eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Как добиться мерчандайзинга?

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 25 Февраля 2016
Автор:Сергей Гринин
Практически на каждом собрании супервайзеры напоминают своим торговым, что необходимо работать с полкой. Вешать ценники, шелфтокеры, плакаты. Одни торговые представители занимаются мерчандайзингом, другие просто его игнорируют. Что делают супервайзеры, чьи торговые представители работают с полкой без лишних напоминаний?*

Супервайзеры жалуются, что агенты ленятся делать мерчандайзинг в точках. Это неуклонно приводит к снижению видимости продукта на полке и снижению объемов продаж. Если этой проблемой не заниматься, то она может стать критической.

Каждый супервайзер решает эту проблему по-своему. В полях все обращают внимание на мерчандайзинг при выезде. Вот только ведут супервайзеры себя по-разному. Одни заставляют торгового представителя выполнять «черную работу», наблюдая со стороны. Делают пометки в блокнот и корректируют действия торгового. Другие хватают ценники, плакаты и все, что есть, и мерчат за «полевого» сотрудника, чтобы хоть как-то улучшить ситуацию в его точках. То есть выполняют эту «черную работу» за своего подчиненного. К сожалению, через некоторое время в этих же точках от мерчандайзинга не остается и следа. Почему такое происходит?

Я заметил это практически случайно. Но когда заметил, сразу вспомнил, что делал мой супервайзер, когда я только еще начинал свою карьеру в продажах. В команде нашего супервайзера на территории всегда был порядок. Мы постоянно вешали ценники и другие материалы.

«Черная» работа агента

В первом примере все дело в отношении к мерчандайзингу как к «черной работе». Получается, что супервайзеры не мерчат вместе с агентом, потому что считают, что уже не должны заниматься этим вообще. Вроде как не положено по статусу. Это прививает торговому представителю негативное отношение к мерчандайзингу. Став супервайзером, такой сотрудник тоже перестанет помогать мерчить своим подчиненным.

Другая ситуация — супервайзер при полевом выезде мерчит вместо торгового. В тех точках, где он поработал, есть результат. Но без супервайзера никто мерчандайзингом не занимается.

Что же делать? Выход есть, и он не очень сложный. Для начала необходимо изменить отношение к самому процессу. Это не «грязная работа», и супервайзер должен помогать своим подчиненными. Но при этом — не работать вместо них.

Хорошей моделью поведения является совместная работа. Когда торговый представитель и супервайзер вместе занимаются мерчандайзингом. Например, руководитель пишет ценники, а агент их вешает, или наоборот. Оба вовлечены в процесс. Ключевой момент — совместная деятельность. Это изменит отношение к процессу.

Супервайзер не должен давать торговому представителю возможность откладывать и переносить мерчандайзинг на следующий визит. Не всегда получится сделать все в полном объеме, но хотя бы часть должна выполняться при каждом визите.

Это позволит навести порядок на территории и приучит «полевого» агента относиться к мерчандайзингу как к обязательной и вполне нормальной обязанности.

Удачных продаж!

*В статье даются рекомендации по взаимодействию супервайзера и торгового представителя при неавтоматизированном процессе продаж.


Вам также могут быть интересны статьи: