Черкизово: сотни миллионов рублей эффекта

О компании

ТД «Черкизово» — торговый дом лидера российского мясного рынка, Группы «Черкизово». Компания работает с широкой сетью дистрибьюторов и федеральными розничными сетями по всей России. В 2014 году «Черкизово» выбрало SFA-систему «ST Чикаго» для автоматизации процессов продаж.

Вызовы и цели проекта

Управление тысячей полевых сотрудников и контроль полочного пространства без единой платформы

С ростом полевой команды и сети дистрибьюторов компания столкнулась с необходимостью автоматизировать сразу несколько критических процессов: контроль работы торговых представителей и мерчандайзеров, расчёт KPI, ведение табелей и управление представленностью товаров на полке.

Ручной сбор данных о KPI и табелях перегружал HR-отдел. Контроль OSA (On Shelf Availability) вёлся разрозненно: данные о нехватке товаров на полках не агрегировались в единый контур, инциденты не маршрутизировались автоматически по ответственным подразделениям. Актуализация ассортиментных матриц требовала участия ассистентов и занимала значительное время.

Цели проекта:

• Автоматизировать планирование, контроль и расчёт KPI полевого персонала;
• Снять с HR-отдела задачу ручного сбора данных по 1000+ сотрудникам;
• Выстроить прозрачный контроль OSA с автоматической маршрутизацией инцидентов;
• Дать KAM-ам инструмент самостоятельной актуализации ассортиментных матриц;
• Перенести аналитику дистрибуции из офисных инструментов в браузерный доступ;

Решения и используемые продукты

На базе платформы «ST Чикаго» выстроена комплексная SFA-экосистема, охватывающая все ключевые процессы: от автоматизации полевой работы до HR-отчётности и управления полочным пространством. Система консолидирует данные бизнес-приложений, учётных систем предприятия и 100+ дистрибьюторов.

Автоматизация HR и табелей

Супервайзеры и менеджеры вносят плановые рабочие дни в Excel-форму и загружают её в «ST Чикаго». Бизнес-приложение «ST Мобильная Торговля» контролирует фактические действия и перемещения сотрудников на маршруте. Система автоматически формирует еженедельный отчёт по дисциплине: плановые и неплановые визиты, соблюдение маршрута, длительность визитов, наполнение обязательными документами.

В результате на 1000 полевых сотрудников приходится всего 2 HR-специалиста, которые только проверяют вносимые данные.

Управление OSA и маршрутизация инцидентов

Во время визита мерчандайзер проверяет соответствие выкладки матрице и сканирует штрихкоды товаров. Данные передаются в «ST Чикаго», а оттуда — в 1С ITIL. По каждому отсутствующему SKU формируется инцидент с автоматическим определением получателя: брак упаковки — на производство, проблема с доставкой — в логистику, отказ торговой точки принять машину — в сопровождение продаж. Для подтверждения данных мерчандайзер отправляет фотографии полок.

Управление OSA и маршрутизация инцидентов

KAM-ы самостоятельно выгружают матрицы из «ST Веб-отчётов», корректируют их в простом Excel-шаблоне и загружают обратно — без участия ассистентов. Обновлённые матрицы автоматически попадают на планшеты полевых сотрудников. Если мерчандайзер встречает товар вне матрицы — KAM получает автоматический алерт.

Этапы реализации

1. Запуск базового SFA-контура. Внедрение «ST Чикаго» и «ST Мобильной Торговли», подключение дистрибьюторов, автоматизация полевых процессов продаж.
2. Автоматизация HR и табелей. Разработка процесса ведения табелей, настройка автоматического формирования отчётности по дисциплине, интеграция с расчётом KPI.
3. Запуск проекта OSA. Настройка модуля контроля представленности, интеграция с 1С ITIL, настройка десятков маршрутов обработки инцидентов по ответственным подразделениям.
4. Перенос аналитики в браузер. Перенос отчётов из офисной версии в «ST Веб-отчёты», оптимизация архитектуры и сокращение затрат на лицензии.

Результаты

Внедрение SFA-экосистемы «Системных Технологий» обеспечило «Черкизово»:

• экономический эффект, превышающий сотни миллионов рублей прибыли ежегодно;
• автоматизацию KPI и табелей 1000+ полевых сотрудников — при 2 HR-специалистах на всю команду;
• прозрачный контроль OSA с автоматической маршрутизацией инцидентов по ответственным;
• самостоятельную актуализацию матриц KAM-ами без участия ассистентов;
• доступ к аналитике дистрибуции в браузере без дополнительных лицензий;
• ~70% отчётов разработаны под индивидуальные нужды бизнеса.

Проект OSA признан топ-менеджментом компании стратегически важным. При оптимистичном сценарии рост OSA на 3% даёт 1% товарооборота.