Кондитерская библиотека Главторга

Кондитерская библиотека Главторга

— Мы интенсивно растем — на 30-35% за прошлый год. Люди прочитают, скажут, что такого быть не может: кризис же на дворе. Но это на самом деле так.

— Это оборот в денежном или товарном выражении?

— Во всем. Тут сложились три фактора. С одной стороны, инфляция дает естественный прирост в денежной массе. С другой, расширяем ассортимент — подключаем новых производителей. С третьей, ощутимо оптимизировали процессы продаж за счет автоматизации: с 2014 года используем ST-Mobi.com. Мы сильно разгрузились — чувствуется, насколько больше теперь делаем, насколько проще отрабатываем торговые точки. «Полевые» агенты посещают около 25 точек за день, раньше примерно так и было. План визита торговой точки — этапы продаж — тоже не изменились, мы пока не стремимся стандартизировать работу в точках.

— В чем же состоит оптимизация?

— Больше всего хотелось избавиться от каталогов, которые агенты постоянно брали с собой. Это желание и было главной причиной автоматизации. Кондитерские изделия как минимум нужно показать, поэтому нам было важно собрать вместе изображения продукции всех поставщиков. Теперь мы не привязаны к каталогам производителей, агенту не нужно носить с собой целую библиотеку. Он демонстрирует весь ассортимент с помощью одного только гаджета. Однако, получили мы не просто электронный каталог, а серьезную оптимизацию продаж.

Благодаря автоматизации продажи выросли на 10%:

1. Никому ничего не нужно запоминать — с помощью программы мы доводим до торгового и цели продаж, и информацию о новых акциях.
2. «Полевые» сотрудники в режиме онлайн видят, какие точки в СТОП-листе, то есть заблокированы для отгрузок, а каким нужно срочно погасить дебиторскую задолженность; видят историю продаж по каждому клиенту.
3. Увеличилась скорость работы. Торговые представители при оформлении заказа уже не читают, а ориентируются на картинку. Почти исчезли ошибки и при выписке, и при оформлении заявки.
   Безусловно, актуален и контроль торговых сотрудников, и возможность быстро доводить до торговых представителей информацию об остатках, и построение маршрутов — тут ничего нового не скажу.
4. Раньше три оператора принимали заявки от торговых представителей по телефону. Сейчас на приеме заказов остался один сотрудник, освободившийся ресурс направлен на другие задачи.
5. Агенту не нужно носить с собой целую библиотеку. Он прорабатывает весь ассортимент с помощью одного только гаджета.

В общем, начали с каталогов, а теперь нам нужен весь функционал ST-Mobi.com: каждый пункт покрывает свою потребность.

Коллектив и автоматизация

— Автоматизация — это возможность не зависеть от человеческого фактора. Программа и планшет, планшет и сотрудник — это то, что позволяет быть более эффективным. Это симбиоз машины и человека, они дополняют друг друга.

Мы инициировали доработку по соответствию планового и фактического посещений торговых точек — показатель call rate, и привязали его к KPI сотрудников. Так мы стимулируем «полевого» агента как минимум посещать точки и выполнять свои должностные обязанности. И так удобнее вычислять strike rate (соотношение количества визитов торгового представителя и сделанных во время этих визитов заказов — прим. ред.) — процент успешности сотрудника.

Супервайзер не загружает GPS в течение дня, а смотрит call rate по каждому сотруднику в итоговом отчете за день. Если процент визитов не соответствует минимальным требованиям, маршруты интересующих торговых представителей отслеживаются по GPS — так мы выясняем, какие именно магазины не были посещены. Потом уже супервайзер разбирается в причинах.

— Кто в вашей компании выступает заказчиком доработок?

— Без преувеличения вам скажу — это общая задача. Самое главное, чтобы людям было удобно и комфортно работать. Варианты оптимизации предлагают и торговые представители, и кассиры, и бухгалтеры. Поступающие предложения мы обсуждаем на общем собрании, чтобы понять внутри компании — действительно ли так будет удобнее.

Хочу поблагодарить компанию «Системные Технологии» за оперативные ответы, желание понять клиента и ответить на интересующие вопросы. Никогда не получал ответ: «у нас это не получится» или «это невозможно». Все наши доработки реализованы.

Про выбор разработчика

— При рассмотрении поставщиков решений важно понимать, что выбираешь не столько разработку, сколько партнера. Потому что программу потом нужно будет «затачивать» под индивидуальные особенности. С поставщиками мобильных систем и их разработками знаком уже давно — все-таки дистрибуцией занимаюсь больше 20 лет. Понимая, что «Системные Технологии» идут в авангарде автоматизации, мне не надо было долго думать и долго принимать решение.

Недавно был на переговорах с новым поставщиком, показывал облачный сервис в числе наших ИТ-возможностей. Он решил, что такая программа должна очень дорого стоить, я ему ответил, что это не так. С появлением облачных технологий автоматизация компании перестала зависеть от наличия или отсутствия денег. Теперь это вопрос желания.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №61, 06/2016:

• Жалящая OSA
• Трансформация бизнеса: insights and inspiration 2020
• 4 точки роста FMCG-компании
• 5 заблуждений при запуске цифрового мерчандайзинга
• Прогнозируем сезонные промоакции правильно
• 6 ключевых трендов на рынке мерчандайзинга в 2020 году
• Soft skills или hard skills?
• БАТ: подключение сложного региона к глобальной экосистеме