Соискатель, листающий вакансии торгового представителя или регионального менеджера по продажам, регулярно натыкается на формулировку «зарплата обсуждается на собеседовании». Для найма в полевые команды это скорее правило, чем исключение: доход агента почти всегда складывается из оклада и процента от выполнения плана, а значит, единой цифры, которая честно описывала бы вакансию, просто не существует. Опросили HR-специалистов, чтобы разобраться, почему так происходит и что стоит за отсутствием цифры в объявлении.
Почему в вакансиях не указывают заработную плату?
Зарплата зависит от объема задач и квалификации
По наблюдению Натальи Пуцелык, руководителя центра корпоративного обучения ГК Системные Технологии, хорошим тоном в вакансии считается сразу указывать размер вознаграждения, а формулировку «зарплата обсуждается на собеседовании» компании используют именно тогда, когда итоговый доход зависит от объема задач, которые возьмет на себя конкретный человек.
Для позиции торгового представителя это особенно актуально: обязанности и территория у разных кандидатов на одну и ту же вакансию могут отличаться, а вместе с ними отличается и реалистичный доход.
Похожая логика работает и на стороне квалификации кандидата. Как отмечает HR-менеджер рекрутингового агентства «9 точек» Джульетта Киракосян, работодатель нередко готов взять на одну и ту же позицию как опытного профессионала за высокую оплату, так и новичка за меньшие деньги с последующим обучением, и в таких случаях формулировка про обсуждение зарплаты на собеседовании честнее фиксированной цифры, которая заведомо не подойдет части кандидатов.
Оклад плюс процент плохо поддается прогнозу заранее
Отдельная причина не указывать зарплату — это сама модель оплаты. Когда предложение построено как оклад плюс процент, а сотрудник еще не начал работать, работодателю сложно спрогнозировать, сколько денег он в итоге принесет и какая часть вознаграждения из процента реально наберется. По словам Джульетты Киракосян, это особенно характерно для молодых, быстрорастущих компаний, которым трудно заранее предугадать обороты: в таких вакансиях иногда указывают только нижнюю границу, равную окладу, но маленькая цифра сама по себе может отпугнуть кандидатов, поэтому проще не указывать зарплату вовсе.
Для позиций с активными продажами, к которым относится и работа торгового представителя, эта неопределенность частично снимается, если у компании уже есть прозрачная история выполнения плана по территориям: тогда процент можно спрогнозировать на основе фактических данных о продажах на похожей территории, вместо абстрактной оценки. В ST Мобильная Торговля такая история накапливается автоматически по каждому агенту и территории, что упрощает расчет реалистичного диапазона дохода для новой вакансии вместо работы вслепую.
Компания сначала оценивает кандидата, а потом формирует предложение
Директор службы подбора, обучения и развития персонала «Деловые линии» Юлия Аблец описывает еще один подход: компания в первую очередь смотрит на то, что кандидат умеет и какой результат он реально способен показать, и только затем формирует предложение под конкретного человека. В таких случаях в вакансии может звучать зарплатная вилка, чтобы соискатель хотя бы примерно понимал диапазон, но точная цифра все равно определяется индивидуально по итогам собеседования.
Риск слишком широкой вилки
Есть и обратная проблема — слишком широкий разброс дохода в объявлении. Директор по персоналу Bright Box Елена Бондаренко объясняет: если вилка в компании очень широкая и указать верхнюю границу, отклик резко вырастет, но большая часть кандидатов окажется нерелевантной, поскольку люди откликаются на привлекательную верхнюю цифру, не сверяя ее с реальным для своего уровня диапазоном. Когда на собеседовании выясняется, что предложение ближе к нижней границе вилки, кандидат закономерно расстраивается, хотя формально вакансия ничего не нарушала. По словам Елены Бондаренко, компания публикует зарплату только тогда, когда этого требует сама площадка размещения, а в остальных случаях предпочитает отталкиваться от уровня и ожиданий конкретного кандидата вместо цифры, которая изначально способна ввести в заблуждение большую часть откликнувшихся.
Частые вопросы
Должен ли соискатель настораживаться, если зарплата не указана в вакансии?
Не обязательно: для позиций с оплатой по схеме оклад плюс процент, к которым относится и работа торгового представителя, отсутствие цифры чаще связано с индивидуальным расчетом дохода, чем с попыткой скрыть невыгодные условия.
Как соискателю быстрее выяснить реальный диапазон дохода на такой позиции?
Стоит напрямую спросить на первом контакте с работодателем: типичный оклад, средний процент по результатам похожих сотрудников и от чего именно зависит итоговая сумма, вместо того чтобы ждать, что цифра появится в тексте вакансии сама по себе.
Почему компании иногда не указывают даже примерную вилку зарплаты?
Часто это осознанный выбор: слишком широкая вилка привлекает много нерелевантных откликов на верхнюю границу диапазона, поэтому компании проще обсуждать конкретную цифру индивидуально с каждым кандидатом.
