МТ: Здравствуйте, Марина! Расскажите о том, с какими компаниями работает ваш отдел, в чем заключаются цели и задачи отдела?
— Отдел прямых продаж занимается автоматизацией локальных компаний. Тех, которые работают в пределах одного города или одной области и не имеют филиалов в регионах.
Наших клиентов можно условно разделить на две большие группы: малый и средний бизнес.
Компании, относящиеся к первой категории, не обязательно должны быть малыми по размеру — у них может быть до
Клиенты, которых можно отнести к среднему бизнесу, рентабельны, их бизнес-процессы стандартизированы. Они точно знают, что хотят, и у них есть средства на автоматизацию. В этой группе можно выделить две категории дистрибьюторов — автоматизирующиеся впервые и заинтересованные в повторной автоматизации. Чаще всего компании из второй категории самостоятельно автоматизировали свою дистрибуцию в начале 2000 годов, когда выбор профессиональных решений на рынке был не столь велик и разнообразен, как сейчас. Сейчас они, намучавшись с собственными разработками, принимают решение в пользу специализированных решений.
С малым бизнесом, мы проводим большую подготовительную работу. Рассказываем клиентам, на чем они теряют время и деньги, советуем стандартизировать бизнес-процессы, выявляем слабые места. Например, в таких компаниях часто отсутствует штатный ИТ-специалист, который мог бы помочь с принятием решения об автоматизации. Как правило, клиенты из этой группы соглашаются на автоматизацию не сразу — им нужно подумать (иногда полгода-год) и найти средства на проект.
Дистрибьюторы, которые автоматизируются повторно, как правило, знают, что они хотят от системы и на какие подводные камни можно наткнуться.
В общем, у всех компаний из категории средний бизнес хороший ИТ-штат и понимание проблемы.
МТ: Как происходит дальнейшее общение с каждой из таких компаний?
— С каждым из наших клиентов мы предварительно связываемся по телефону. Затем назначаем встречу и проводим презентацию. Компании, которые принимают окончательное решение и готовы автоматизироваться, заполняют специальный опросный лист. Это однозначно трактуемый документ, который позволяет нам понять, что представляет собой компания, как в техническом отношении, так и в плане работы торговых представителей.
По результатам общения мы готовим проект, который учитывает существующие бизнес-процессы и план их развития на ближайшие
А после одобрения проекта заключается договор.
МТ: Есть ли различие в работе с локальными и территориально-распределенными компаниями?
— Да. В нашем случае владельцы бизнеса доступнее для нас — мы встречаемся с ними лично, можем задавать вопросы напрямую. Очень многое зависит от того, нравятся ли наши менеджеры клиенту, доверяют ли нам. Компаниям очень важно осознать, что мы серьезная фирма и подходим к делу ответственно.
МТ: Марина, для вас, как руководителя отдела, является самым важным в работе?
— Очень приятно видеть, что по завершению проекта компании начинают действительно более эффективно работать. Именно то, что мы помогаем клиентам получить то, что они хотят, что им нужно, стоит для меня на первом месте.
Ну и конечно, мне очень важно профессиональное развитие менеджеров отдела. Приятно видеть, что ребята делают серьезные шаги вперед.
МТ: Спасибо за интервью, удачи вам!
Евгений Ситка, менеджер отдела прямых продаж
Работает с клиентами из Москвы и Московской области.
Больше всего нравится в работе:
В моей работе самое интересное то, что я не сижу на месте и много общаюсь с людьми.
Больше всего удивляет:
То, что компании не осознают потребности в автоматизации и часто ошибочно представляют себе сам процесс. Думают, что мы хотим превратить торговых представителей в роботов.
Александр Александров, менеджер отдела прямых продаж
Работает с клиентами из Москвы, Московской области и Калининграда
Самое сложное в работе:
Сложно и одновременно увлекательно — заинтересовать клиента, доступно рассказать ему о нашем продукте.
Нравится:
Искать подход к совершенно разным людям, много общаться.
