Один в поле воин: охват территории малыми силами
— Наши клиенты — автомастерские, автомойки, розничные магазины. Мы стараемся, чтобы в каждом крупном городе был хотя бы один торговый представитель. Если территория развита, спрос есть, открываем склад или собственные магазины.
— Сколько точек закреплено за таким «одиноким» агентом?
— Торговый представитель обслуживает от 50 до 100 торговых точек. Корпоративный стандарт — 10 посещений в день плюс обзвон постоянных клиентов. Остальное зависит от амбиций сотрудника: хочешь увеличивать «бонус» — проходи больше точек, развивай территорию. Мы пока не до конца определились со стратегией, поэтому предоставляем команде определенную свободу, экспериментируем, пробуем разные схемы. Например, сейчас прорабатывается вариант сократить частоту визитов в пользу более активного телеселлинга.
Основная задача — найти баланс между невысокой по сравнению с FMCG скоростью товарооборота и нашими интересами по присутствию.
— Что еще отличает работу «торгового» в вашей сфере?
— У нас большой прайс и специфическая продукция, клиенту нужно объяснять и помогать выбирать. Поэтому консультирование — важная часть процесса продажи. Перед выходом на первый маршрут нужно изучить номенклатуру, знать допуски, характеристики, состав и нюансы применения. Торговый представитель — лицо компании, он не может ответить клиенту «я не знаю, я вам перезвоню». Конечно, нам хотелось, чтобы агент мог проводить достойную презентацию товара, был в курсе актуальных складских остатков. Поэтому мы решили автоматизировать работу в полях.
— Почему выбрали сервис ST Mobi.com?
— Наш генеральный директор часто бывает в командировках, путешествует, он давно мечтал о системе, к которой можно подключиться из любой точки планеты. Так что мы сразу искали «облако». Консультировались с разными поставщиками, но каждый раз упирались в требование обновить 1С. У нас довольно старая версия, много доработок, настроенные отчеты и документы, мы пока не готовы «перевнедрять» УС. Поэтому мы выбрали ST Mobi.com. Он работает со всеми учетными системами, простой, понятный и при этом покрывает наши потребности.
