Промоутер: должностные обязанности и особенности работы

Промоутер: должностные обязанности и особенности работы

Обычно промоутерами становятся те, кому нужны деньги и важен относительно свободный график: студентки и молодые мамы. Большинство из них работает на акциях время от времени. Отсюда возникает текучка, ротация, регулярные обновления состава. Прежде чем вы решите сотрудничать с ними напрямую, без помощи агентств, хорошо оцените свои задачи и ресурсы.

Если вы проводите пару акций в полугодие, то и браться за организацию своей службы не стоит. В этом случае услуги самого дорогого агентства обойдутся дешевле, чем суета в вашем офисе, потеря времени штатного персонала и расходы на размещение объявлений.

Промоутер начинает работать над конкретной BTL-акцией задолго до выхода в торговую точку. Прошедшие кастинг проходят тренинг, во время которого изучают основные свойства продвигаемого продукта. Если планируется предлагать широкую линейку продуктов, тренинги могут длиться до двух недель. После такой подготовки промоутеры начинают настолько хорошо разбираться в продукции рекламируемого бренда, что на время акции выполняют функции продавцов.

Должностные обязанности промоутеров

Промоутер отрабатывает на предложенном проекте или заранее (за 48 часов до начала проекта) предупреждает о заменах. Он должен посещать тренинги, кастинги, коррекционные тренинги, назначаемые сотрудниками агентства. Всегда отвечать на звонки проект-менеджера, супервайзера. До начала работы познакомиться с супервайзером (обменяться телефонами), связаться с напарником. Приезжать в первый рабочий день за 1 час до начала рабочего времени, в остальные дни — за 40 минут.

Ежедневно при себе иметь: паспорт, медицинскую книжку, заполненную доверенность, инструкцию о продукте, работающий контактный телефон. Сообщать супервайзеру о готовности за 30 мин. до официального начала рабочего дня. В магазине найти старшего менеджера зала или администратора и посоветоваться с администрацией магазина о местоположении стойки. Переодеться. Отклонения по форме не допускаются. Проверить наличие расходного и промооборудования (при отсутствии POSM связаться с супервайзером или менеджером проекта и сообщить о проблеме). Подготовить все необходимое для начала работы. Повторить промотекст и информацию по продукту. Занять рабочее место и начать работать за 5 минут до официального времени старта, а заканчивать через 5 минут после завершения. Если по какой-то причине сотрудник не может начать вовремя, необходимо связаться с супервайзером.

Промоутер должен строго следовать механике акции. Знать текст рекламного обращения и необходимых фраз наизусть. Контактировать с каждым представителем целевой аудитории (в индивидуальных случаях не только с целевой аудиторией). Проявлять активность на рабочем месте, привлекать покупателей. Выполнять ежедневные нормы по продажам, вести учёт промотируемой продукции. Сообщать обо всех непредвиденных ситуациях на проекте супервайзеру. В зависимости от механики акции правильно оформлять и убирать рабочее место. Заранее информировать супервайзера о недостаточном количестве расходных материалов или дегустационной продукции на текущий день.

Сколько промоутеров необходимо для проведения промо-акции

Сначала надо определиться, сколько и какого уровня промоутеров компании необходимо иметь. Полученную сумму приготовьтесь умножить. Расчет такой: если единовременно на акции должны работать 10 человек, в базе нужно иметь около 50 сотрудников. Потому что в конкретное время сможет участвовать только каждый пятый. Четверо из пяти обязательно будут сдавать экзамены, работать на другой акции, болеть, переезжать и т. д.

Чтобы набрать 50 промоутеров, нужно отсмотреть человек двести. Половину вы отсеете на собеседовании, значительная часть отсеется сама, когда дело дойдет до выполнения задач.

За это время ваше мастерство отбора возрастет и отточится, а многие простейшие функции вы научитесь делегировать офис-менеджеру и охраннику. Выдать анкету, проверить, все ли строчки заполнены, может любой.

Но не расслабляйтесь, когда база будет сформирована. Ни в коем случае не закрывайте набор новых промоутеров. Самая хорошая база будет устаревать и таять процентов на пять в месяц. Кто-то переедет и потеряется, кто-то трудоустроится. Определенный процент «уйдет» на особо привередливых промоутеров, регулярно отказывающихся от работы («мало платите», «далеко ехать», «настроения что-то нет»). На такие кадры ставку делать не стоит — удаляйте их из базы или заведите папку «хронических отказников».

Настраивайтесь на продолжительную работу по подбору промоутеров. Особенно активно следует пополнять базу данных весной: ведь в июле-августе начнутся каникулы, и ряды «двигателей торговли» поредеют втройне!

Мотивация промоутера

Традиционно промоутер стимулируется только деньгами: основной суммой, иногда — премиями, и почти всегда — штрафами. Такая система мотивации проста и понятна для агентств и персонала, но приводит к тому, что на пике сезонной рекламной активности менеджеры сталкиваются с дефицитом хорошего персонала. Промоутеры и супервайзеры уходят на более оплачиваемые проекты в самом разгаре акции. Поэтому мотивация персонала усложняется. Например:

• Поощрение духа соревнований. Организатор акций устраивает личные и командные зачеты промоутеров. Победители определяются по итогам нескольких акций. Награды разнообразны: от фирменных плюшевых мишек до сотовых телефонов. А церемонии награждения могут мотивировать не хуже денежной премии. 

• Формирование общности, командного духа. Организатор акций устраивает специальные мероприятия для внерабочего общения промоутеров, например, подводит итоги крупной акции.

• Рост в компании и вне ее. На карьеру в этом направлении нацелены далеко не все промоутеры, стоит сфокусироваться на активном меньшинстве, которое определяет общий настрой.

• Жесткий контроль — лучшее средство для закрепления результатов.

Говоря о контроле работы промоперсонала, остановлюсь на двух моментах.

1. Задача организатора — разработать подробный бланк оценки эффективности. Иначе контрольные поездки неизбежно превратятся в непродуктивное «избиение младенцев» с общими оценками, типа «не активен», «плохо работал». Хуже звучит, но понятно и проверяемо: «не вступает в визуальный контакт с нецелевым потребителем, проявившим интерес» или «проявляет невербальную агрессию в сложных коммуникациях».

2. При проведении крупных акций функцию контроля необходимо делегировать специальному сотруднику. Он должен быть не знаком с промоутерами. Пусть в его обязанности входят только регулярные поездки по точкам. Назовите такого сотрудника инспектором или контролером, дайте ему полномочия штрафовать не только промоутеров, но и безответственных супервайзеров. Практика показывает, что такая «акула в лагуне» мобилизует промо-персонал. Инспектирующий сотрудник страхует вас от таких неприятных мелочей, как круговая порука между участниками промо-команды, приписки в отчетах или ранний уход промоутеров с точки.

Бодрый, дружелюбный и ответственный промоутер — результат планомерной работы специалистов, BTL-отдела фирмы или специализированного BTL-агентства. Работайте над этим, и вы будете уверены в маркетинговой победе.

Источник:
Financial Lawyer

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №85, 08/2019:

• Спасаем продажи: кейс успешного взаимодействия производителя и сети
• О чём забывают ваши мерчандайзеры?
• Бочкари: мониторинг холодильных витрин
• Перестройка ландшафта sales-систем Mars Petcare
• Вадим Уланов, Ferrero Russia: «В Agile ошибки — это часть процесса»
• «К черту скромность»: как получать зарплату, которой вы достойны
• Что не так с Big Data в FMCG?
• Ferrero: цифровизация контроля персонала в ретейле

Вам также могут быть интересны статьи:

• 
  «Вдогонку» и еще 5 видов полевого аудита
• 
  Контроль курьеров: GPS и фотоотчеты
• 
  Делай деньги: зарплата агентов после автоматизации
• 
  Должна ли отличаться материальная мотивация в отделе продаж?
• 
  «ST Супервайзер» 2.2: окно в поля