В отличие от рейсового автобуса, который изо дня в день монотонно едет по одному и тому же кольцу, маршрут торгового представителя редко бывает прямым и предсказуемым: выезд на одну сторону города, затем неожиданный крюк в другую, потом снова назад. Такие бесполезные метания по городу стоят компании денег и времени. Торговый маршрут — это упорядоченный список торговых точек, которые агент посещает в заданном порядке, в определенные дни недели, с заданной периодичностью. Разбираем, как строятся такие маршруты, какие они бывают и как контролировать отклонения от них.
Торговые маршруты: как они работают и как их строить
Как строятся маршруты
Хороший маршрут учитывает сразу несколько факторов одновременно.
География точек. Соседние по расположению точки логично объединять в один день посещения, чтобы не тратить время и топливо на повторные заезды в один и тот же район в разные дни. Прежде чем строить маршрут, сами точки нужно сначала найти: мы отдельно сравнивали разные способы исследовать территорию для этой задачи.
Частота визитов. Разным точкам нужна разная периодичность посещения: крупная точка с высоким оборотом может требовать нескольких визитов в неделю, а небольшая, отдаленная точка обходится визитом раз в две-четыре недели.
Время работы точки. Расписание, установленное самой торговой точкой, задает жесткие рамки: если точка открывается поздно или закрывается на обед, приезд не вовремя означает потерянный визит.
Желательное время визита. Клиенты должны заранее знать, когда ожидать торгового представителя, чтобы успеть сформировать заказ и подготовить оплату к этому времени.
Запас по времени на непредвиденное. Пробки, аварии и другие задержки в пути стоит закладывать в расчет заранее, вместо того чтобы каждый раз реагировать на опоздание как на форс-мажор.
Типы маршрутов
На практике маршруты чаще всего строятся по одной из нескольких моделей.
Циклический маршрут. Точки посещаются по фиксированному расписанию с недельным циклом (1-, 2-, 3- или 4-недельным): агент видит список точек на конкретный день и просто следует заданному порядку.
Гибкий маршрут с ручными корректировками. Супервайзер или сам агент может вносить точечные изменения: добавить внеплановый визит по срочному заказу или поменять порядок точек внутри дня.
Территориальный маршрут. Маршрут строится вокруг конкретной географической зоны целиком, что удобно на этапе, когда список точек в ней сам еще толком не определен.
Циклические маршруты обычно создает супервайзер в офисной части системы, а сам агент получает уже готовый список точек на текущий день на своем устройстве. Тем, кто только настраивает первые маршруты в облачном сервисе, стоит заглянуть в разбор навигации ST-Mobi.com, там показано, как это выглядит на практике.
Отклонения от маршрута и контроль
Торговый представитель, у которого есть доступ к правке своего маршрута, все равно не может передвигаться по городу как ему вздумается. Здесь на помощь приходит GPS-контроль: сервис, который записывает географические координаты, время и скорость движения агента, поступающие с приемника его мобильного устройства.
Учетная система заранее хранит координаты всех торговых точек. Во время движения агента по маршруту его координаты записываются непрерывно, а значит, информация о его местонахождении постоянно обновляется. Сопоставив координаты точек маршрута с фактическими координатами агента, супервайзер может проверить, действительно ли состоялось посещение каждой точки, и сформировать отчет по результатам.
У агента остается достаточно свободы для разумной корректировки собственного маршрута, но при этом в любой момент его можно проверить. А главное преимущество автоматической маршрутизации в том, что ни супервайзеру, ни самому агенту не приходится вручную продумывать и составлять маршрут, тратя время на расчеты, в которых неизбежны ошибки и забывчивость. Освободившееся время можно направить на качество прохождения самого маршрута, что напрямую сказывается на итоговом объеме продаж. О том, как выглядит рабочий день агента, который уже едет по готовому маршруту, можно почитать в материале про ван-селлинг изнутри.
Автоматическая маршрутизация
Ручное планирование маршрутов хорошо работает, пока точек и агентов немного, но с ростом сети начинает требовать все больше времени супервайзера. Модуль ST Atlas автоматизирует маршрутизацию полевых команд: система сама распределяет точки по дням и агентам с учетом географии и заданных правил, вместо того чтобы супервайзер вручную перебирал варианты для каждого маршрута.
Сама фиксация визита, работа с GPS-контролем и передача маршрута агенту на устройство происходит через ST Мобильная Торговля.
Частые вопросы
Кто обычно создает маршруты: супервайзер или сам агент?
Циклические маршруты чаще создает супервайзер в офисной части системы, а агент получает готовый список точек на день. При этом у агента обычно остается возможность вносить точечные корректировки на месте.
Можно ли полностью автоматизировать построение маршрутов?
Да, для этого используются отдельные модули автоматической маршрутизации, которые распределяют точки по дням и агентам с учетом географии и заданных правил, без ручного перебора вариантов.
Как проверить, действительно ли агент посетил все точки маршрута?
Для этого используется GPS-контроль: система сравнивает заранее известные координаты торговых точек с фактическими координатами перемещения агента и формирует отчет по расхождениям.
