Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Сохранить дистрибутора: поможет ли опыт Европы?

Рубрика:23.08.2017Экспертное мнение
Пути развития дистрибуции: опыт Европы и СНГ. Рассказывает Николай Дорощук, автор технологии КПД и КРП, участник Европейской ассоциации дистрибуторов FMCG.

Актуальные вопросы дистрибуции в СНГ

Во-первых, необходимо перестроить взаимоотношения с поставщиками: продать весь товар, который они производят, невозможно. Поэтому стоит сосредоточить усилия на экспертных категориях (а не расширять ассортимент, чтобы войти в другие категории). Стоит убедить поставщиков, что общая картина сотрудничества с розницей изменилась. Агентская модель продаж «долбоклюв» уходит в прошлое, настало время модели «партнерство».

Во-вторых, пора актуализировать ценности бизнеса для ритейла. Дистрибуторы Европы смогли перестроить вектор развития своего бизнеса до того, как ритейл начал переходить на прямые контракты с производителями, что позволило им закрепить свое место при работе с сетями.

Нишевая СТМ

Один из шагов повышения рентабельности бизнеса — вывод на рынок собственной торговой марки (СТМ). Наши дистрибуторы делают упор на СТМ в эконом-сегменте, нацеливаясь на мелкую розницу. В Европе же дистрибутор создает бренд с инновационным продуктом, заходит в 10-15% нишевых производителей в розничных сетях и на этом строит будущее компании. Да, европейская практика требует сильных знаний в маркетинге. И либо ты их получаешь, либо становишься логистом на микроскопической марже, либо работаешь с мелкой розницей, либо вообще уходишь с рынка.

Дистрибуторы у нас совершают одну ошибку — создают СТМ в низком ценовом сегменте, чтобы бороться только ценой. Что их может ожидать? Съедят — там жестокие войны. Важно развивать не СТМ, а собственный бренд.

Отсюда вывод: пора перестать изо всех сил цепляться за мелкую розницу и взять пример с европейских коллег, которые давно ушли в специализацию категорийного менеджмента в сетях и HoReCa.

Особенности взаимоотношений ритейла и поставщика

Европейские компании инвестируют в рост. Как импортеры, они принимают риск, вкладываются в маркетинг, развивают продукт и продажи, чтобы обеспечить рост бренда. Кроме того, они:

  • фокусируются на конечных потребителях, к которым «стучатся» через разные каналы. Временами лучше сперва начать развитие продаж через on-trade каналы (торговые точки, где происходит употребление товара, к ним относятся: кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино), и только после — поставлять его в ритейле.
  • настоящие партнёры. Помогают ритейлу в области инноваций, так как следят за последними тенденциями и привносят их в жизнь ритейлеров.
  • обладают гибкой системой стоимости. Дистрибуторы являются не только посредниками, они на самом деле способствуют развитию бренда.
  • близки к потребителю. Много хороших идей никогда не достигнут рынка и потребителя без дистрибуторских моделей. Дистрибутор специализируется на определенной категории, знает особенности местного рынка, непосредственно контактирует с конечными потребителями.

Сейчас дистрибуторам СНГ идти в ритейл по следам европейской модели поздно, поскольку ритейл уже прочно выстроил прямые контракты с производителями. «Где искать рост в дистрибуции и за счет чего?» — главные вопросы 5-го Международного Бизнес-Форума по дистрибуции. На ключевом событии сферы дистрибуции будут рассматриваться новые идеи роста бизнеса и повышения своей компетенции. Напомним, Международный форум дистрибуторов — единственное профессиональное мероприятие международного уровня на территории СНГ в сфере дистрибуции.