eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Кофе в планшете или проектные подходы НЭП

Рубрика:Мобильное решение
Дата публикации: 30 Сентября 2019
Автор:Татьяна Беспалова


Какой должна быть франшиза, как получить госзаказ и как контролировать полку в сетевом сегменте: Вячеслав Лобаев, генеральный директор «Независимой экспертизы проектов», рассказывает о развитии ИТ-бизнеса.

«Мы сотрудничаем с „Системными Технологиями“ с 2008 года, и я до сих пор не жалею о своем выборе. В SFA-направлении я рассматриваю продукты разработчика как конкурентное преимущество своей компании».

Паспорт SFA-проекта (реализован компанией НЭП)

Заказчик: «Московская кофейня на паях», входит в топ-5 российских производителей натурального жареного и натурального растворимого кофе 
Производство: завод в Подмосковье, автоматизирован на 98%. Сырье поставляется с собственных кофейных плантаций в Колумбии и Доминикане 
Полевых сотрудников: 84 мерчандайзера
География проекта: РФ
Система автоматизации: ST-Mobi.com
Год автоматизации: 2018

Краснодар: 1С-франчайзи

До 2001 года я работал программистом «на дядю», потом решил организовать свой бизнес и собрал друзей. Мы заключили партнерский договор с 1С и стали одной из многих компаний 1С-франчайзи в Краснодаре. Так я сделал первые шаги в IT-бизнесе.

В общепринятом понимании покупка франшизы означает, что ты получаешь готовую технологию работающего бизнеса, где описаны все основные и вспомогательные бизнес-процессы, процедуры работы с клиентом, персоналом и так далее, вплоть до вывески и униформы. От предпринимателя требуется соблюдать технологии, методологии и выполнять контрольную функцию. В этом случае все зависит от управляющего: у ленивого франшиза не взлетает, у нормального бизнес растет. Именно так устроено в «Шоколаднице», например.

Но 1С:Франчайзинг устроен не так: франшиза позволяет партнеру использовать торговую марку и продукты 1С при соблюдении определенных требований и правил, описанных в партнерском соглашении. Но при этом выстраивать бизнес по оказанию IT-услуг нужно по своему собственному усмотрению. Сейчас у 1С есть именно франшиза — сервис 1С:БухОбслуживание. Но это сейчас. А тогда мне необходимо было самостоятельно подбирать решения, которые бы обеспечивали запросы заказчиков, и я стал добавлять к линейке продуктов 1С другие решения для автоматизации бизнес-процессов.

Среди наших клиентов были компании, которые использовали выездной персонал при организации торговли, и мы стали работать с SFA-решениями. С первым нашим партнером по автоматизации торговых представителей сотрудничество не сложилось. Программа работала со сбоями, и многие заказчики отказывались от договоров поддержки и сопровождения. Я стал искать другого партнера. Второй раз к выбору продукта я подошел очень внимательно, и в итоге выбрал «Системные Технологии». 

Решения СТ было просто продавать, потому что они не просто работающие — они были лучшими. На тот момент успех определяло то, насколько быстро можно было обучить внедрению персонал и доходчиво объяснить возможности системы клиенту.

Продукты СТ были быстрее аналогов, а интерфейс — удобнее. Заказчиков я цеплял такой «фишкой»: вы покупаете не просто SFA, а готовую методологию работы выездных сотрудников, заложенную в программу. Это был хороший аргумент, потому что ни у одного вендора такого не было.

Сотрудничество с «Системными Технологиями» позволило нам не только выжить и остаться на рынке в кризис 2008 года, но и завоевать новые для нас сегменты рынка. Мы заходили к потенциальному заказчику с продуктами СТ, запускали проекты. А параллельно выявляли другие потребности в автоматизации, которые закрывали с помощью 1С.

С тех пор я даже не смотрю на продукты конкурентов. Если вижу, что задача клиента решается продуктами СТ, я просто закрываю ее продуктами СТ. Я точно так же конкурирую с другими SFA-системами, как и сами «Системные Технологии».

SFA.jpg

Москва: вектор на проекты

После переезда в Москву я пару лет проработал наемным сотрудником, чтобы дать себе время осмотреться: понять, как ведут дела партнеры, кто потенциальные конкуренты, как к ним относятся заказчики, чего не хватает клиентам. В 2014 году сформировалась более-менее внятная картинка и я основал компанию «Независимая Экспертиза Проектов» или НЭП. В ее основе заложена концепция: «Мы компания, которая стоит на стороне заказчиков». Первоначальная идея — не самим выполнять проекты, а помогать клиенту в составлении требований, выборе исполнителей и компетенций, консультировать в процессе внедрения систем. Но в этой сфере сложно конкурировать с консалтерами, да и средний бизнес к такому еще не готов — он хочет получить от исполнителя весь комплекс услуг.

Я сосредоточился на проектной деятельности, где много неопределенности, где постоянно сталкиваешься со сложными вопросами. От мелкого сервиса я отказался по двум причинам — низкая маржинальность и желание решать задачи, которые дают возможность и для личного развития. Сегодняшний бизнес — это смесь проектного и консалтингового направлений: мы придумываем свои решения или находим оптимальное сочетание предложений разных вендоров. НЭП — это люди и системы, и мы постоянно ищем возможности для улучшения этого взаимодействия.

Кофейный SFA

С «Московской кофейней на паях» (МКП) мы давно работали как поставщики услуг по 1С. И когда компания стала выбирать решение для автоматизации мерчандайзинга, наше знание друг друга как надежных партнеров сыграло свою роль. Мы провели серию презентаций сервиса ST-Mobi.com, запустили пилот и проект.

Люди могут по-разному выполнять свою работу в зависимости от настроения и других факторов. А нужно, чтобы они всегда делали то, что от них требуется. Эта задача решается с помощью системы для управления и контроля работы мерчандайзеров.

IMG_0100-2.jpg

В Москве работает команда собственных мерчандайзеров — около 15 человек, а в регионах — сотрудники агентств. Поэтому о централизованной поставке корпоративных устройств речи не шло. На начальных этапах проекта не у всех мерчей были смартфоны, соответствующие минимальным требованиям системы ST-Mobi.com, из-за этого иногда случались сбои. Но когда старое оборудование заменили, все стало хорошо работать.

Компания фокусируется на прямой работе с ритейлерами, продукция представлена практически во всех федеральных сетях. С традиционной розницей не работает, хотя есть несколько исключений — магазины в Москве, с которыми давно сотрудничает. С помощью системы автоматизации МКП отслеживает представленность на полках и положение товара в соответствии с планограммой. Сейчас мы решаем вопрос по контролю вторичных продаж через мерчандайзеров, потому что иным способом информацию о ситуации внутри магазина получить невозможно.

Продажи

Если ты действительно понял потребности клиента, нет ничего сложного в том, чтобы предложить ему правильное решение. Иногда я вижу, что заказчику нужно совсем не то, за чем он обратился к нам, и говорю ему об этом. И отказываюсь от работы, если он все равно требует реализовать ненужный на мой взгляд проект.

Подход «услужения», когда заказчик сказал «сделай» — и исполнитель рад стараться, лишь бы деньги платили, — плохой подход. Чтобы решать бизнес-задачи наших клиентов, мы должны выступать с ними на одной стороне, а это требует партнерских отношений.

Пример реализации нашего подхода: мы выполнили проект и видим, что для текущей поддержки клиенту выгоднее создать собственный центр компетенций, а к нам обращаться в сложных ситуациях. И мы либо обучим имеющихся сотрудников, либо поможем найти кого-то со стороны. Или честно говорим — вот эти задачи мы решим, а для других нужно подобрать специалиста, и предлагаем кандидатов. Мы не стараемся ухватиться за все, беремся за ту работу, которую можем сделать хорошо.

Кадровый вопрос

Основной штат сотрудников — около 20 человек. Есть отдел, который выявляет первичные потребности клиента, дальнейшим развитием проектов занимаются КАМы, в том числе я сам. Потом подключаются аналитики-консультанты и программисты. Типовые задачи я отдаю на аутсорсинг — сотрудничаю с другими командами, которые могут быстро и много программировать — привлекаю ребят в Волгограде, Казани и Краснодаре. Но экспертиза, глубокое понимание, что предложить и как сделать, находится в основной команде.

Сотрудников, которых хочется принять на работу, и в Москве, и в Краснодаре очень мало. Но подобрать специалистов в штат в столице труднее, потому что сюда приезжает гораздо больше людей, и найти среди них достойных кандидатов — непростая задача. Дополнительную сложность создают всевозможные сервисы для фрилансеров, где программисты сами предлагают свои услуги. Те специалисты, которые успешно зарабатывают с помощью бирж фриланса, уже вряд ли станут штатными сотрудниками. Это полезно для заказчика, если удалось найти ответственного исполнителя, который выполняет работу качественно и по более низкой стоимости, чем специализированная компания. Но низкоквалифицированных программистов на таких сервисах достаточно.

Уникальные проекты

Мы внедряем системы класса ERP, ECM, CRM, SFA. Но, помимо этого, можем делать что-то совсем уникальное. Один из таких проектов— разработка системы управления заказами и работами для «МосгорБТИ». Мы создали «с нуля» единое решение для управления заказами и работами на платформе 1С, что позволило заменить 18 устаревших DOS-систем.

Сейчас вопросы инвестирования государственных денег строго контролируются, и в гостендерах начинают приветствовать исполнителей, которые способны достичь результата. Так у небольших компаний, которые умеют делать свою работу хорошо, появилась возможность входа в крупные проекты.

Нам посчастливилось участвовать в создании государственной информационной системы «Всероссийский электронный промысловый журнал» для мониторинга и контроля водно-биологических ресурсов РФ. Проект проходил по «личному поручению» президента России, за ходом работ пристально следили, контролировали сроки и расходы государственных средств. В разработке участвовали разные ведомства и компании: одни решали задачи, связанные с безопасностью, с криптозащитой, другие — с оптимизацией и сжатием данных, которые передаются по спутниковой связи и так далее.

boats-1039093_1920.jpg

Методику обмена данными нужно было согласовывать с госструктурами на соответствие законам, регламентам и международным соглашениям — это очень интересный опыт взаимодействия. Наша компания отвечала за создание системы часть «судно» и часть «берег». Схема такая: рыболовецкое судно заносит данные вылова в электронный промысловый журнал, информация из журнала передается на берег в отраслевую систему мониторинга. Сейчас рыбопромысловые суда РФ переходят на использование созданной нами системы.


Вам также могут быть интересны статьи: