Итак, Вы руководите продажами в компании, и у Вас уже имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением заказчиков - различных предприятий и организаций. У Вашей компании есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть, что продавать – с этим проблем нет. Проблема в другом – как усилить продажи?
Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж
Нам необходимо усилить привлечение заказчиков. Как нам это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу, чтобы привлечь клиентов?
Скажите, у вас уже есть опыт использования рекламы для привлечения корпоративных заказчиков? По вашему мнению, насколько эффективно работает такая реклама? Ага… Мда… Понимаю… Ну что Вы, зачем же матом!.. Я тоже думаю, что для привлечения корпоративных заказчиков обычная реклама работает не очень-то эффективно. Если быть точным, большинство рекламных средств для решения этой задачи полностью бесполезны. Небольшая часть средств рекламы и PR все же может иметь некоторую результативность для привлечения корпоративных заказчиков. И все же их отдача в несколько раз меньше, чем если бы они были использованы для привлечения частных лиц. В свое время я сам выкинул на рекламу около десяти миллионов - до того, как научился правильно ее использовать. После чего я много лет продолжаю использовать рекламу и PR с достаточно весомыми ежемесячными бюджетами, постоянно нарабатывая новый опыт. Выводы, сделанные на основе моего опыта, а также перечень тех средств рекламы и PR, которые могут быть полезны для привлечения корпоративных заказчиков, подробно изложены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2009).
Главный вывод прост: реклама и PR в лучшем случае могут быть вспомогательными средствами, но на них нельзя рассчитывать, как на основной механизм привлечения корпоративных клиентов.
Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент для этого – ровно один:
Личный контакт = Личные отношения = Личные связи
Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? То есть, как лучше продавать? Например, можно пробовать вести продажи по телефону. По моему мнению, по телефону хорошо делать две вещи:
- Во-первых, по телефону хорошо получать отказы. Очень удобно! Просто замечательно, как легко и просто можно получить отказ по телефону!
- Во-вторых, по телефону можно пробовать вести сбыт.
Чем в данном контексте отличается сбыт от продаж?
Сбыт – это когда вы продаете клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает.
Продажа начинается со слов:
- Это слишком дорого!
- Это нам не нужно
- Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять
- Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны», и так далее.
Только с этого момента - настоящая продажа. Все, что до этого – это сбыт. Неплохо, если некоторые сделки проходят у вас по линии простого сбыта. Но если у вас все сделки идут, как сбыт – самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что вы просто-напросто занизили цену. И сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что вы продаете себе в убыток.
Что же до продаж, то настоящие продажи делаются на личных встречах.
Именно на личной встрече вы имеете максимальную возможность воздействовать на клиента. И именно на встрече вы имеете наилучшую возможность устанавливать с клиентом личный контакт, строить с ним личные отношения и укреплять личные связи.
В следующем выпуске журнала читайте продолжение: Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж.
Вам помогла эта статья или у вас возникли вопросы? Направляйте ваши отзывы на наш электронный адрес: journal@systtech.ru.
