У каждого времени — свои точки роста эффективности. А для каждой отрасли время течет по-разному. 15 лет назад лидеры высококонкурентных отраслей FMCG автоматизировали сбор заказов. Сейчас к этому этапу развития бизнеса подходят самые активные представители смежных отраслей. В их распоряжении — многолетний опыт коллег по применению SFA-инструментов.
В этой статье мы собрали самые знаковые проекты этого года. «Мон’дэлис Русь», Группа «Черкизово», ABI Product и «Хайнц Россия» говорят о своем опыте применения программного комплекса «ST Чикаго».
Старший специалист по развитию систем продаж «Мон’дэлис Русь» Андраник Налбандян:
— Масштаб компании, ее структура и организация бизнес-процессов таковы, что без инструментов аналитики эффективная работа на рынке SFA невозможна: имея развитую дистрибуцию, мы должны оперативно получать данные о продажах. Решения «ST Аналитики» для нас — это не просто анализ операционных данных, это помощники в принятии решений. Мы получаем достоверные отчеты в доступном виде и понимаем, как повысить эффективность продаж. Мы используем инструменты «ST Аналитика OLAP» для глубокого анализа данных и «ST Аналитика RS» для получения преднастроенных отчетов.
Маршруты для сотрудников организуются с помощью решения «ST Аналитика RS». Специально для проекта ремаршрутизации разрабатывался отчет для получения актуальной информации о клиентской базе в нужном разрезе: все торговые точки (ТТ), ТТ на территории «полевых» агентов, ТТ по маршруту и характеристики, координаты и другие данные по каждой ТТ. Выгрузив информацию, раут-инженеры формируют маршруты и вносят их в «ST Чикаго».
Сервис «ST Аналитика OLAP» показывает нам и общую картину, и детализацию любого уровня в разных разрезах: вплоть до SKU или организационной структуры дистрибутора. Глубокий анализ помогает находить практически любые ответы: создавая разные запросы, мы выявляем, что и где «провалилось» или, наоборот, «поднялось». Это свойство инструмента помогает оптимизировать бизнес-процессы без ущерба для основных показателей эффективности бизнеса. С его помощью мы постоянно контролируем последствия изменений.
Технический директор ГК «Системные Технологии» Герман Шеремет:
— Первоначально мы создали решение с распределенной архитектурой, которая предполагает установку сервера у каждого дистрибутора. После проведения пилота в компании «Крафт» (после 2010 года — «Мон’дэлис Русь», прим.ред.) мы поняли, что такая архитектура не выгодна большим клиентам. Слишком велики вложения в серверную часть проекта и слишком сложно ее обслуживать в условиях российской логистики. И мы сделали «ST Чикаго» централизованным решением. Это позволяет разворачивать проекты с единой базой данных в любых масштабах. Проект «Крафт» до сих пор остается самым большим централизованным проектом по автоматизации дистрибуции. Кроме экономии ресурсов на обслуживание, централизованная архитектура гарантирует надежность, доступность, простоту в доставке и установке обновлений».
Менеджер по системам продаж Алексей Бусель:
— Работы по развертыванию системы, серверные мощности, актуальность версий программного обеспечения, техническая поддержка пользователей, центр дистанционного обучения — все это остается на стороне поставщика программного продукта.
В результате внедрения решения нам удалось оптимизировать отделы продаж. Работа «полевых» сотрудников ускорилась, так как теперь сформированные заказы попадают в учетную систему предприятий автоматически. А хранящаяся в мобильном приложении информация о ситуации в торговых точках способствует принятию эффективных решений. Некоторые базовые функции программы, например, GPS-контроль и Фотоотчет с высоким уровнем защиты от подделок помогают контролировать работу удаленного персонала. Интересный итог: уже на начальном этапе внедрения сотрудники call-центра перестали работать на обслуживание торговых представителей, в их задачи теперь входят телефонные продажи.
Контроль перемещений сотрудников «полевой» службы — одна из ключевых потребностей компании. Мы обнаружили факты несоответствия указанных сотрудниками данных реальному положению дел. Сейчас перед нами не стоит задача контролировать торговых представителей постоянно: понимая, что их в любой момент могут проверить, они работают максимально эффективно. Каждому руководителю в коммерческой службе приходит отчет, в котором весь день торговых представителей представлен в цифрах. Если результаты работы вызывают вопросы, можно прямо в Excel-файле нажать на ссылку, посмотреть карту, и выяснить, в чем дело: был неудачный день, или человек занимался своими делами.
На уровне головного офиса «ST Чикаго» ускоряет процесс сбора и консолидации нужной информации, например, о продажах по регионам, рынкам сбыта, ценах, позволяет в online-режиме получать качественную аналитику, а также обмениваться данными между производителем, филиалами и дистрибуторами в едином информационном пространстве.
Ведущий руководитель проектов ABI PRODUCT Алексей Белов:
— С помощью программного комплекса «ST Чикаго» мы консолидировали в центральном офисе данные о продажах. С уверенностью могу сказать, что наши подразделения продаж, маркетинга и аналитики уже не могут работать без тех данных, которые дает система. Если по какой-то причине с утра не поступила информация по вчерашним заказам — это катастрофа. Уровень первичных продаж — отгрузок дистрибутору — абсолютно обезличен. Анализ вторичных продаж показывает в различных разрезах все движения нашей продукции по стране: какие торговые марки и по какой цене проданы в ларек, какие — в супермаркет. На основе этой информации коммерческий отдел и маркетинг точечно корректируют текущие продажи и ассортимент. Такая ювелирная работа способствует укреплению наших позиций на рынке.
Также мы полностью охватили работу торгового агента: сбор заказов, мерчандайзинг, остатки, опросы. В планшете сотрудника показывается рекомендованный заказ, история и действия в торговой точке. За счет контроля торговых представителей улучшилось качество обслуживания точек, повысились продажи. А вот эффективность от внедрения информационных систем для принятия грамотных управленческих решений очень сложно оценить конкретной цифрой. Раньше директор продаж полагался на свое чутье, а теперь у него есть инструмент, который позволяет опираться на реальные факты. Как монетизировать эту разницу? Думаю, такой анализ будем делать, когда закроем проект.
Менеджер по развитию торговых операций компании «Хайнц Россия» Денис Постоев:
— Мы оптимизировали торговое покрытие. Когда у нас появилась информация о том, какой ассортимент и в какие конкретно точки продает дистрибутор, мы смогли сделать вывод, насколько оптимально построены маршруты. Например, дистрибутор из города N обслуживает 60 точек, которые посещаются каждый день. Но половина из этих точек отгружается раз в месяц в небольших объемах. Мы понимаем, что можем расширить территорию дистрибутора, так как посещать точки, в которых необходимость в товаре возникает раз в месяц, нужно не чаще раза в две недели.
Менеджер по развитию бизнес-систем компании «Хайнц Россия» Анна Лифшиц:
— Кардинально изменились процессы, касающиеся вторичных продаж и трейд-маркетинга, так как появилась информация о том, сколько товара продается в каждом магазине. Эти данные позволяют контролировать трейд-маркетинговые акции. Раньше расчет компенсации проводился на основе данных, которые дистрибутор выгружал из своей учетной системы по завершению акции. Сейчас информация о ходе проведения трейд-маркетинговой акции поступает к нам ежедневно в автоматическом режиме: сколько, какого товара продано, в какую торговую точку, в какие сроки. И мы можем оперативно реагировать на ход акции.
В прошлом году мы провели исследование рынка аналогичных программ. Составили «облегченный» список требований и рассмотрели разные решения, в том числе и более дешевые. Но функционал, соотношение цены, качества, наполняемость проекта и полнота услуг — нас не устроили. Взвесив все эти факторы, мы продолжаем сотрудничать с «Системными Технологиями».
В этом году программный комплекс отметил 10-летний юбилей. «За это время «ST Чикаго» «обросла» функционалом и представляет собой полный комплекс возможностей SFA, — рассказывает технический директор ГК «Системные Технологии» Герман Шеремет. — Но любые технические возможности продукта можно повторить достаточно быстро — в среднем через полгода после выпуска версии новый функционал появляется у конкурентов. А вот подход к клиенту, перспективы развития программного обеспечения, сопутствующую техническую поддержку — все это скопировать невозможно. И это то, что получают наши клиенты в дополнение к инструменту».
