Заказать звонок
Заказать демо
Чат

ТД «Алина»: общение должно быть приятным

Рубрика:Портрет
Автор:Дина Лях
Благодаря географии, у ГК «Системные Технологии» сложились дружеские отношения с ТД «Алина»: офисы разработчика и заказчика программы «ST Мобильная Торговля» находятся в Калининграде. Во время внедрения сотрудники компаний тесно общались и вместе думали над доработками (у «Алины» сложная система скидок и индивидуальные прайсы для торговых точек). Поэтому разговор между супервайзером торгового дома и редактором журнала получился теплым и душевным. Сергей Назаренко рассказал, каково это быть супервайзером. И, конечно, затронул тему автоматизации мобильных сотрудников.

О компании и ее агентах

— «Алина» занимается поставкой в Калининград и область зерновых и сыпучих продуктов. Конкурентное преимущество торгового дома — собственное производство: четыре фасовочные линии круп и сахара и фасовочная линия муки:

— Мы полностью покрываем область, а это более 1350 торговых точек, — рассказывает Сергей Назаренко. — Клиентская лояльность достигается за счет ценовой политики. ТД «Алина», производитель и дистрибьютор, всегда может сделать лучшее предложение, чем субдистрибуторы или перекупщики.

В компании «Алина» две фокусных команды торговых представителей, которые работают по преселлингу — сбору предварительных заказов. В подчинении у супервайзера 7 человек.

— В задачи наших агентов входит все, что связано с обслуживанием клиентов и увеличением объема продаж, — говорит Сергей. — Это сбор заявок, контроль дебиторской задолженности, открытие новых точек, выполнение заданий и целей, и так далее. Есть территориальное распределение: каждому выделен «огород», который он «пашет». Я отвечаю за продажи своей команды и за контроль ее деятельности. Если подробнее — в мои функции входит ведение переговоров, обслуживание ВИП-клиентов, постановка задач и планов, выезд в поле, помощь агентам в аргументации и в открытии новых торговых точек. А также выводы, замечания и мониторинг деятельности «полевого» персонала. Руководящая, ответственная должность.

Знание товара — половина успеха

— Сергей уверен, что путь к креслу супервайзера обязательно лежит через «поля», и только через них: «Что такое супервайзер? Это — лучший торговый агент. Без опыта „полевой“ работы, понимания ее специфики и хороших результатов стать супервайзером невозможно».

Но специальности «торговый агент» в высших и средних учебных заведениях пока нет. Путь в эту профессию часто извилист, причудлив и удивителен. Сергей сначала учился на техника-строителя:

— Но я не захотел прыгать по стройке с приборами, и после армии устроился кладовщиком в ГК «Виктория» (сеть супермаркетов — прим. редакции). Был товароведом, был старшим смены, а потом мне предложили перейти в торговый отдел. Знание товара обеспечивает агенту 50% успеха. А я, благодаря работе на складе, о товаре знал почти все. Если еще и язык хорошо подвешен (а Сергею жаловаться не приходится — прим. редакции), то в точках будет легко. Курсы и тренинги, которые устраивал работодатель, помогли окончательно решить все проблемы. Были способности, было стремление, был и результат. 

Самокритичность как обязательный фактор

Супервайзер, по определению, должен быть ответственным и исполнительным лидером команды. Сергей выделяет еще одно обязательное качество — самокритичность:

— Супервайзер должен понимать, где и какие ошибки он совершает. Критичность к себе позволит увидеть минусы своей работы и искоренить их. И чем раньше — тем лучше: с возрастом эта способность уходит. Кроме того, в нашей профессии нет места неуравновешенным, безответственным и некоммуникабельным. Работа такая своеобразная — нужно нравиться людям. Общение с тобой должно быть приятным. 

Бурный подъем

— По словам Сергея, до внедрения комплекса «ST Мобильная Торговля», в компании была типичная для неавтоматизированных дистрибуторов ситуация. Заявки собирали «на бумажках», заказы передавали в офис по телефону, операторы были перегружены.

До «Алины» я работал в торговой компании «Апекс», где была установлена система «ST Мобильная Торговля», — говорит Сергей. — Мы знали сотрудников «Системных Технологий», знали свойства программы. И, исходя из опыта, решили полностью автоматизировать полевую работу. Деньги, вложенные в проект, «отбились» достаточно быстро, месяца за четыре. Результатом внедрения стал бурный подъем: все показатели пошли вверх. Сразу выросла эффективность агентов: до этого около 30% времени у них отнимали заполнение и передача заявок. Экономию и преимущества заметили операторские и логистические службы. Упростилась сдача денег: раньше были какие-то ведомости, сейчас все переведено в электронный вид, все процессы ускорились. 

Вопрос о сопротивлении персонала вызвал у нашего собеседника удивление. Агенты «Алины» отнеслись к автоматизации, скорее, с энтузиазмом: «Люди сюда затем и шли, чтобы работать и зарабатывать, — поясняет Сергей. — С «Мобильной Торговлей» выросла эффективности каждого агента. Тут же пошла вверх зарплата. Прямая взаимосвязь».

Майские праздники в «полях»

— Скоро майские праздники, открывающие сезон шашлыков и поездок на природу. Мы с вами знаем: что обычному гражданину — выходной, то «торговому» — дополнительный повод выйти на маршрут. Вот и в «Алине» длительных каникул не планируют:

— Работа должна быть организована таким образом, чтобы люди с 9 до 18 все успевали. Мы стараемся укладываться в норму. Но это торговля, тут случаются неожиданности. В начале мая мы, в любом случае, ждем увеличения объемов продаж. Отдыхать будем только 1 числа. А в остальные дни приложим все усилия, чтобы получить от праздников максимальный эффект. Планы стоят амбициозные. Надо выполнять.