eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Грани национальной дистрибуции

Рубрика:Презентация
Дата публикации: 17 Декабря 2015
Автор:Татьяна Беспалова


У каждого времени — свои точки роста эффективности. А для каждой отрасли время течет по-разному. 15 лет назад лидеры высококонкурентных отраслей FMCG автоматизировали сбор заказов. Сейчас к этому этапу развития бизнеса подходят самые активные представители смежных отраслей. В их распоряжении — многолетний опыт коллег по применению SFA-инструментов. 



В этой статье мы собрали самые знаковые проекты этого года. «Мон’дэлис Русь», Группа «Черкизово», ABI Product и «Хайнц Россия» говорят о своем опыте применения программного комплекса «ST Чикаго». 

«Мон’дэлис Русь»: Новое измерение данных

Рекордный по масштабу проект автоматизации дистрибуторской сети «Мон’дэлис Русь» и «Системные Технологии» завершили в 2010 году: впервые SFA-система с централизованной архитектурой была развернута по всей территории России — от Калининграда до Камчатки. Информация из сотен городов и от тысяч торговых агентов хлынула в центральный офис компании.

Старший специалист по развитию систем продаж «Мон’дэлис Русь» Андраник Налбандян: 

— Масштаб компании, ее структура и организация бизнес-процессов таковы, что без инструментов аналитики эффективная работа на рынке SFA невозможна: имея развитую дистрибуцию, мы должны оперативно получать данные о продажах. Решения «ST Аналитики» для нас — это не просто анализ операционных данных, это помощники в принятии решений. Мы получаем достоверные отчеты в доступном виде и понимаем, как повысить эффективность продаж. Мы используем инструменты «ST Аналитика OLAP» для глубокого анализа данных и «ST Аналитика RS» для получения преднастроенных отчетов.

Маршруты для сотрудников организуются с помощью решения «ST Аналитика RS». Специально для проекта ремаршрутизации разрабатывался отчет для получения актуальной информации о клиентской базе в нужном разрезе: все торговые точки (ТТ), ТТ на территории «полевых» агентов, ТТ по маршруту и характеристики, координаты и другие данные по каждой ТТ. Выгрузив информацию, раут-инженеры формируют маршруты и вносят их в «ST Чикаго».

Сервис «ST Аналитика OLAP» показывает нам и общую картину, и детализацию любого уровня в разных разрезах: вплоть до SKU или организационной структуры дистрибутора. Глубокий анализ помогает находить практически любые ответы: создавая разные запросы, мы выявляем, что и где «провалилось» или, наоборот, «поднялось». Это свойство инструмента помогает оптимизировать бизнес-процессы без ущерба для основных показателей эффективности бизнеса. С его помощью мы постоянно контролируем последствия изменений.

Технический директор ГК «Системные Технологии» Герман Шеремет: 

— Первоначально мы создали решение с распределенной архитектурой, которая предполагает установку сервера у каждого дистрибутора. После проведения пилота в компании «Крафт» (после 2010 года — «Мон’дэлис Русь», прим.ред.) мы поняли, что такая архитектура не выгодна большим клиентам. Слишком велики вложения в серверную часть проекта и слишком сложно ее обслуживать в условиях российской логистики. И мы сделали «ST Чикаго» централизованным решением. Это позволяет разворачивать проекты с единой базой данных в любых масштабах. Проект «Крафт» до сих пор остается самым большим централизованным проектом по автоматизации дистрибуции. Кроме экономии ресурсов на обслуживание, централизованная архитектура гарантирует надежность, доступность, простоту в доставке и установке обновлений».

«Черкизово»: Прозрачность продаж

Группа «Черкизово» — крупнейший производитель свинины, мяса птицы, колбасных изделий и комбикормов в России. Год назад компания запустила процесс автоматизации дистрибуции и мобильной торговли. Ключевая потребность мясопереработчика — навести порядок в структуре продаж.

Менеджер по системам продаж Алексей Бусель:

— Работы по развертыванию системы, серверные мощности, актуальность версий программного обеспечения, техническая поддержка пользователей, центр дистанционного обучения — все это остается на стороне поставщика программного продукта.

В результате внедрения решения нам удалось оптимизировать отделы продаж. Работа «полевых» сотрудников ускорилась, так как теперь сформированные заказы попадают в учетную систему предприятий автоматически. А хранящаяся в мобильном приложении информация о ситуации в торговых точках способствует принятию эффективных решений. Некоторые базовые функции программы, например, GPS-контроль и Фотоотчет с высоким уровнем защиты от подделок помогают контролировать работу удаленного персонала. Интересный итог: уже на начальном этапе внедрения сотрудники call-центра перестали работать на обслуживание торговых представителей, в их задачи теперь входят телефонные продажи.

Контроль перемещений сотрудников «полевой» службы — одна из ключевых потребностей компании. Мы обнаружили факты несоответствия указанных сотрудниками данных реальному положению дел. Сейчас перед нами не стоит задача контролировать торговых представителей постоянно: понимая, что их в любой момент могут проверить, они работают максимально эффективно. Каждому руководителю в коммерческой службе приходит отчет, в котором весь день торговых представителей представлен в цифрах. Если результаты работы вызывают вопросы, можно прямо в Excel-файле нажать на ссылку, посмотреть карту, и выяснить, в чем дело: был неудачный день, или человек занимался своими делами.

На уровне головного офиса «ST Чикаго» ускоряет процесс сбора и консолидации нужной информации, например, о продажах по регионам, рынкам сбыта, ценах, позволяет в online-режиме получать качественную аналитику, а также обмениваться данными между производителем, филиалами и дистрибуторами в едином информационном пространстве.

ABI Product: Фокус на точках

ABI Product завершает проект автоматизации дистрибуторов и мобильных сотрудников. Экспансию в регионы, продолжавшуюся пять лет, производитель мясных продуктов провел вместе с компанией «Системные Технологии».

Ведущий руководитель проектов ABI PRODUCT Алексей Белов:

— С помощью программного комплекса «ST Чикаго» мы консолидировали в центральном офисе данные о продажах. С уверенностью могу сказать, что наши подразделения продаж, маркетинга и аналитики уже не могут работать без тех данных, которые дает система. Если по какой-то причине с утра не поступила информация по вчерашним заказам — это катастрофа. Уровень первичных продаж — отгрузок дистрибутору — абсолютно обезличен. Анализ вторичных продаж показывает в различных разрезах все движения нашей продукции по стране: какие торговые марки и по какой цене проданы в ларек, какие — в супермаркет. На основе этой информации коммерческий отдел и маркетинг точечно корректируют текущие продажи и ассортимент. Такая ювелирная работа способствует укреплению наших позиций на рынке.

Также мы полностью охватили работу торгового агента: сбор заказов, мерчандайзинг, остатки, опросы. В планшете сотрудника показывается рекомендованный заказ, история и действия в торговой точке. За счет контроля торговых представителей улучшилось качество обслуживания точек, повысились продажи. А вот эффективность от внедрения информационных систем для принятия грамотных управленческих решений очень сложно оценить конкретной цифрой. Раньше директор продаж полагался на свое чутье, а теперь у него есть инструмент, который позволяет опираться на реальные факты. Как монетизировать эту разницу? Думаю, такой анализ будем делать, когда закроем проект.

«Хайнц»: Трейд-маркетинг в тренде

Большая часть продукции «Хайнц» в России продается в сетевой рознице. Поэтому первоочередной задачей производителя была не традиционная автоматизация торговых представителей дистрибуторов, а управление трейд-маркетинговыми акциями, эффективный анализ данных по вторичным продажам и дистрибуции.

Менеджер по развитию торговых операций компании «Хайнц Россия» Денис Постоев:

— Мы оптимизировали торговое покрытие. Когда у нас появилась информация о том, какой ассортимент и в какие конкретно точки продает дистрибутор, мы смогли сделать вывод, насколько оптимально построены маршруты. Например, дистрибутор из города N обслуживает 60 точек, которые посещаются каждый день. Но половина из этих точек отгружается раз в месяц в небольших объемах. Мы понимаем, что можем расширить территорию дистрибутора, так как посещать точки, в которых необходимость в товаре возникает раз в месяц, нужно не чаще раза в две недели.

Менеджер по развитию бизнес-систем компании «Хайнц Россия» Анна Лифшиц:

— Кардинально изменились процессы, касающиеся вторичных продаж и трейд-маркетинга, так как появилась информация о том, сколько товара продается в каждом магазине. Эти данные позволяют контролировать трейд-маркетинговые акции. Раньше расчет компенсации проводился на основе данных, которые дистрибутор выгружал из своей учетной системы по завершению акции. Сейчас информация о ходе проведения трейд-маркетинговой акции поступает к нам ежедневно в автоматическом режиме: сколько, какого товара продано, в какую торговую точку, в какие сроки. И мы можем оперативно реагировать на ход акции.

В прошлом году мы провели исследование рынка аналогичных программ. Составили «облегченный» список требований и рассмотрели разные решения, в том числе и более дешевые. Но функционал, соотношение цены, качества, наполняемость проекта и полнота услуг — нас не устроили. Взвесив все эти факторы, мы продолжаем сотрудничать с «Системными Технологиями».

В этом году программный комплекс отметил 10-летний юбилей. «За это время «ST Чикаго» «обросла» функционалом и представляет собой полный комплекс возможностей SFA, — рассказывает технический директор ГК «Системные Технологии» Герман Шеремет. — Но любые технические возможности продукта можно повторить достаточно быстро — в среднем через полгода после выпуска версии новый функционал появляется у конкурентов. А вот подход к клиенту, перспективы развития программного обеспечения, сопутствующую техническую поддержку — все это скопировать невозможно. И это то, что получают наши клиенты в дополнение к инструменту».