О компании
Mars Petcare — подразделение международного концерна Mars, один из мировых лидеров в сегменте товаров для животных. Компания управляет одной из крупнейших в России командой продаж и развитой сетью дистрибьюторов.
Ключевые результаты
5 000
автоматизированных рабочих мест
6 месяцев
Для полной смены систем отдела продаж
100%
визитов оценивается на базе технологии распознавания изображений
«Предыдущая замена SFA шла 2 года, в этот раз у нас была амбициозная задача построить процесс с нуля за 6 месяцев. Мы делали большую ставку на компетенции «Системных Технологий». Для вендора проект тоже стал вызовом — в первую очередь из-за максимально сжатых сроков».
Вызовы и цели проекта
Устаревший цифровой ландшафт тормозил рост продаж
Проект назревал несколько лет. Требовалось не просто заменить устаревшие системы, а создать новый цифровой ландшафт для роста продаж. Компания стояла перед выбором: менять всё поэтапно в течение 2–4 лет или провести быструю комплексную замену. Mars выбрал второй путь, разработав множественные бэкап-сценарии для управления рисками.
Дополнительную сложность создавала смена системы в середине года: труднее вести учёт и структурирование данных, а масштаб в 5 000 пользователей требовал внедрения Scrum-методологии во все стримы разработки одновременно.
Цели проекта
- Построить оптимизированные бизнес-процессы взамен устаревших.
- Предоставить отделу продаж набор цифровых продуктов, стимулирующих рост бизнеса.
- Кардинально повысить качество мастер-данных: классификация, очистка, валидация.
- Создать хранилище данных для построения оптимизационных ML-моделей.
- Оценивать результаты 100% визитов на базе Image Recognition.
Решения и используемые продукты
На базе «ST Чикаго» создан единый цифровой ландшафт, объединяющий четыре продуктовых направления. Внедрение велось по Scrum: полноценные кросс-функциональные команды с product-менеджерами, бизнес-направлениями, IT и вендором, ежедневные митинги по направлениям.
Четыре продуктовых направления:
- Data Quality Hub — процессы классификации, очистки и валидации мастер-данных, хранилище данных для ML-моделей.
- Distributor Platform — единая платформа работы с дистрибьюторами.
- Merchandising Platform — оценка результатов 100% визитов на базе Image Recognition, качественная аналитика каждого визита по действиям и затраченному времени.
- Performance Management — уход от ручного целеполагания к автоматизированным целям по каждой торговой точке, единые метрики перформанса для всей команды продаж.
Этапы реализации
- Подготовительный анализ (февраль — июнь 2020). Проверка гипотез, пилот, проектирование архитектуры, формирование Scrum-команд по направлениям;
- Подготовка к замене SFA (июнь — октябрь 2020). Разработка и тестирование четырёх продуктовых направлений, параллельная работа старой и новой систем, подготовка данных;
- Запуск «ST Чикаго» в промышленную эксплуатацию (30 ноября 2020). Переключение 5 000 пользователей на новую платформу, запуск всех продуктовых направлений;
- Наращивание функциональности (с 30 ноября — по настоящее время). Итерационное развитие платформы, подключение ML-моделей, расширение аналитики.
«Mars — один из самых активных и вовлечённых клиентов. Мы работали очень плотно, и это позволило за 6 месяцев реализовать то, на что у конкурентов уходит 2–4 года. ST получили мощный импульс к развитию и всего за полгода стали лучшей версией себя».
Результаты
Проект ICEBERG стал флагманом цифровой трансформации Mars Petcare в России: в компании появилась структура цифровой трансформации и новый подход к изменениям. Это первый в России проект полной смены систем отдела продаж, выполненный за 6 месяцев — без потери функциональности и с приобретением дополнительных выгод.
Компания получила:
- единый цифровой ландшафт для 5 000 пользователей вместо разрозненных устаревших систем;
- автоматизированные цели по каждой торговой точке вместо ручного целеполагания;
- оценку результатов 100% визитов на базе Image Recognition;
- качественное хранилище данных для построения ML-моделей;
- единые метрики перформанса для всей команды продаж.