Ferrero Russia — российское подразделение глобального кондитерского концерна Ferrero. Компания работает в нескольких товарных категориях: прикасса, полка (тёплая и холодная), брендированные и небрендированные дополнительные места продаж. Управление присутствием в торговых точках — ключевой операционный процесс, от которого напрямую зависят продажи.
Продаж с прикассовой зоны после внедрения системы аудита
Сокращение числа KPI уже на этапе подготовки к проекту
Компания столкнулась с тремя системными проблемами. Первая — низкое качество данных из SFA-системы: глобальные ограничения не позволяли внедрить желаемые решения, и данные о качественных показателях в точках требовали независимой валидации.
Вторая — непрозрачная приоритизация полевых задач. Разные супервайзеры по-разному расставляли приоритеты, и компания не могла системно определить, какие проблемы генерируют наибольшие потери.
Третья — фальсификация данных. Когда бонусы завязаны на KPI, а сотрудник не может повлиять на показатель, у него возникает соблазн исказить данные. По оценке компании, до 60% шумов в данных объяснялись активностями конкурентов, ещё 20% — некорректным целеполаганием, и 20% — фальсификацией.
Для решения задачи внедрена методология и приложение ITOS (In Trade Opportunity Survey) от «Системных Технологий» — инструмент для вовлечения всех сотрудников производителя в аудит торговых точек. Система работает на принципах «концепции витальности»: максимальное упрощение интерфейса, адаптация анкет под компетенции пользователя и автоматическая маршрутизация внутри магазина.
На первом этапе к аудиту подключены руководители отдела продаж, ASM и KAM. Заходя в любой город, менеджер открывает ITOS и видит все торговые точки в выбранном радиусе с фильтрами по обороту, дате последнего визита и другим параметрам. Это позволяет объективно оценить ситуацию на территории и аргументированно вести переговоры с дистрибьютором.
На втором этапе к системе подключаются сотрудники, не связанные с продажами: маркетологи, трейд-маркетологи и другие. Для каждой группы пользователей настраивается своя анкета: далёкому от продаж сотруднику задаются простые вопросы («Точка открыта? Координаты верные?»), профессионалу — полный аудит выкладки и категоризации. KPI автоматически переводятся на понятный язык без профессионального жаргона.
Встроенный маршрутизатор ведёт сотрудника по магазину: стоишь у тёплой зоны — заполняешь данные по POSMам и ценам здесь, переходишь к кассе — программа задаёт вопросы по прикассовой зоне. За один проход фиксируются все нужные данные без лишней беготни. Произвольные инциденты автоматически направляются в нужный отдел: контрафакт — юристам, копирование упаковки — в рекламации. Сотрудник получает обратную связь о статусе решения.
Внедрение системы аудита дало Ferrero Russia несколько последовательных эффектов:
