eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Какие у вас продавцы?

Рубрика:Post scriptum
Автор:Дина Лях
У каждого продавца есть свой фирменный стиль и особенности работы. Кто-то действует напористо и убедительно, а кому-то требуется длительное время, чтобы заключить контракт. По мнению Роберта Чалдини, доктора философии и автора книг-бестселлеров «Влияние: Психология убеждения» и «Влияние: Теория и практика», существует три основных типа продавцов:

Растяпы

Растяпы нередко становятся продавцами случайно, и поэтому к собственно продажам не могут приноровиться – им не хватает навыков. Например, они не знают, как влиять на покупателей. Из-за этого они сначала долго возятся со сделкой, а потом и вовсе упускают возможность продажи. Даже если растяпе каким-то чудесным способом удалось совершить продажу, то этот процесс, как правило, занимает у него больше времени, чем у любого другого продавца. Во многих случаях растяпа вынужден просить о помощи менеджера по продажам, чтобы завершить сделку.

Оцените своего продавца: если он попал в продажи случайно, не хочет развиваться и полгода только и делает, что отвлекает Ваших сотрудников от работы – не тратьте на него время. А если растяпа обладает все-таки средним интеллектом, усидчивостью и умением учиться – возможно, из него выйдет неплохой продавец, ориентированный на «своего» покупателя. Ведь, в конечном итоге, немало и покупателей-растяп, к которым нужно искать подход.

Спекулянты

Спекулянты знают, как влиять на покупателей и создавать искусственный ажиотаж вокруг своего продукта. Если товара более чем достаточно, спекулянт притворяется, что он в дефиците. Если не хватает рекомендаций, спекулянт сам дополняет список.

Оцените своего продавца: если он умеет тонко играть на нервах покупателя, то это скорее хорошо для Вашей компании: на базе недоступности товара спекулянт создает флёр элитарности, недоступности, заставляя тем самым потребителя жаждать его еще сильнее. Однако, если продавец «переигрывает» в стремлении больше продать – в конечном итоге он может погубить и свою личную репутацию, и реноме всей Вашей фирмы. Поэтому «игра в риски» всегда должна быть разумной.

Детективы

Детективы прекрасно знают, как влиять на покупателя. Они тратят время и усилия, чтобы разобраться и вытащить на поверхность те аспекты, которые имеют влияние на покупателя в конкретной ситуации. Детективы не представляют себя в ложном свете, потому что знают как использовать свои сильные стороны и преимущества своей компании для того, чтобы заключить сделку.

Оцените своего продавца: этот Шерлок Холмс способен «просчитать» любого покупателя? Замечательно! Важно, однако, чтобы детективные изыскания не стали самоцелью и не занимали больше времени ресурсов, чем требуется для сделки. К тому же нелишне помнить, что и «ложный свет» - понятие условное. Нередко ценность продавца только растет от способности признавать свои ошибки – для покупателя это может значить, что компания умеет и действовать, и делать выводы из нерезультативных действий.


Хотите узнать интересные факты на конкретную тему? Ждем от вас электронного письма на адрес journal@systtech.ru