EKF. Прозрачная дистрибуция и data-driven планирование

3 минуты на чтение —

О компании

Компания «Электрорешения» (бренд EKF) — один из крупных российских производителей электротехнической продукции и ИТ-решений. Бизнес компании строится на широкой партнёрской сети дистрибьюторов и включает значительный объём проектных продаж.

Ключевые результаты

45 дистрибьюторов

подключены к единой системе, обеспечивающей около 70% оборота sell-out

100%

data-driven управление в продажах, маркетинге, производстве и закупках

Виктория Шагарова
Менеджер по развитию проектных продаж, «Электрорешения»
«Развивать продажи на базе анализа sell-in можно только до определённого предела. Дальнейший рост компании напрямую зависит от эффективности партнёров — от того, как товар продаётся в канале».

Вызовы и цели проекта

Отсутствие прозрачности движения товара после отгрузки дистрибьюторам

До внедрения решения компания не имела полной прозрачности движения товаров после отгрузки дистрибьюторам. Отсутствие данных sell-out приводило к ряду стратегических и операционных проблем:

  • невозможно было отслеживать движение товара от дистрибутора к конечному покупателю;
  • появлялись избыточные складские запасы у партнёров;
  • росли возвраты и снижалась оборачиваемость;
  • производство и закупки планировались без данных о реальном спросе;
  • отчётность собиралась вручную из разных источников;
  • отсутствовала единая аналитика продаж.

 

Цели проекта:

  • Получить прозрачные данные sell-out и остатки партнёров;
  • Управлять запасами дистрибьюторов и предотвращать затоваривание;
  • Перевести планирование производства на данные о реальном спросе;
  • Выстроить единый BI-контур аналитики для всей компании.

Решения и используемые продукты

Для решения задачи была внедрена система ST DMS — платформа управления дистрибуцией, которая собирает и консолидирует данные о продажах и остатках партнёров. В результате компания получила единую информационную систему для управления партнёрской сетью.

Система обеспечивает:

  • сбор и стандартизацию данных дистрибьюторов;
  • контроль sell-out продаж;
  • аналитику остатков и оборачиваемости;
  • поддержку планирования производства;
  • единый BI-контур аналитики.

ST Full DMS

ST Full DMS

Система управления дистрибьюторами, торговыми партнерами и филиалами
Изучить

Этапы реализации

  1. Запуск системы и стандартизация данных. Внедрение ST Full DMS, определение единого формата данных (продажи, остатки, перемещения), подключение первых волн дистрибьюторов.
  2. Нормализация данных. Настройка стоковых уравнений, внедрение учёта сборок и разукомплектаций, устранение ошибок учёта на стороне партнёров. Подключено 45 дистрибьюторов, обеспечивающих около 70% оборота sell-out.
  3. Развёртывание BI-аналитики. Настроена аналитика по продажам в разрезе товарных направлений, региональной динамике, остаткам и оборачиваемости, проектным продажам.
  4. Интеграция данных ST DMS в процессы контроля запасов дистрибьюторов, предотвращения затоваривания, планирования производства на горизонте 3–12 месяцев, поиска нужных SKU по регионам и анализа продаж по инфраструктурным проектам.

Результаты

Внедрение ST DMS позволило компании:

  • Получить прозрачные данные sell-out и остатки партнёров;
  • Управлять запасами дистрибьюторов и предотвращать затоваривание;
  • Планировать производство на основе фактической динамики продаж;
  • Сократить операционные издержки на сбор отчётности;
  • Перейти от ручных отчётов к аналитике и поиску инсайтов;
  • Выстроить предметную коммуникацию с партнёрами на основе данных;
  • Сформировать data-driven культуру управления в продажах, маркетинге, производстве и закупках.
Виктория Шагарова
Менеджер по развитию проектных продаж, «Электрорешения»
«Мы анализируем продажи в разрезе проектов — на региональном и федеральном уровнях, включая значимые инфраструктурные объекты, чтобы понимать, где компания может быть максимально полезна экономике и развитию территорий».