eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Про кухню

Рубрика:Post scriptum
Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

Кухня — это не отдельное строение, не особое помещение и даже не дощатый стол возле костра. Тем более кухня в практике торговца — это не что-то привычно-гастрономическое. Бывает даже так, что кухня возникает только в словах или в каком-то мелком, но остропрофессиональном микрожесте.

В каком-то магазине продавец ножей говорил-говорил о марках стали, об уникальной технологии ковки, а еще о присадках, делающих металл стойким на излом. Но вот он взял этот короткий клинок и так ковырнул режущую кромку ногтем, так звонко щелкнул по лезвию и так взвесил тесак на ладони, что ты чувствуешь — он не только книг начитался...

Свой особый язык — у шаманов, у знахарок, у бабусь, заговаривающих зубную и поясничную боль... Особым, сильным языком пользуются цыганки на улицах. И отпугнуть их можно тоже — особыми, сильными словами: «Прочь! Мое слово крепкое! Я тебя перегадаю!» Хемингуэй когда-то писал, что писатель вовсе не должен разъяснять читателю суть каждого использованного термина. Во-первых, читатели — не дураки, а во-вторых — магия словаря моряка, журналиста, солдата сработает сама по себе.

В коммерции силен и обворожителен язык многих товарных групп. Там, где терминология не сложна, это компенсируется звучностью товарных марок и наименований. И если продажи идут шатко-валко, то иногда стоит просто дать товару новое имя.

Вот я и прошу на корпоративном тренинге продаж:
— Расскажите мне о ваших теплообменниках так, чтобы я их увидел, чтоб уловил эхо отразившихся от них нот, чтобы почувствовал терпкий вкус, и чтобы ради этой живой теплоты мне захотелось похлопать их ладонью по теплому крупу!

Представьте, что у Вас есть хороший ЖЖ, то есть «живой журнал», то есть блог. Но не приватный, не частный, а такой, который хорошо работает на продвижение Ваших продаж. Такой блог блог, в который клиенты снова и снова возвращаются с любопытством и интересом.

Вы представляете, что может быть в таком «живом журнале»? Атмосфера и жизнь Вашего рынка, какие-то забавные байки, полезные советы, поучительные истории, интересные и парадоксальные идеи, неожиданные ракурсы виденья привычных вещей и еще что-то очень теплое и человеческое.

Представьте еще объем обычной и ежедневной работы над таким журналом. Ведь этой темой автору придется жить! Ведь сквозь этакую постоянную призму ежедневного творчества придется смотреть на окружающую действительность и умудряться в ней обнаруживать что-то свежее, забавное и ценное для Ваших клиентов-читателей. Да, это не просто. Это совершенно особая работа. Вот это и есть изнурительный труд современного Нестора-летописца...

А теперь представьте, что именно такой блог-контент придет и в Ваши живые продажи. В виде аргументации, в виде лирических отступлений и неожиданных тематических маневров, в виде вбросов «а кстати» и непредсказуемых «а однажды».

Вот мы сидели сейчас с Вами в аудитории и Вы морщились от тех заунывных песен, которые исполняли Ваши мальчики и девочки. Вы удивлялись, как можно так тошно и скучно рассказывать о волшебном мире Ваших пластинчатых теплообменников? Да конечно же удивлялись!..

А вообразите, как Ваш торговый представитель рассказывает реальный и очень известный случай из истории советского кинематографа, когда Евгений Леонов на февральских съемках в Архангельской области зашел в такой вот теплопункт. Просто, чтобы хоть ненадолго укрыться от стылого ветра. А на подоконнике лежал почтовый конверт. И на этом конверте в обратном адресе совершенно непривычными к кириллице пальцами было выведено горящее имя «Ив Монтан»...

Нет-нет, такого на самом деле, наверное, не было. А если и было, то я об этом не знал, а угадал этот сюжет совершенно случайно. Но ведь что-то интересное можно рассказать и о теплообменниках! Ведь на перерывах нашего тренинга Ваши ребята рассказали мне столько экстравагантных (т.е. прикольных) историй из практики Ваших продаж!

Если продажи идут не так, как хотелось бы, то, может быть, проблема в такой простой форе конкурентов, как обладание более интересными продавцами?

На тренингах мы часто говорим о том, что сегодня большинство торговцев продает абсолютно идентичные товары и — по одинаковой, по одной и той же цене, а чаще — даже малость дороже. Мы пытаемся стать сильнее за счет игры на уникальных информационных предложениях — ищем силу слов, избавляемся от речевых шаблонов, находим более удачные аргументы...