Практически всё, что вы слушаете и читаете о маркетинговых исследованиях в малом бизнесе, может показаться вам довольно очевидным. На самом деле — это так и есть. Если вы «в рынке», вы автоматически мониторите действия конкурентов, без подсказок видите и понимаете, что происходит.
Но до того, как вы оказались в рынке, многие важные для его понимания моменты не являются для вас очевидными. Это специфика, она есть везде. Вещей, которые могли бы быть для вас действительно важны, вы, по неопытности, попросту не заметите. Именно поэтому проводимое до вывода малого предприятия на рынок серьезное исследование — даст не так много, как вам, возможно, кажется. В рассказах малых предпринимателей видно, что эти самые исследования начались для них уже в процессе работы на рынке. Они объективно понадобились. С одной стороны, для решения появляющихся конкретных проблем. С другой — чтобы подтвердить или опровергнуть какие-то наблюдения и предположения, проросшие из опыта.
У каждого предпринимателя есть идея. Велика вероятность того, что она гениальна и перевернет рынок, а, может, и мир. Но зашкаливает и возможность того, что серьезное маркетинговое исследование докажет вам: вообще ничего не надо начинать, а нужно «пойти и найти себе нормальную работу». Если бы малые бизнесы часто строились на результатах исследований, большинства любимых нами брендов никогда бы не появилось. Исследование не может быть для малого бизнеса предписанием. Это не поликлиника — получил рецепт, пошел в аптеку, все купил. С малым бизнесом такой подход не работает.
Теперь три вещи, которые сбивают исследователей с толку.
Первое. Не считайте себя собственной целевой аудиторией. Придумав что-то крутое, мы всегда уверены — я бы купил. На самом деле, ты бы купил исключительно потому, что ты это придумал. Большинство казавшихся мне крутыми услуг, которые я внедрял в разных своих бизнесах, так никто ни разу и не заказал. Потому что «я бы купил», а другие — не я.
Второе. В большинстве случаев не стоит опираться на исследования, проведенные людьми, которые не в рынке. Слушать можно только собственных конкурентов. Многим кажется, что конкуренты не выдадут ничего важного. На самом деле, это не так.
Третье. Еще нужно бояться своих друзей. Скорее всего, друзья пойдут по одному из двух путей. Или отговорят вас от реализации идеи — побоявшись ответственности за вашу дальнейшую судьбу, или поддержат и горячо пообещают пользоваться вашими услугами. Но: вашим друзьям интересны вы, а не услуги. Из 1000 человек моих друзей в сети вКонтакте клиентами нашего такси являются двое или трое. Как же так? Можно же позвонить (или написать) напрямую генеральному директору — сказать, что тебе нужно такси. Это будет лучшая поездка в твоей жизни. Уж моего-то друга — по первому разряду отвезут. Сам лично «выем» мозг — сперва диспетчеру, потом водителю. Нет. Двое. Или трое. Друзья, выходит, тоже плохие советчики.
Получается, что начиная свой малый бизнес, можно опираться только на одну из двух вещей: на мировой опыт — если вы повторяете чей-то успешный проект или на свою уверенность в успехе, на свое понимание задач и путей их решения. Если ваша идея стоит того, чтобы жить — все получится. Безо всяких заумных исследований.
