eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Расчет эффективности

Рубрика:Вопрос-ответ


Андрей Лозовой, генеральный директор консалтинговой компании «Анимавэа» помогает нашим читателям разобраться с вопросами эффективности автоматизации мобильных сотрудников и расчета окупаемости SFA-проектов.

Вопрос:

Андрей, расскажите, пожалуйста, на основе каких показателей оценивается результативность внедрения системы «ST Чикаго». Приведите, пожалуйста, конкретные примеры из программы.

Ответ:

Программа «ST Мобильная Торговля» позволяет накапливать большой объем данных по показателям дистрибуции. Для их анализа и оценки удобно использовать специализированные решения (например, сгруппировать в OLAP-кубах при помощи комплекса «ST Аналитика»).

Что конкретно понадобится вашей компании — можно только предполагать. Например, часто бывает интересно рассмотреть «Позиции» (ФИО сотрудников) с точки зрения продаж или сопоставить с «Визитами», «Возвратами», «Заказами», «Мерчандайзингом», «Опросами», «Отгрузками», «Прайс-мониторингом» и так далее. Один из моих последних клиентов анализировал торговые точки по следующим срезам: общее количество в базе, сколько активных за период или на определенную дату, в каких проводился прайс-мониторинг, число и длительность рекламных акций, сколько было отгрузок, возвратов, посещений и тому подобное. Ниже приведен список некоторых данных, по которым можно вести подробную аналитику.

Титульные показатели для анализа

  1. Адреса (точек, складов) из КЛАДР.
  2. Склады (наименование, тип склада товаров.)
  3. Торговые точки (подробно: наименование, тип, канал сбыта, количество касс предприятия, через которые производятся расчеты с торговой точкой и т.п.)
  4. Дистрибьюторы в иерархической последовательности (применимо для производителей).
  5. Товары:
    • полное и краткое (выгружаемое на мобильное устройство) наименование;
    • артикул (уникальное цифровое или буквенное обозначение товара);
    • вес (самого товара или упаковки);
    • страна-производитель;
    • тип (товар/рекламный товар/оборудование/ опрос);
    • участие в мерчендайзинге;
    • классификаторы (буквенные или цифровые).
  6. Время/дата — календарные (или финансовые) год, квартал, месяц и дата в иерархической последовательности.
  7. Маршруты (наименование и код маршрутов агентов).
  8. Позиции (список сотрудников, согласно иерархической структуре предприятия, включающий ФИО и наименование должностей).
  9. Элементы данных для сопоставления

    1. Визиты (посещения торговых точек агентами/мерчендайзерами) и все что относится к этому действию:
      • план посещений (наименования ТТ, требуемые объемы продаж в них);
      • длительность посещений (в минутах);
      • количество посещений (визитов, в том числе среднее);
      • выполнение маршрута;
      • длительность маршрута;
      • визиты на маршруте, например, общая доля визитов с одним из нижеследующих результатов:
        • с заказами,
        • с возвратами,
        • с мерчендайзингом,
        • с опросами,
        • с отгрузками,
        • с прайс-мониторингом,
        • отклонение от плана (максимальное/среднее).
    2. Отгрузки товара (некоторые срезы):
      • ассортимент (в том числе, среднее значение);
      • вес, количество товара (среднее и по каждому типу);
      • с возвратами — вес, количество, сумма, а также среднее за определенный временной интервал, например 7, 14, 28 предыдущих дней.
      • Сумма, в том числе, средняя.
    3. Мерчендайзинг: количество товара на определенный момент, на период, наличие, фэйсинг, цена (в том числе средние значения).
    4. Выполнение заказа:
      • по весу, по количеству, по сумме и ассортименту;
      • с возвратами (то есть, за вычетом возвратов) вес и количество, сумма, а также среднее за определенный временной интервал.
    5. Остатки: количество товара, находящееся на складах дистрибьюторов и в торговых точках, подчиненных выбранному менеджеру/представителю, а также среднее количество за различные периоды (дни, недели, месяцы, годы).
    6. Возвраты: количество товара, возвращенное на склад производителя, на дату отчета, а также среднее количество по дням, неделям, месяцам.
    7. Маркетинговые опросы: количество вопросов, максимальное/ минимальное значения ответов из опросного листа (если в качестве ответа указывалось число), последнее, среднее, сумма;
    8. Количество рекламного оборудования, отгруженного в торговую точку.
    9. Вся информация, которую ваши торговые представители, супервайзеры или мерчендайзеры заносят в мобильные устройства, хранится в базе данных и доступна для анализа. Возможность получить объективный взгляд на дистрибуторскую сеть и работу вашего полевого персонала — одна из ключевых выгод от внедрения системы мобильной торговли.