и быть готовыми к всевозможным неожиданностям. Как точно заметил Кирилл Полетаев: «Мы, как компания-резидент, которая сильно зависит от экономической ситуации в стране, не можем себе представить свое будущее. Как оптимисты — верим в хорошее, а как реалисты — готовимся к новым потрясениям!»