Как успешно конкурировать и постепенно забирать долю рынка у опытных игроков, рассказывает Евгений Дзёма, собственник компании «Владлена».
Мы 9 лет занимались сладостями: поставляли жевательную резинку, леденцы, шоколад, драже, игрушки с конфетами. В 2014 году компания полностью поменяла наполнение продуктового портфеля на безалкогольные напитки.
Паспорт проекта
Заказчик: компания «Владлена».
Сфера деятельности: дистрибуция лимонадов, газировок, кваса и воды.
География: торговые точки Нур-Султана (ранее Астана), оптовые клиенты в Караганде.
Система автоматизации: ST-Mobi.com.
Старт проекта: 2016 год.
Про рынок
В России большую долю денежного потока концентрирует сетевой ритейл, в Казахстане по-прежнему преобладает традиционная розница. У нас много магазинов от 30 до 100 кв. м, есть специализированные торговые точки формата дрогери. Федеральных сетей нет, крупной считается локальная сеть из восьми супермаркетов. На мой взгляд,
На рынке безалкогольных напитков лидируют «Кока-кола» и «Пепси», но появляются и растут новые местные игроки. У нас, например, хорошо идут бренды «Напитки столицы Алтая» и Good Stripes, произведенные в Барнауле.
Дистрибьюторы-конкуренты, которые давно работают, успели покрыть всю территорию, но в низкий сезон продажи у них падают. У нас же продажи постоянно увеличиваются за счет роста активной клиентской базы.
Про автоматизацию продаж
До того, как организовать собственный бизнес, я работал в международной корпорации, которая занимается снеками и шоколадом. Первый опыт работы с системой автоматизации полевых сотрудников получил именно там.
Но, на первом этапе мы еще работали по старинке: приходилось записывать заявки на бумаге и диктовать заказ. Кому-то нужно было постоянно сидеть в 1С, обновлять остатки и по телефону сообщать их торговым. Очень хотелось уйти от этих процессов, чтобы агент мог самостоятельно, без участия оператора, оформлять заказы и видеть остатки на складе в режиме онлайн.
Стоимость внедрения и эксплуатации была основным критерием выбора системы, поэтому я очень долго искал подходящее предложение. У многих поставщиков неинтересный ценник — нужно платить за лицензии, за подключение каждого мобильного устройства, в некоторых случаях — покупать и обслуживать сервера. Описание ST-Mobi.com я нашел в интернете, мне настолько понравились условия, что я сразу же отправил заявку на подключение.
За интеграцию с 1С я заплатил на порядок меньше, чем запрашивали другие разработчики. Еще привлекло, что абонентская плата начисляется только за реальный рабочий день: если сотрудник не выходил на маршрут — платить не надо. Как собственнику, мне важно, что затратная часть в итоге уменьшилась: платить за использование ST-Mobi.com нужно меньше, чем за оформление заявок вручную. А позже я узнал, что сложная дорогая система, с которой я работал в корпорации, и решение, которое нашел в интернете, — от одного и того же поставщика, «Системных Технологий».
Функционал ST-Mobi.com используем хорошо если на 10%. Мы не следим за сотрудниками — сколько времени они проводят на маршруте и так далее, у них есть свобода передвижения. Мерчандайзинг нам пока не требуется, и у нас не так много холодильного оборудования, чтобы нагружать агентов фотоотчетами. Наш торговый представитель должен не только посещать текущих клиентов, но и постоянно проводить сенсус и продавать наш продукт в новые торговые точки.
С мобильной частью приложения работают 3 торговых представителя и я сам, с офисной — только я. Процесс продажи организован очень просто. Сотрудник приходит в торговую точку и оформляет заявку через мобильное приложение. Данные поступают в облачную часть системы ST-Mobi.com и выгружаются в 1С. Далее — распечатка заявки, сборка заказа, на следующий день — доставка товара в магазин.
Есть еще неавтоматизированные сотрудники, которые работают по схеме ван-селлинг. Нам невыгодно отправлять торгового представителя за пределы столицы, а потом, при достижении минимального объема заказов, организовывать доставку. А так ребята возят продукцию в регионы на своих машинах, на месте оформляют накладные и сразу отгружают товар в торговые точки. Ну и раз они делают всю работу сами, их мотивация выше.
Про эффективность проекта
За 3 года мы выросли на 20% по объему продаж, поэтому проект оцениваю как эффективный. Время на оформление заявок сократилось на 30%. Торговому представителю не нужно ничего записывать, считать на калькуляторе — все делается буквально за секунды в приложении. Благодаря этому появилась возможность посещать больше торговых точек.
Я знаю об агентах все: что они делали и что не делали. Периодически выгружаю информацию о магазинах, которые по какой-то причине не стали у нас ничего заказывать, и посещаю их сам.
Про BYOD
Все мои сотрудники работают на личных устройствах. Я был и супервайзером, и руководителем дивизиона, и насмотрелся как агенты бьют экраны у дорогих корпоративных телефонов или исчезают вместе с ними. На заре автоматизации, в нулевых, компаниям приходилось снабжать сотрудников устройствами, потому что программы автоматизации работали только на профессиональных гаджетах. Да и сейчас далеко не каждое приложение кроссплатформенное. Поэтому очень удобно, что ST-Mobi.com можно установить практически на любой смартфон и не заморачиваться. А покупать телефоны, чтобы агенты их били-ломали — так себе идея.
Про бизнес-опыт
Когда я только открыл свою компанию, я не знал как организовывать работу склада, оформлять бухгалтерские документы или доставлять товар в точки. Но я понимал самое главное для торгового бизнеса — как должны работать продажи и как нужно продавать. Ведь если продаж не будет, не будет ничего. Благодаря опыту, который я получил в международной корпорации, я могу и продавать сам, и обучать своих сотрудников этому умению. По отчетам видно, что моя эффективность равна работе
