4 точки роста FMCG-компании

4 точки роста FMCG-компании

«Системные Технологии» собрали уникальный контент — кейсы, инструменты и практики лидеров FMCG, и оформили его в рассылку «Точки роста». В первых письмах рассылки: попытки обойти систему автоматизации, чек-лист «14 маркеров эффективности дистрибьютора», видеозаписи выступлений Александра Никоновича (опыт внедрения нестандартной отчетности по OSA в «Черкизово») и Олега Ястребова (как ROUST выстроил систему управления территориями и маршрутами без дорогого логистического ПО).

Как обойти систему контроля. Ухищрения полевых сотрудников

Одна из моделей теории игр называется «Полицейские и воры». «Воры» пытаются «украсть» и избежать наказания, «полицейские» — найти нарушителя и восстановить справедливость. «Воры» чувствуют себя очень хитроумными, когда получается ввести в заблуждение «полицейских». Все мы принимаем участие в этой игре и в разных ситуациях можем оказываться и «полицейскими», и «ворами». Простой пример: ребенок съел конфету без спроса и пытается скрыть это от родителей. Знакомо, верно? Правда, не все истории настолько безобидны.

Мы уже 20 лет помогаем компаниям контролировать полевой персонал, и они — сотрудники — до сих пор не перестают удивлять нас своей изобретательностью. С чем мы только не сталкивались: агенты заворачивают планшеты в фольгу, возят в багажнике идеальную промостойку, качают программы для подмены координат… Читайте подробности о способах обхода системы SFA.

Отношения с дистрибьюторами: ключевые проблемы в канале

Мы изучили опыт крупнейших игроков FMCG и выделили три основные стратегии, которые помогают сохранить рентабельность в канале tradition trade. Стратегии разные, но все они направлены на снижение числа собственных сотрудников производителя на территории и увеличение полномочий дистрибьюторов. Чтобы эффективность работы на территории не уменьшилась, производитель должен усилить контроль за дистрибьюторами.

Мы составили чек-лист «14 маркеров эффективности дистрибьютора», по которым крупнейшие FMCG-компании оценивают работу торговых партнеров. С помощью списка метрик производитель может проверить, достаточно ли хорошо он контролирует своих дистрибьюторов. Читайте письмо и скачивайте чек-лист.

OSA: системное управление доступностью товара на полке

Поведенческие модели потребителей изменились, лояльность к бренду уже не играет такую роль, как раньше. Раньше в ситуации «товар любимого производителя отсутствует на полке» покупатель шел в соседний магазин, чтобы купить нужный продукт. Сейчас потребитель в большинстве случаев будет выбирать из того, что есть на полке. На потребителя также влияет коронавирус — люди боятся заболеть, поэтому стремятся сократить время и частоту посещения магазинов.

Не хотите упустить продажи — поддерживайте уровень OSA (On Shelf Availabilit, доступность на полке) на должном уровне. Еще лучше системно работать над повышением OSA, как это делает «Черкизово». В письме вы найдете видео, где Александр Никонович, руководитель отдела внедрения бизнес-приложений «Черкизово», рассказывает об инструментах для контроля представленности товара и опыте внедрения нестандартной отчетности по OSA.

Как вернуть супервайзеров в поля?

Торговому представителю дали мобильное приложение, офисному персоналу — систему управления и аналитики. И только линейные руководители полевых команд как будто живут в прошлом веке: считают своим лучшим помощником блокнот, задачи подчиненным ставят через вотсап, а фотоотчеты получают по почте.

В этом письме рассматриваем 4 шага к повышению эффективности линейного руководителя и рассказываем о решении «ST Супервайзер». Также предлагаем посмотреть выступление Олега Ястребова, руководителя отдела торгового маркетинга ROUST: он рассказывает, как выстроить систему управления территориями и маршрутами без дорогого логистического ПО.

Это далеко не все, о чем рассказывают «Системные Технологии» в своей новой рассылке «Точки роста». Подписывайтесь, если хотите узнать больше.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №94, 12/2020:

• Жалящая OSA
• Трансформация бизнеса: insights and inspiration 2020
• 4 точки роста FMCG-компании
• 5 заблуждений при запуске цифрового мерчандайзинга
• Прогнозируем сезонные промоакции правильно
• 6 ключевых трендов на рынке мерчандайзинга в 2020 году
• Soft skills или hard skills?
• БАТ: подключение сложного региона к глобальной экосистеме

Вам также могут быть интересны статьи:

• 
  Спасаем продажи: кейс успешного взаимодействия производителя и сети
• 
  Бочкари: мониторинг холодильных витрин
• 
  Перестройка ландшафта sales-систем Mars Petcare
• 
  Ferrero: цифровизация контроля персонала в ретейле
• 
  От курьера до KAE: быстрое подключение полевых