О дистрибуторах
— Дистрибуция детского питания не сильно отличается от дистрибуции других FMCG-товаров. Отдельные требования только к доставке молочной продукции. Поскольку она имеет короткий срок годности, поставлять ее нужно быстро и в необходимом количестве. И здесь не обойтись без анализа и прогнозирования продаж, скорости принятия решений, правильного формирования заказа и оперативной доставки. Остатки на складе дистрибутора должны быть оптимальными: не слишком большими, чтобы не возникало риска слишком малого остаточного срока годности, и не слишком маленькими, чтобы избежать out-of-stock.
Пул дистрибуторов по основному направлению уже устоялся. При поиске партнеров мы ориентируемся на скорость работы, покрытие территории, объемы складских помещений, соответствие санитарным нормам и необходимость взаимовыгодного обмена информацией. Мы прекрасно понимаем, что дистрибуторы занимаются реализацией продукции разных производителей, и не у всех получается отслеживать каждое SKU, прогнозировать продажи и рассчитывать объемы запасов. Поэтому мы налаживаем обмен данными, помогаем дистрибутору определить и оптимальные запасы, и подходящую логистику.
Предположим, в регионе открывается магазин федеральной сети, с которой у производителя подписан контракт. Мы должны предусмотреть, что продажи наименований, которые в этой сети представлены, у дистрибутора возрастут. Наша задача — предупредить партнера и своевременно пополнить его запас. Мы располагаем статистическими данными о средних продажах в точках этой сети. Если завтра в городе N откроется десять точек, а мы знаем средние продажи в одном магазине сети, то несложно посчитать, на какой объем нужно пополнить склад дистрибутора. Работая на опережение, мы помогаем дистрибутору зарабатывать еще больше, сами получаем дополнительную прибыль и избегаем издержек.
Out-of-stock: до и после
— Посчитать разницу сложно, не имея точных данных об остатках на складах. Среднестатистический дистрибутор десятилетней давности оценивал остатки по объёму. И, опираясь на дневной объем продаж, рассчитывал, на сколько дней этих остатков хватит. При этом не всегда учитывал, что «уходимость» каждого наименования сильно различается: по правилу Парето 20% SKU приносят 80% объема, и они первым делом «вымываются».
Чтобы избегать таких ситуаций, мы стали помогать партнерам проводить глубокий анализ по каждому наименованию. Именно поэтому и возникла необходимость в проекте по автоматизации дистрибуции.
Мы сформировали рекомендации к наличию ассортимента: минимальный обязательный, стандартный, расширенный и так далее. В зависимости от территории требования меняются. Система автоматизации помогает нам добиться того, чтобы у дистрибутора были все необходимые наименования в достаточном количестве. Поддержка продаж — это задача производителя, в ход идет и мотивация торговых команд, и промоактивности, и реклама.
Продавать больше — единственная цель. Ее помогает достичь тщательный оперативный анализ продаж и остатков у дистрибутора. Специалист по управлению запасами в штате производителя учитывает «уходимость», остатки, логистическое плечо и рассчитывает рекомендованный заказ, чтобы избежать out-of-stock. Продукция должна быть на складе вовремя и в нужном количестве, с учетом сезонности, праздников или промо-активностей.
Необходимо анализировать информацию об остатках, чтобы обеспечить точки продукцией с достаточным сроком реализации. Мы помогаем дистрибуторам управлять товарным запасом.
Прогнозирование и планирование производства. Для оптимальной загрузки производства мы должны располагать информацией о вторичных продажах. Тогда мы можем планировать производство, логистику и закупку сырья.
Сетевая и традиционная розница
— Есть свои тонкости в работе с национальными сетями, когда дистрибутор выступает в роли логистического оператора и поставляет контрактный ассортимент. Даже если срыв произошел по вине партнера, ответственность за доставку несет производитель.
Работаем с отсрочкой: в «ST Чикаго» налажена система кредитных лимитов по времени и по сумме. Но при достижении первого или второго параметра наступает блокировка. Мы настроили напоминания, торговый представитель заблаговременно оповещает точку о том, какую сумму нужно выплатить, чтобы избежать блокировки. С сетями проще — заказы оплачиваются централизованно и практически автоматически. А с традиционной розницей — только через напоминания.
