Заказать звонок
Заказать демо
Чат

«Оскол-пиво»: торговый представитель должен быть «голодным»

Рубрика:Портрет
Автор:Дина Лях
Первым участником рубрики «Портрет» 2012 года стал Станислав Калинин — начальник отдела продаж компании Оскол-Пиво (ИП Соколов).

МТ: Здравствуйте, Станислав! Расскажите про вашу компанию, чем она занимается?

— Компания «Оскол-пиво» занимается дистрибуцией продуктов питания, напитков и сигарет. У нас есть эксклюзивные контракты «Липецкпиво», «Конфитрейд» (кондитерские изделия с детскими игрушками), «Флэк» (закуски к пиву). Кроме того, мы торгуем пивом и товарами табачной группы всех производителей.

МТ: Есть ли какие-то особенности работы в вашей сфере?

— Главная особенность работы заключается в том, что наши контракты не достаточно крупные, и нам приходится подстраиваться под торговые точки в плане графика доставки. Если крупные дистрибьюторские компании, как правило, делают доставку на следующий день, то мы доставляем заявки в тот же день. У нас основная масса развоза приходится на дневные заявки, которые торговые представители сбрасывают через КПК до обеда.

МТ: Какие обязанности как начальник отдела продаж вы выполняете?

— Моя основная задача — постановка работы отдела продаж общего прайса. Это шесть торговых представителей. Кроме этого в зоне моей ответственности синхронизация работы эксклюзивных команд по трем контрактам — «Конфитрейд», «Флэк» и «Липецкпиво». Так же я отвечаю за прямые продажи оптовым покупателям и логистику — все должно работать чётко.

МТ: Как изменилась работа отдела продаж после автоматизации полевой работы?

— Знаете, я застал еще период работы «на бумаге» и поэтому могу с уверенностью сказать, что работать с КПК гораздо удобнее и быстрее. Существенно уменьшается нагрузка на операторов, заявки передаются более оперативно, облегчается работа кассиров, потому что через КПК сбрасываются и приходные ордера.

МТ: По-вашему, хороший торговый представитель — какой он?

— Голодный. У него должна быть внутренняя мотивация. Он должен хотеть заработать как можно больше денег. А не довольствоваться фиксированной ставкой, которую ему заплатят в любом случае.

МТ: Уже который год в России Новый год и Рождество празднуют с размахом — целых 10 дней. Как это сказывается на продажах?

— Вообще, наиболее оживленные продажи начинаются примерно за неделю-полторы до Нового года. В январе торговля идет примерно до 10 числа, а затем наступает мертвый сезон. Это связано с тем, что люди сильно тратятся на праздники, а выходя на работу, получают небольшую зарплату. Ну, и вообще динамика продаж очень сильно зависит от сезонных праздников — Нового года, 8 марта, майских праздников и т.д.

МТ: Станислав, спасибо за интервью! С прошедшими вас праздниками и удачной работы в новом году!

— Спасибо большое.