Директор одной торговой компании назвал торговых представителей солдатами. И сравнение это не лишено здравого смысла – ведь чем лучше обучен и технически вооружен торговый представитель, тем эффективнее и успешнее будет его работа «в полях». А сейчас главное оружие торгового представителя – современные технические средства для обработки информации – КПК и нетбуки.
На заре становления современного "рынка" в СНГ торговый представитель был вынужден каждое утро проводить в офисе несколько часов, ожидая, пока бухгалтерия разнесет поступившие от клиентов платежи в дебиторке, а операторы подготовят и распечатают прайс-листы.
Агенту приходилось носить с собой: прайсы, дебиторку, истории продаж и карточки клиентов, задачи по дистрибьюции и объему продаж – стопку бумаг, которая увеличивалась после визита в каждую торговую точку.
Прибыть в офис для отчета торговому представителю предписывалось не менее чем за 2 часа до окончания работы оператора. Кто приходил раньше, получал возможность зарезервировать товар на складе под свои заявки. Опоздавшим приходилось довольствоваться остатками, даже при наличии крупных и выгодных заказов. Примечательно, что вероятность вывоза заявки покупателю уже на следующий день тем кто пришел с заявками позже остальных была минимальной.
Некоторые компании практиковали передачу заявок операторам по телефону или факсу. И только совсем недавно в арсенале торговых представителей появился КПК.
Именно тогда эффективность работы представителей выросла за счет сокращения времени на оформление заявки и увеличения – на расширение активной клиентской базы. Имея КПК, агент не ждет каждое утро «у моря погоды», а точнее, «из офиса бумаг», а посещает торговые точки и выполняет поставленные перед ним задачи. У него высвобождается как минимум 4 часа рабочего времени, уходившего раньше в никуда.
Однако руководители зачастую воспринимают КПК как модную фишку, считая, что стоит раздать устройства своим сотрудникам, как все волшебным образом изменится в лучшую сторону, забывая о том, что нужно кардинально изменить всю технологическую цепочку торговой компании.
Иногда доходит до смешного – торговый представитель отправляет с помощью КПК заявки в офис, где оператор вручную (!) оформляет накладные в 1С. А на склад эти накладные попадают самым традиционным способом – их забирает кладовщик. Еще руководителям нравится, что с помощью КПК и функции GPS они могут отслеживать местоположение своего агента. Все же остальные функции рассматриваются как дополнительные. Очень немногие торговые компании (не считая всемирно известных брендов) могут похвастаться не только наличием КПК, но и хорошо организованной складской логистикой и ориентацией всего персонала на конечный результат – продажи.
Очевидный вывод: торговля – это комплексный процесс, цепь, состоящая из многих звеньев. Заменив одну часть цепочки на более качественную и современную (закупив КПК), всю цепь мы не починим. Нововведения должны касаться всего торгового процесса, ведь только в этом случае будет достигнута поставленная цель – увеличатся продажи.
Другие статьи Романа Зборовского вы сможете прочитать в его .
Хотите узнать интересные факты на конкретную тему? Ждем от вас электронного письма на адрес journal@systtech.ru.
