Мы рассматриваем только вопросы, связанные с методологией, поэтому будем говорить о требованиях, а не о самих инструментах. Надеемся, что это поможет сделать достойный выбор из многообразия различных продуктов или самостоятельно написать такой инструмент, например, с помощью технологий Microsoft.
Задачи, которые должен уметь решать инструмент:
- Ввод (в удобной для пользователя форме) и сохранение детальной информации о проводимых компанией промоакциях: продуктах, клиентах, временных интервалах, процентах изменения цен, видах поддержки и т.д.
- Автоматическое вычисление прироста продаж и принятие решения о целесообразности проведения промоакций (т.е. расчет их финансовой эффективности), а также проведение пост-промоанализа.
- Инструмент должен обеспечивать процесс согласования промоакций (т.н. workflow) и выдавать рекомендации по их проведению на основе данных о фактической эффективности.
Одно из следствий работы инструмента — постоянное уточнение таблицы эластичности, необходимой для расчета приростов от снижения цен. А это приводит к улучшению точности планирования продаж и снижению издержек во всех звеньях цепочки поставок.
Промоакция — понятие широкое. Снижение цены на консервированные яблоки в супермаркете «Лето» — локальная акция (здесь и далее в примерах мы будем использовать специально придуманную для этой цели компанию ISOtope, занимающуюся производством и продажей консервированных овощей и фруктов). Снижение цены на все консервированные фрукты по всей стране, на овощи — в нескольких отдельных регионах, а на огурцы — в конкретной торговой сети, все это тоже может быть одной промоакцией. Таким образом, у каждого мероприятия должен быть заголовок и строки (как минимум одна строка), а в одной строке акции не более одного элемента (произвольного уровня) каждого из измерений для сохранения информации об акции.
Пример. Компания ISOtope хочет снизить цену в сентябре и на второй неделе октября для всех клиентов дивизиона «Восток» и филиала «Санкт-Петербург» на все консервированные овощи и консервированные яблоки. Эта акция будет иметь общий заголовок и состоять из 8 различных строк. Первая строка определяется временным интервалом (элементом) «сентябрь» по измерению «время», дивизионом «Восток» по измерению «клиенты» и консервированными овощами по измерению «продукты». Вторая строка определяется временным интервалом «вторая неделя октября», остальные элементы совпадают с первой строкой.
.png "1 (1).png")
Для каждой строки акции может быть задан свой процент скидки. Общий для всех строк заголовок акции первоначально формируется автоматически как конкатенация (объединение) всех введенных полей, а при необходимости корректируется вручную. Инструмент должен позволять ввод нескольких строк за один раз. Чтобы не вводить все 8 строк из нашего примера по отдельности, а сразу выбрать все параметры акции. В этом случае для строк можно указать только одинаковый процент снижения цены, так как данный процент вводится для всех строк один раз. В случае если этот процент или другие параметры, например, поддержка, должны быть различными, строки необходимо вводить по отдельности.
Уже на этом этапе очевидно, что IT-инструмент для поддержки промоакций тесно связан с мастер-данными. Информация об акции задается по стандартным измерениям. Также у акции должен быть статус, отражающий, на каком этапе процесса согласования она находится.
Какую информацию о промоакции должен сохранять IT-инструмент:
- Код акции, наименование акции, код строки акции.
- Статус акции.
- Всю информацию о продуктах, на которые распространяется акция.
- Даты начала и завершения акции.
- Всю информацию о клиентах, для которых снижается цена.
- Всю информацию о поддержке акции.
- Величину скидки.
- Все данные о том, кто и когда ввел ту или иную акцию в инструмент.
Процесс согласования акции
Понятно, что в каждой конкретной компании он будет иметь свои особенности. Это означает, что инструмент должен позволять гибко настраивать этот процесс. И, как мы только что упомянули, на каждом этапе согласования акции присваивается определенный статус.
Пример. После ввода акции в инструмент ей присваивается статус «Планируется». После расчета прироста статус автоматически меняется на «Рассчитана». На согласование ответственным сотрудникам она отправляется, с отметкой «На согласовании». Статус «Согласована» или «Отклонена» ставится вручную. На любом этапе акция может быть «Заблокирована», например, расчет акции показал, что она нерентабельна и проводить ее нет смысла. После этого акция может быть переведена в статус «Планируется», изменена и заново рассчитана.
Cтатья подготовлена на основе книги Игоря Гусакова «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG»
Продолжение статьи читайте в следующем выпуске журнала «Мобильная Торговля».
