eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

«Бризг»: сладкое - гормон радости

Рубрика:Портрет
Автор:Марина Кислинская
Путь к столу руководителя в дистрибуции традиционно лежит через «поля». Марина Ченина, начальник отдела продаж торгового дома «Бризг», успела поработать оператором, агентом и супервайзером. И все это — в рамках одной компании. Какие качества позволили ей сделать карьеру, и как автоматизация помогает управлять «сладким» бизнесом? Читайте в нашем интервью.

— Марина, добрый день. Первый блок вопросов будет посвящен мобильной торговле. Почему ваша компания решила автоматизировать агентов?

— Появилась информация, что одна из дистрибуторских компаний в нашем регионе пользуется комплексом «ST Мобильная Торговля». Их опыт нас очень заинтересовал, и мы стали узнавать, каким образом можно получить этот продукт. Естественно, сначала решили протестировать на двух агентах, чтобы посмотреть, какой будет отдача.

— И как вам результат?

— Мы сразу получили снижение издержек и рост эффективности. И самым большим плюсом стало сокращение времени, которое «торговый» проводит в магазинах. Теперь полевой сотрудник на месте видит всю нужную оперативную информацию — остатки, наценки, прайс-лист, текущие рекламные акции, балансы «точек». Земля и небо по сравнению с бумажными носителями. Что нам еще понравилось — возможность экономить на операторах. Сейчас у нас их осталось всего трое на тридцать агентов. И они только контролируют правильность ввода. В данный момент мы оптимизируем с помощью программы «ST Мобильная Торговля» транспортную логистику. У нас есть специалист, который контролирует и улучшает маршруты торговых представителей. Это уже позволило сократить издержки на трудозатраты, горючее и амортизацию.

— Насколько активно вы сами используете офисную часть программы?

— У меня «ST Мобильная Торговля» все время подключена, я могу держать руку на пульсе. Не дожидаясь вечернего отчета, я вижу «приходники», понимаю, что у меня люди делают. Могу открыть любую заявку, посмотреть, выполняются ли поставленные задачи, например, продавать определенный ассортимент. Если замечаю паузу в поступлении документов, могу позвонить агенту и выяснить, чем обусловлена заминка. Мне как руководителю отдела продаж это очень удобно.

Читайте также:
Карт-бланш для управленца

— Как ваши «торговые» отреагировали на это нововведение?

— По началу — с опаской. Диктовать заказы по телефону им было привычнее. А потом поняли, что новый инструмент экономит их время. Сейчас же если с программой или мобильным устройством что-то случится, они крайне недовольны. Начинают звонить, требовать срочно исправить. Привыкнув к автоматизации, тяжело снова сталкиваться с бумажным носителем, принимать заказы, не видя долгов и остатков, диктовать оператору. С одной стороны, ты можешь «сбежать» с маршрута, с другой — у тебя просто нет на это времени, ты слишком долго принимаешь заказы в каждой «точке».

— На что вы обращаете внимание при приеме агента в штат?

— Набор проходит в несколько этапов. Сначала соискатели заполняют анкету и отвечают на вопросы теста на профпригодность. Затем мы беседуем. Для меня очень важна разговорчивость. Это не болтливость, это способность первый раз войти в «точку», на чужую территорию и целеустремленно вступить в разговор с незнакомым человеком. Если при этом у человека высокая самодисциплина, есть внутренняя независимость, личное достоинство и бесконфликтность — мы возьмем его на работу.

— А образование? Имеет значение?

— Скажем так: я, конечно, обращаю внимание на этот фактор. Но оно никогда не будет решающим фактором. Надо смотреть на человека: он либо сможет продавать, либо нет. В университетах этому не учат. Да и к тому же, можно закончить только техникум, но при этом быть начитанным и иметь хорошее самообразование.

— А вы на кого учились?

— Я должна была стать экономистом и совершенно не планировала связывать жизнь с торговлей. Но где-то к предпоследнему курсу я поняла, что не вижу себя в выбранной профессии. Тогда же я устроилась в «Бризг» оператором. Оговорюсь, мои обязанности сильно отличались от того, что делают операторы сейчас. Компания только начинала развиваться, в рамках одной должности я совмещала несколько функциональных обязанностей. Потом стала торговым представителем. У меня это получалось лучше, продажи для меня — это живое общение, драйв, энергия, азарт, движение, постоянный поиск. Это, действительно, мое. Большую часть жизни мы проводим на работе. Если она не приносит радость — лучше поменять профессию.

Читайте также:
Технологии меняют приоритеты

— Что, по-вашему, необходимо «торговому» для карьерного роста?

— Карьерного роста можно достичь только в том случае, если вы умеете ладить с людьми. Конечно, профессионализм и энергичность ценятся высоко, но если вы вносите сумбур в работу коллектива, постоянно находитесь в состоянии конфликта, критикуете коллег по делу и без, ведете себя высокомерно — это говорит о вас как о человеке неуживчивом, не умеющим идти на компромиссы и находить общий язык с людьми. В такой ситуации перспективой карьерного роста даже и не пахнет — руководство, несмотря на ваши очевидные заслуги, будет относиться к вам с настороженностью.

Это не значит, что надо упорно со всеми дружить. Просто, раз у вас общие цели и вы делаете общее дело, то логичным будет работать со всеми, а не против всех.

— Как «свежеиспеченному» супервайзеру правильно позиционировать себя на руководящей должности?

— Чаще всего бывшего исполнителя не воспринимают как управленца. Ему не хватает авторитета, чтобы утвердиться в новом статусе среди подчиненных. Поэтому, на мой взгляд, важно продемонстрировать менеджерские качества: способность планировать работу подразделения, формулировать задачи и контролировать их выполнение. Эти навыки не приходят за один день, их предстоит оттачивать на протяжении нескольких месяцев. А сильнее всего на авторитет руководителя повлияют результаты его труда: повышение производительности, снижение текучести кадров.

— Любите ли вы продукцию, которой торгует «Бризг?»

— Конечно. Мы занимаемся дистрибуцией кондитерских изделий, торгуем действительно качественным продуктом. Наши поставщики — известнейшие фабрики, в том числе и украинские. И вообще, сладкое — это гормон радости. Без него никак. Вот у нас новые образцы лежат, я только что съела шоколадку.

— Марина, спасибо вам за беседу!

— До свидания!