Заказать звонок
Заказать демо
Чат

«ТК Снежень»: к работе я подхожу нестандартно

Рубрика:Портрет
Автор:Дина Лях
Герой рубрики «Портрет» в этом месяце — Константин Чемадуров.

Опыт работы в продажах: 13 лет. 

Начальник отдела продаж ИП Сагоян К.Я. (ТК Снежень), г. Пермь.

МТ: Здравствуйте, Константин! Расскажите, чем занимается ваша компания?

— Здравствуйте. Наша компания занимается дистрибуцией продуктов глубокой заморозки с 1996 года. Наш профиль — мороженое, продукты пельменной группы и овощная заморозка.

МТ: Каковы особенности работы с этими группами товаров?

— В нашей отрасли много особенностей, прежде всего, связанных с логистикой — наличием оборудованных складов и специального транспорта.

Но главная — зависимость величины заказа от наличия и вместимости морозильных и холодильных ларей в торговой точке. То есть заказ изначально ограничен. Даже применяя самые эффективные техники продаж, невозможно продать в магазин больше пельменей, чем места в холодильнике.

Кроме того, в работе с замороженными продуктами очень важно правильно построить маршрут. Ведь маршрут — это системная работа на территории, причем работа, зависящая от потребности клиентов. А потребности эти плавающие — в +30о магазинам требуется иное количество мороженого, чем в +10о. Для результативной работы необходимо уделить вопросу маршрутизации торговых достаточное внимание. Даже в крупных компаниях, к сожалению, нередки ситуации, когда начальник устанавливает, например, частоту визитов в торговую точку 2 раза в неделю, мотивируя это тем, что по такой схеме он успешно работал на прошлой работе или тем, что так удобно торговым точкам. Невероятно, что так могут отвечать квалифицированные специалисты.

МТ: А как давно вы работаете в торговле?

— С 1998 года. А конкретно в этой компании — уже 7 лет.

МТ: У вас профильное образование или вы пришли в продажи из другой отрасли?

— Я окончил университет по направлению «Управление и информатика в технических средах», но не смог найти работу по специальности и пришел в торговлю.

МТ: По-вашему, какими качествами должен обладать хороший продавец?

— Что касается торговых представителей, то они ни в коем случае не должны быть почтальонами, простыми сборщиками заказов. Они должны думать и анализировать. Продажи вторичны — они обязательно придут, все зависит от техники продаж.

Что касается специалистов более высокого уровня, например, менеджеров по продажам, они обязательно должны обладать аналитическим умом, быть лидерами и обязательно честными со своими подчиненными.

А в работе с торговыми представителями очень важно ставить правильные задачи: понятные, доступные и реальные.

Лично для меня важно подходить к решению задачи нестандартно.

Однажды передо мной стояла задача: провести инвентаризацию морозильных ларей в торговых точках. Сверка номеров проходила трудно, ведь обычно лари устанавливаются вплотную к стенке и они полностью набиты продукцией. Чтобы их отодвинуть требуются усилия 2-3 грузчиков, которых, как обычно, не дозовешься. От владельцев магазинов помощи никакой — ведь мы только отвлекаем всех от работы. Мои коллеги что только не выдумывали, один специнструмент в виде зеркальца на палке чего стоит!

Но я решил пойти другим путем. В одной из точек объявил хозяйке, что от производителя пришла рекламация, обнаружен заводской брак. Что любой из ее ларей может выйти из строя в любой момент, а впереди сезон. И что мне срочно нужно проверить инвентарный номер. Дальше события разворачивались как в сказке. Откуда не возьмись, появились добры молодцы, отодвинули морозильники и под чутким руководством начальницы сверили все номера. В тот раз им повезло. Бог миловал от заводского брака. До сих пор улыбаюсь, вспоминая эту историю.

МТ: Каковы ваши обязанности в компании?

— Круг моих задач в компании очень широк. Прежде всего, оперативное управление службой продаж. Она состоит из отдела продаж (областного и городского) и отдела закупа. Основной принцип управления: постановка задач — трансляция подчиненным — контроль выполнения — внесение корректив.

Я планирую работу службы на месяц, квартал и год и занимаюсь стратегическим планированием. Кстати о планировании. Я рассматриваю торговый план, как некую точку, к которой надо стремиться, как показатель работы системы в целом. Обладая таким индикатором, сравнивая план и фактический товарооборот, можно делать выводы, находить «узкие» места и своевременно корректировать работу представителя, схему маркетинговых мероприятий и систему ценообразования. Важно, чтобы план был реален и достижим. Важное условие — у торговых представителей должен быть мотив для выполнения плана. Эффективно, например, использование прогрессивного процента при прямых комиссионных. Это действительно побуждает агентов работать. В свое время я с большим успехом ввел такую систему в одной организации.

За полтора года фирма прошла этапы развития, на которые раньше требовалось 5-6 лет. Кроме того, занимаюсь разработкой маркетинговых мероприятий (акций и мотивационных программ). Контроль дебиторской задолженности и развитие каналов продаж тоже на мне. Ну и отвечаю за проект «Мобильная Торговля».

МТ: А есть что-то, чем вы гордитесь больше всего?

— В 2010 году мы выводили на рынок новую линейку пельменей. Сначала сформировали идею — характеристики продукта, названия, а потом инструмент реализации — маркетинговые мероприятия, состоящие из трех этапов, которая вызвала просто взрыв на рынке! Представьте, продукта не было на рынке вовсе, а уже через месяц продажи достигли 40 тонн. Конечно, акция готовилась долго, и мы рассчитывали на высокие продажи в 15-20 тонн. Но то, что случилось, оказалось для нас приятной неожиданностью. Производитель пельменей даже написал нам благодарственное письмо. Было очень приятно.

МТ: Константин, звучит потрясающе! И вопрос напоследок — если не продажи, то что?

— То работа по специальности.

МТ: Спасибо за интервью! Удачи, повышения продаж и больше креативных идей.