Рассылка «Точки роста»
Подпишитесь на рассылку «Точки роста»
ЗАКРЫТЬ
eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат
→ О компании → Журнал → Тренер авторских продаж

Тренер авторских продаж

Рубрика:Post scriptum
Автор:Александр Деревицкий


Во время подготовки этого номера пришло известие, что 14 ноября 2014 года ушел из жизни один из постоянных авторов рубрики «Постскриптум», яркий и харизматичный бизнес-тренер Александр Деревицкий. С 1990 года он работал в коммерции, а с 1994 начал проводить тренинги в очень узкой нише — продажи и переговоры. В 2002 году стал «Лучшим тренером России». Приобрел широкую известность благодаря созданию славянской школы продаж и разработке агентурных технологий сбыта. Как говорил сам Деревицкий, главное — уметь общаться с клиентом и делать «сюжетные», а не казенные продажи. Знания и опыт Александра остались в его книгах и статьях.

Новые разговоры

На корпоративном тренинге все шло как обычно. Мы играли в куплю-продажу. Ребятки по одному выходили и предлагали сложному клиенту Деревицкому что-нибудь приобрести. Мы разговаривали. Особо сильно я их не доставал, но после каждого раунда неутомимо просил:

— Расскажите, что вы теперь знаете об этом клиенте.

Основания для такой просьбы были вполне серьезные. И вот почему. Доставать-то парней я не доставал, с особо жесткими возражениями на них не наезжал, но трудиться мне приходилось изрядно — в каждый разговорный раунд я вкладывал как минимум дюжину таких фактов, которые стоило бы услышать и на всякий случай запомнить. Но они ни черта не слышали, а потому ничего и не помнили.

Потом у одного уже почти усатого героя сдали нервы:

— А зачем мы этим занимаемся?! Зачем мне все это надо?!

Пришлось объяснять:

— У вас загибаются продажи, вы не можете продавать — вчера мы начали именно с этого. Правильно?

— Правильно.

— Отлично. Если мы что-то узнаем о клиенте, о его опыте, о критериях его выбора, о прошлой жизни, о вредных привычках, о его базовой профессии, то это может помочь нам в переговорах?

— Может.

— Опять замечательно. В темную, то есть вслепую и вглухую вы продавать не можете. Так есть смысл научиться видеть и слышать клиента?

— Ну да...

— Вообще-то, вам платят именно за это: чтобы успешно продавать, вы должны видеть и слышать. Так долбать вас дальше?! Или вы уже в следующей игре будете и слышать, и помнить?! На выход, возмущенный вы мой доброволец!

Уже в самом конце долгой пытки, уже после тренинга, этот возмущавшийся герой скорбно признался:

— Теперь мне домой страшно идти. Даже друзьям звонить страшно. Жил как-то нормально... А что будет теперь, когда я буду их всех и слышать, и видеть?

Я мог лишь согласиться:

— Да, замечать факты в будничном общении и системно думать о них — это нелегко. Но некоторые люди справляются... Представляете, насколько новые вас теперь ждут разговоры?

Больше мне утешить парня было просто нечем. Жить открытым для восприятия окружающих и впрямь нелегко. И если для бытового окружения мы можем с фанатичным упрямством оставаться глухими и слепыми, то в избранной нами профессии торговца и видеть, и слышать просто приходится...