KT&G. От legacy-системы к Data-Driven управлению

О компании

KT&G Global Rus — российское подразделение холдинга Korea Tomorrow & Global Corporation, одного из ведущих мировых производителей табачных изделий. Компания нацелена на взрывную экспансию на российском рынке и управление полевой структурой от Калининграда до Камчатки.

Вызовы и цели проекта

Legacy-система тормозила взрывной рост бизнеса

В 2022 году KT&G Global Rus приняла решение изменить подход к управлению процессами продаж — от полевых сотрудников до департаментов маркетинга и прогнозирования. Существующая платформа не позволяла поддерживать стратегию взрывной экспансии: была недостаточно гибкой, отчётная и аналитическая части не отвечали новым требованиям, интеграция с другими бизнес-системами была ограничена.

Критическим условием стали сроки: система должна была быть запущена в течение двух месяцев от подписания договора. Это исключало разработку с нуля и требовало зрелого вендора с подтверждённой историей успеха в FMCG.

Цели проекта:

• Цифровизировать Field force активности: контроль дистрибуции, маркетинговые активности, мониторинг конкурентов;
• Автоматизировать рутинные операции полевого персонала;
• Создать динамическую цифровую схему эффективного визита;
• Выстроить управление клиентской базой и сопоставление данных из разных источников;
• Внедрить Data-Driven Decision Making: корпоративное хранилище данных и BI-инструменты для топ-менеджмента;

Решения и используемые продукты

На базе платформы «ST Чикаго» создано кастомизированное решение, соответствующее требованиям табачного рынка и бизнес-потребностям компании. Система охватывает полный цикл: от автоматизации полевого сотрудника в торговой точке до агрегированной аналитики для топ-менеджмента международной компании.

Цифровая схема визита

Разработана уникальная динамическая схема визита полевого сотрудника в торговую точку. В зависимости от ситуации в полях, типа точки, условий контракта и других параметров система предлагает сотруднику определённую последовательность действий. Скрипты с правильно выстроенной логикой дают торговым представителям понятный инструмент для быстрого сбора полевой информации.

Управление клиентской базой

Внедрён помощник сопоставления торговой точки из базы KT&G с торговой точкой дистрибьютора. Инструмент позволяет «подтягивать» к мастер-данным компании информацию из других источников — в том числе Sell-in и Off-take из торговых точек. Консолидированы данные Field Force KT&G Global Rus, эксклюзивного дистрибьютора Alokozay International Ltd и системы «Честный знак».

Data-Driven аналитика

Создано корпоративное хранилище данных и реализованы BI-инструменты на базе OLAP. Аналитическая платформа строится на нескольких слоях — от первичных данных из SFA и ERP до визуализации для стейкхолдеров — обеспечивая переход от описательного анализа к диагностике и прогнозированию.

Этапы реализации

1. Проектирование. Описание бизнес-сущностей и ключевых метрик, проектирование архитектуры решения, согласование требований к интеграциям.
2. Кастомизация платформы. Адаптация «коробочного» решения под требования табачного рынка, разработка динамической схемы визита, настройка скриптов логики полевой работы.
3. Интеграция данных. Подключение данных дистрибьютора Alokozay International Ltd и системы «Честный знак», настройка помощника сопоставления клиентских баз.
4. Создание BI-контура. Построение корпоративного хранилища данных, реализация OLAP-аналитики, настройка дашбордов для топ-менеджмента.
5. Запуск полевых сотрудников. Обучение команды, запуск в боевом режиме. Полный цикл от подписания договора до запуска — 2 месяца.

Результаты

За 2 месяца компания перешла на качественно новый уровень управления Field force и принятия решений:

• • создан единый цифровой контур: полевые активности, трейд-маркетинг, клиентская база и BI в одной платформе;
  • автоматизированы процессы проектирования, управления и отслеживания трейд-маркетинговых активностей;
  • выстроены процессы Data-Driven Decision Making на базе OLAP;
  • получены агрегированные качественные данные для перехода от описательного анализа к диагностике и прогнозированию;
  • обеспечен онлайн-мониторинг действий и передвижений полевой команды по всей России;
  • топ-менеджмент получил высокоуровневую аналитику в читаемом виде для принятия ключевых стратегических решений.

Главный результат проекта — быстрая замена устаревшей платформы без остановки процессов, с созданием базы для перехода к data-driven управлению продажами.