«Здравствуйте. Я принес вам миллион. Надо?»

«Здравствуйте. Я принес вам миллион. Надо?»

Начальная фраза о выгоде — в сфере FMCG инструмент установления контакта, когда торговый представитель в самом начале разговора упоминает о выгодах, которые его визит может принести клиенту. В отличие от фраз о выгоде, используемых на этапе предложения товара, начальная фраза о выгоде используется в ходе представления и встроена в высказывание о цели визита.

Примеры:

Цели применения:

• сделать цель визита интересной и интригующей для клиента,

• настроить клиента на контакт,

• сформировать готовность услышать коммерческое предложение.

Но достичь этих целей можно только при выполнении нескольких условий:

1. Выгоды в начальной фразе должны озвучиваться без привязки к конкретному товару или услуге, в цели визита не должно содержаться конкретного предложения. Не нужно говорить: «Я пришел предложить вам новый товар марки NNN» — это грубая ошибка торгового представителя. Предложение ложится на «неподготовленную почву» и с высокой долей вероятности обречено на отказ.

   Если после начальной фразы о выгоде клиент хочет услышать коммерческое предложение, торговый представитель должен корректно остановить его: «Об этом я расскажу чуть позже, давайте сначала с вами посмотрим остатки товара и сформируем заказ».

2. Начальная фраза о выгоде должна быть правдивой, а последующие действия торгового представителя — соответствовать тому, что было озвучено в формулировке цели на визит.

3. Начальная фраза о выгоде должна легко восприниматься клиентом на слух, быть не слишком длинной и формулироваться не слишком шаблонным языком.

«Крючок внимания»

Аналогичный инструмент управления вниманием клиента — прием «крючок внимания». «Крючок» используется при переходе к презентации товара, когда торговый представитель упоминает выгоды коммерческого предложения.

Какие цели достигаются:

1. Позволяет управлять вниманием клиента, включить его в ситуацию общения.

2. Формирует у клиента интерес, располагает выслушать коммерческое предложение.

3. Усиливает выгоды принятия предложения.

4. Обеспечивает запоминание клиентом сделанного ему предложения.

Как правило, выгоды, которые получит клиент, упоминаются в конце коммерческого предложения. С помощью «крючка» торговый представитель акцентирует внимание клиента на выгодах в начале разговора и заканчивает этими же выгодами. Так усиливается воздействие на клиента, задействуются эмоциональные механизмы принятия предложения. Но сказать о выгодах нужно разными словами.

Поскольку выгоды озвучиваются в начале и в конце коммерческого предложения, информация лучше запоминается.

Применение приема даст результат при соблюдении нескольких условий. Выгода, заложенная в основу «крючка», должна соответствовать:

1. Потребностям клиента.

2. Выгоде, содержащейся в коммерческом предложении.

…Один КАМ (менеджер по ключевым клиентам) имел обыкновение начинать переговоры в сетях с байером (закупщиком) с примерно такой фразы: «Здравствуйте. Я вам принес миллион рублей. Надо?» Если байер проявлял интерес (а всегда именно так и было), КАМ разворачивал свою логику: «Смотрите, у меня есть вот такой товар, он обладает примерно вот такой оборачиваемостью, на нем сможете сделать вот такую наценку, в первый месяц продадите вот столько штук, и вот ваш миллион прибыли. Вам это интересно?» Стоит ли говорить, что в компании этот КАМ был одним из наиболее результативных…

Источник: Энциклопедия продаж FMCG

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №74, 03/2018:

• IR в Beluga Group: 19 вопросов о нейросетях для торгового аудита
• Как онлайн-продажа алкоголя повлияет на индустрию FMCG?
• Beluga: дорожная карта и результаты внедрения IR
• Как сделать IR зеркалом полки?
• Что мешает распространению цифромерча
• Как обойти систему контроля? 7 уловок полевых сотрудников
• Ferrero: краудаудит торговых точек
• ITOS: торговый аудит любым персоналом

Вам также могут быть интересны статьи:

• 
  Сводим счёты
• 
  Переговоры или продажи?
• 
  2 причины и 8 последствий out-of-stock
• 
  Маркетплейсы: как продавать в нестабильные времена
• 
  О чём забывают ваши мерчандайзеры?