Облачная дистрибуция: реалии и перспективы

Автор: Наталья Басина

Одни предполагали, что облако может отменить дистрибуцию. Другие, напротив, уверяли, что уже в самое ближайшее время на рынке появятся новые «облачные дистрибьюторы». Одним из таких первопроходцев стала компания Treolan, объявившая в 2014 г. об открытии направления Treolan Cloud Solutions и начавшая активно пропагандировать облачный бизнес среди своих партнеров.

Однако, несмотря на обнадеживающие перспективы, подкрепляемые данными аналитиков, говорить о том, что на российском рынке началась эра облачной дистрибуции, по-прежнему рано. Мало того, многие компании, активно продвигающие облака, отказались участвовать в обсуждении этой темы. Скорее всего, потому, что до сих пор непонятно, как именно это направление будет у нас развиваться. С одной стороны, вендоры признают: наиболее успешными российскими компаниями стали те, которые выстроили надежную партнерскую сеть. С другой стороны, поставка решений в облаке в корне отличается от бизнес-модели, к которой привыкли дистрибьюторы да и многие поставщики решений. Да и объемы облачного бизнеса пока не настолько велики, чтобы можно было инвестировать в развитие облачного канала. Существует и еще несколько «подводных камней», препятствующих нормальному движению облачной дистрибуции.

При этом данные, приводимые аналитиками, выглядят весьма впечатляюще. Так, Forrester Research в 2011 г. полагала, что глобальный рынок публичных облачных сервисов в 2020 г. составит 160 млрд. долл. В 2014 г. Forrester Research объявила, что этот рынок к указанному сроку достигнет 191 млрд. долл. IDC и Parallels оценивают мировой cloud-рынок 2016 г. примерно в 98 млрд. долл. Gartner говорит о 204 млрд. долл., из которых примерно 90 млрд. приходится на cloud advertising.

Перспективы российского рынка облаков даже на фоне сложной экономической ситуации также выглядят весьма заманчиво. Согласно исследованию Orange, в 2016 г. его объем составит 19 млрд. руб., причем уже сейчас сегмент облачных сервисов занимает порядка 13% всего рынка ИТ-сервисов. В отчетах компании Parallels говорится о 34 млрд. руб. По данным исследования IDC(Russia Cloud Services Market 2014-2018 Forecast and 2013 Analysis), расходы на публичные облачные решения в России за период 2013–2016 гг. увеличились с 100 млн. до 300 млн. долл. (примерно 22 млрд. руб.).

Дистрибуция облачных решений: реальные перспективы

«В России, как и во всем мире, от облачных технологий поначалу ждали гораздо большего, чем они могли дать, — отмечает директор департамента ИТ-решений компании Huawei в России Артур Пярн. — Дело чуть было не дошло до эпидемии, когда почти каждая ИТ-компания решала стать облачным провайдером, при этом ничего не меняя у себя. Когда не то что новое направление, а даже старый бизнес требовал срочных перемен, чтобы оставаться конкурентоспособным. Но после того как пришло осознание, что облачный бизнес — это тяжелый труд, который требует не только наращивания имеющихся компетенций, но и вложения средств в новые технологии, многие решили вернуться к прежней парадигме — делать все по-старому. Но и так уже тоже не выходит! Конкуренция за заказчиков, требование со стороны клиентов предоставлять самые современные услуги наивысшего качества снова вынуждают многие компании вернуться к поискам новых решений, а все, сейчас характеризующееся понятием „облачные технологии“, — это самое современное, что можно предложить клиенту в ИТ. Поэтому сейчас требуется более зрелый и ответственный подход к теме облачных решений и их дистрибуции».

Менеджер по развитию бизнеса AxoftCloud Сергей Дубровский не скрывает: российские дистрибьюторы осваивают новый сегмент рынка довольно медленно. «Рынок облаков в России только формируется, но уже сейчас понятно: облачная дистрибуция мало чем отличается от традиционной, — уверяет он. — Если сравнить российских дистрибьюторов с зарубежными, становится очевидно, что серьезных различий между ними нет. Да, за рубежом другие масштабы, но тенденции те же. К примеру, крупнейший в мире дистрибьютор Ingram Micro имеет оборот почти 50 млрд. долл. в год, при этом доля облачных сервисов в нем всего 0,4% (чуть более 200 млн. долл.). Примерно такое же процентное соотношение и в России. Но ожидается, что в течение ближайших пяти лет доля облачных решений в обороте дистрибьюторов всего мира будет как минимум удваиваться каждый год».

По словам руководителя направления облачных проектов Acronis Алексея Гришина, на российском рынке облачная дистрибуция еще не очень-то распространена. И этому есть несколько причин: экономическая, рыночная и культурная. «Если говорить об экономической стороне слабой распространенности облачной дистрибуции в России, то она кроется в низкой на данный момент экономической выгоде от использования облачных решений, — рассказывает Гришин. — Принято выделять две модели приобретения программных продуктов: капексная (от англ. CapEX, Capital Expenditure, капитальные затраты) и опексная (от англ. OpEX, Operating Expenditure, операционные затраты). В первом случае, приобретая программный продукт, заказчик оплачивает его весь целиком и фактически несет капитальные затраты. В дальнейшем оплачиваются только услуги по техническому сопровождению. Так выглядит наиболее распространенная в России модель, и пока данное утверждение в равной степени справедливо как для корпоративных заказчиков, так и для заказчика сегмента СМБ. Во втором случае заказчик приобретает продукт „частями“, оплачивая только его фактическое использование. С экономической точки зрения для любого СМБ-заказчика или компании, строящей бизнес на быстроразвивающемся рынке, опексная модель предпочтительнее, так как она более гибкая к требованиям заказчика, повышает оперативность управления собственными расходами и позволяет снизить до минимума капитальные затраты. Если сравнивать две эти модели применительно к России, то пока затраты в первом и во втором случаях сопоставимы, ощутимая экономическая выгода от использования опексной модели отсутствует. Однако в связи с общей экономической ситуацией и веяниями времени все большее число компаний СМБ начинают рассматривать опексный вариант . Более того, даже крупные корпоративные заказчики сегодня смотрят в сторону такой модели, особенно в части ПО, которое не является критически важным для их бизнеса».

По оценкам Алексея Гришина, неочевидная экономическая выгода от применения опексной модели существенным образом связана и с рыночными препятствиями на пути распространения облачных сервисов. Характерной особенностью российского рынка сегодня можно считать отсутствие «перехода от количества к качеству». Пока нет того объема облачных сервисов и услуг, который позволил бы существенным образом снизить их стоимость. У нас рынок только-только начинает формироваться, на нем нет необходимого количества прилагаемых облачных услуг, спрос на которые есть со стороны малого и среднего бизнеса. Гришин подчеркивает: в России пока недостает и необходимого количества сервис-провайдеров, которые могли бы предоставлять по-настоящему широкий спектр услуг.

«Если говорить о „культурных“ причинах, то здесь речь может идти о „традиционализме“ значительной степени российских бухгалтеров, — напоминает руководитель направления облачных проектов Acronis. — Например, бухгалтерским отделам при приобретении каких бы то ни было продуктов, будь то software или hardware, проще и понятнее использовать давно сформировавшиеся процедуры: заключение контрактов на поставку, подписание актов приемки-передачи, постановка на баланс, начисление амортизации и списание при окончании срока эксплуатации и т. п. В случае с опексной моделью все не так очевидно: сложно выделить, что является „продуктом“, как выглядит акт приемки-передачи и т. д. Это может показаться субъективной причиной, но ее влияние явно ощущается».

По оценкам Алексея Гришина, перспективы развития облачной дистрибуции во многом зависят от темпов развития бизнеса по предоставлению доступа к облачным сервисам. А также от того, каким будет спрос со стороны заказчиков на такие сервисы. «Если бизнес начнет развиваться быстро и сформируется спрос, то перспективы есть ; если же этого не произойдет, то облачная дистрибуция останется просто очередным дополнением к уже существующей системе дистрибуции программных продуктов», — полагает Алексей Гришин.

«Дистрибуция облачных сервисов только формируется, — напоминает генеральный директор и сооснователь облачного сервиса для управления торговлей „МойСклад“ Аскар Рахимбердиев. — Точнее, крупные и опытные поставщики ПО и ИТ-услуг пытаются следовать трендам и продавать не только традиционные решения, но и модные облака, за которыми, безусловно, будущее. На данный момент отлаженной модели продаж облачных сервисов (это не касается инфраструктурного ПО) через канал вендор — дистрибьютор — партнер не существует, так как, по-моему, ни у кого нет четкой уверенности, что все участники этой цепочки смогут нормально зарабатывать. Нужно учитывать специфику облачных сервисов. Помесячная оплата подписки, а не лицензия в бессрочное пользование может стать определенным препятствием для формирования мотивации партнеров дистрибьютора. Помимо этого им надо будет уделять постоянное внимание клиенту, мотивировать его продлевать подписку, а значит и решать все оперативные вопросов, обучать, оказывать поддержку и др. С другой стороны, за счет регулярных платежей партнеры получат предсказуемый поток выручки. Обычно в облачном бизнесе новый клиент окупает средства на его привлечение за первые 3–12 месяцев, а после этого начинает приносить прибыль».

При этом, по словам Аскара Рахимбердиева, в дистрибуции облачных сервисов для партнера есть важное преимущество — общий биллинг и экономия на транзакционных издержках: договорах, платежах, расчетах, документообороте. «Лучше работать с одним дистрибьютором, чем с десятком вендоров», — подчеркивает Рахимбердиев.

Руководитель департамента развития каналов сбыта ПО на территории России и СНГ, IBM Андрей Плужник считает, что «классическая схема (прямая продажа вендором) в случае облачных решений не может предоставить все необходимые услуги. Дистрибьюторы обеспечивают локальное сервисное обслуживание и техническую поддержку, биллинг и отчетность, управление подписками, маркетинг и развитие широкой сети партнеров. Облачные решения — это больше не метод доставки сервиса через Интернет, сейчас такого рода решения представляют собой полноценные услуги, которые позволяют заказчику оптимизировать и систематизировать затраты на ИТ, при этом наращивая безопасность и эффективность процессов».

«Российский ИТ-рынок сегодня — это набор факторов, а именно: сокращение ИТ-бюджетов, импортозамещение, повышение интереса заказчиков к гибридным и облачным сценариям, влияющих на развитие новых направлений, — размышляет Андрей Плужник. — Облачный бизнес в России —направление новое. Здесь уже есть лидеры, но облачная дистрибуция представлена в основном „легкими“ решениями. Не все партнеры и заказчики готовы переходить на принципиально новый вид бизнеса. Но рынок не стоит на месте, и данное направление все больше набирает обороты. Как и положено, новый канал пока складывается не просто. Психологический барьер у заказчика, мировой кризис и импортозамещение препятствуют быстрому развитию облаков. Также рушатся и требуют доработки стандартные контрактные обязательства всех участников канала. В целом проблемы выглядят как временные, которые надо решать с помощью практики. При этом появляется новый вид провайдеров облачных решений. Заказчик все больше интересуется гибридными и облачными решениями, а от спроса зависит политика провайдеров. Все идет к тому, что вскоре появятся исключительно „облачные“ нишевые игроки со своим каналом и дистрибуцией».

По словам Андрея Плужника, канал не поменяется — он скорее всего расширится и подстроится под новое, перспективное направление. «В связи с этим направляются колоссальные инвестиции в приобретение облачных решений, разработку версий ПО для облаков и построение новой стратегии продвижения совместно с дистрибьюторами и провайдерами облачных решений. Многие вендоры, включая IBM, ставят развитие облачного бизнеса и локальной дистрибуции как основную задачу на ближайшие годы», — подчеркивает он.

Директор по развитию бизнеса компании MONT Максим Захаренко напоминает: для распространения в канале сервис должен быть относительно массовым и предназначенным для распространения по партнерской модели. «Собственно, тезис о том, что для SaaS-сервисов партнерский канал не нужен и вендор может самостоятельно и полноценно обслуживать конечных бизнес-клиентов, оказался во многом несостоятельным, а значит, начался поиск модели распространения облачных сервисов через партнеров, — уверяет Захаренко. — Сервисов, удовлетворяющих указанным требованиям, пока немного, но в России сложились неплохие экономические драйверы роста облачных услуг вообще и облачной дистрибуции в частности. Во-первых, это дорогой доллар и общая экономическая ситуация, которая стимулирует клиентов переходить от существенных капитальных затрат к небольшим операционным. Во-вторых, облачные сервисы дают возможность партнерам вырваться из „прокрустова ложа“ перепродажи „парт-номеров“, сопровождающейся постоянным и неуклонным падением маржи. Облака позволяют проявить творческий подход и заработать не только на перепродаже, но и на интеграции, поддержке, причем зарабатывать гарантированно и постоянно».

По оценкам директора по развитию бизнеса ActiveCloud Андриана Бушина, в облачную дистрибуцию уже пошли или готовятся запустить такое направление крупные дистрибьюторы, работающие по классической модели. «Ранее они не рассматривали облачные услуги и сервисы как важную составляющую их бизнеса, — отмечает Бушин. — Но рынок ИТ поменялся, особенно за последние пять лет, сами вендоры переходят от предоставления постоянных лицензий к подписке. И с учетом этих изменений классические дистрибьюторы будут все активнее развивать облачные направления. К этому можно отнести продажу подписки на программное обеспечение, SaaS, IaaS, аренду лицензий и т. д. Однако конкуренция и парадигма приведут к тому, что даже эти компании начнут предлагать партнерам и конечным клиентам дополнительный сервис и такие возможности , как автоматизация получения лицензии, услуги по первичной интеграции и т. д.».

Президент группы компаний Koodoo Technologies Анна Мещерякова напоминает, что хотя сравнительной статистики по облачной и другим видам дистрибуции ПО нет, очевидно, что эта отрасль находится в процессе становления. «На данный момент дистрибуция облачных решений по структуре продаж и ассортименту предлагаемых продуктов близка дистрибуции ПО, только продаваемых через другие каналы, — констатирует Мещерякова. — Занимаются этим прежде всего владельцы дата-центров, предоставляющие возможность использовать ПО из облака вместе с другими сервисами. Из особенностей облачной дистрибуции можно отметить следующее. Во-первых, это предоставление сервиса, а не чистая продажа как в классической дистрибуции. Во-вторых, ей свойственна гибкость в кастомизации продуктов, solution by demand, а не like it is. И, наконец, облачная дистрибуция предполагает гораздо большую гибкость в схемах оплаты (абонентское обслуживание, пакетные предложения). Посмотрите на спектр услуг фитнес-центров и операторов связи — просматривается достаточно корректная аналогия», — подчеркивает Анна Мещерякова.

«Очевидно, что облачные решения постепенно вытесняют традиционную продажу ПО с годовой лицензией, — считает генеральный директор компании „Рентсофт“ Михаил Письменный. — Особенно это стало заметно в последние годы, после того как по этому пути пошли такие гиганты, как Microsoft и Adobe. Вслед за ними меняют бизнес-модель продаж и многие другие поставщики ПО. Некоторые вендоры пока не решаются полностью отказаться от годовой подписки, но помимо нее предлагают и помесячную. Тенденция налицо — в развитых странах (к примеру, в Великобритании) уже 75% поставок софта приходится на продажи с помесячной оплатой. В России множество компаний стремятся развивать продажи облачных решений. Сейчас все они находятся на „низком старте“, те, что побегут быстрее придут к бизнес-модели, которая в обозримой перспективе займет доминирующее положение на рынке, а задержавшиеся на старте окажутся в аутсайдерах». При этом сама компания «Рентсофт» занимается дистрибуцией облачных решений уже шесть лет (все началось с антивирусных решений), продвигая продукты через интернет-провайдеров. Сейчас партнерская сеть «Рентсофт» насчитывает более 200 компаний.

По словам директора направления Mobi.com ГК «Системные Технологии» Евгения Честнова, сегодня основные пользователи облачных решений — малый и средний бизнес, крупные компании стали интересоваться этим недавно. «Распространению технологии в России мешает, с одной стороны, низкая скорость интернет-доступа, с другой — неуверенность пользователей в безопасности хранения данных», — полагает Евгений Честнов.

Эксперты и аналитики прекрасно понимают: говорить о том, что облачная дистрибуция стала реальным бизнесом, можно после того, как об этом заговорят «на местах». Причем как о реальном, а не просто перспективном направлении.

«Конечно, мы понимаем перспективу данного направления в стратегическом плане, но на текущий момент в структуре наших проектов продажа облачных решений составляет не очень большой процент. Поэтому и сравнивать и оценивать перспективы облачной дистрибуции нам пока трудно», — отмечает коммерческий директор ГК «Акцент» (Владивосток) Константин Воробьев.

Согласен с коллегой и коммерческий директор компании «ИНТАНТ» (Томск) Сергей Пак. «К сожалению, по данному вопросу что-либо существенное сказать не смогу. Какие-то события на этом фронте происходят, но их все еще маловато, во всяком случае в моем поле зрения, для того чтобы на их основе сделать выводы . Теоретически увеличение стоимости „железа“ из-за роста курса может внести некоторое оживление, но оно пока не наблюдается. Что касается угроз для „классической“ дистрибуции, то, на мой взгляд, ситуация отдаленно, но все же в чем-то схожа с оценкой влияния электронной коммерции на традиционные каналы поставки. Изменения происходят, но это вовсе не замещение одно другим», — размышляет Пак.

«В нашей практике только один заказчик перевел большинство бизнес-процессов в заграничное облако, видимо, были на то веские причины (безопасность компании) и не все данные можно было спокойно хранить, даже в российском ЦОДе, — рассказывает директор по развитию и маркетингу компании „КОСС Плюс“ (Самара) Дамир Гибадуллин. — Подобные переезды со своего „железа“ на арендуемые мощности оправданны у крупного заказчика с распределенной ИТ-инфраструктурой. Предрасположены к этому и небольшие компании с ресурсоемкими задачами и критически важными приложениями. Массового „исхода“ в облака в регионах не наблюдается, т. к. менталитет российского заказчика проблемо-центричный: „Возникнет проблема —тогда и будем ее решать“. Из возможных вариантов облачных сервисов в портфеле дистрибьюторов наша компания чаще всего поставляет облачный офис Microsoft. Перевод критически важных задач (бухгалтерия, склад, обработка и хранение данных и т. д.) в облако вполне возможен у СМБ-заказчиков, при условии доверия к облаку и доступной стоимости услуги. Будущее облачных сервисов лежит в сфере консолидированного использования „железных“ ресурсов для обсчета масштабных задач».

Подводные и краеугольные камни

Какие еще «подводные камни» мешают движению в сторону облачной дистрибуции? По словам Максима Захаренко, основная проблема— инерция. «Ключевые вендоры всеми силами пытаются трансформировать канал и переключить партнеров на работу с подписными моделями, но сами партнеры не привыкли так работать, и конечные клиенты не всегда воспринимают своих поставщиков в качестве облачных провайдеров, хотя потребности у заказчиков растут. Важнейшая задача дистрибьютора — облачная „трансформация“ партнеров. Это сложно, дорого и долго, но другого пути нет. И MONT идет по этому пути», — подчеркивает Захаренко.

Андриан Бушин полагает, что основная проблема и одновременно отличие российской облачной дистрибуции кроется «в потребителях», в их менталитете. «Российский потребитель все еще не доверяет или сомневается при выборе между классическими лицензиями и сервисами, — поясняет Бушин. — Это вынуждает дистрибьютора не делать основную ставку на облачные услуги, а лишь периодически дополнительно предлагать их своим клиентам в составе классических продуктов и сервисов».

Согласен с коллегой и Михаил Письменный: «Наш менталитет немного иной, отличается и модель потребления — мы хотим купить „раз и навсегда“. Не просто полноценно пользоваться, а „обладать“. К примеру, у нас практически все, имея такую возможность, предпочтут приобрести недвижимость, хотя на Западе в основном массово снимают жилье, легко переезжая на новые места. Наверное, это как-то проецируется и на потребление других сервисов и услуг (в частности, и по софту). Это и стало одним из „подводных камней“ — хотите перестроить восприятие клиентов — добивайтесь, чтобы модель потребления софта из облака стала неким „отраслевым стандартом“, стала повсеместной. Когда это идет „сверху“, когда на нее переходят крупные вендоры и крупные заказчики, это влияет и на более низкие уровни, и постепенно конечные пользователи, физические и юридические лица тоже начнут более активно использовать облачную модель. Но на это требуется время. Игроки, стартующие сейчас, фактически инвестируют средства в развитие не только своего бизнеса, но и всего рынка — поначалу уровень спроса вряд ли позволит им быстро окупить затраты. Но затем, я в этом уверен, они с лихвой все наверстают».

По словам генерального директора компании «Рентсофт», следует учитывать специфику и громадную территорию нашей страны. «Например, деньги списываются в Москве, а клиент находится во Владивостоке — у нас, допустим, 31-е число, а там — уже 1-е. А расчеты с вендором могут проводиться и в третьем часовом поясе… Технологическая платформа должна уметь приводить все это „к единому знаменателю“. Кроме того, очень важна ее отказоустойчивость — если на любом этапе взаимодействия всех участников цепочки произойдет сбой в канале связи, это не должно привести к ошибкам в расчетах», — говорит Михаил Письменный.

Евгений Честнов считает, что развитию облачной дистрибуции мешает стремление компаний самостоятельно администрировать свои ИТ-системы. Особенно это характерно для тех, кто использует «самописные» программы. «Но когда бизнес преодолеет свое недоверие к облачным системам и поймет, что содержать огромный штат ИТ-специалистов вместе с сопутствующей инфраструктурой накладно, тут и возникнет интерес к облачным системам», — считает Честнов.

По мнению Сергея Дубровского, «если говорить про особенности модели продвижения облаков», то в этом смысле российские дистрибьюторы практически ничем не отличаются от западных. А сами принципы дистрибуции облачных сервисов по сути схожи с принципами дистрибуции классического ПО. Поэтому, несмотря на то что облачный рынок еще довольно молодой, для игроков рынка его освоение в целом не составляет сложности«.

Однако на пути развития этого рынка необходимо учитывать и российские реалии. «В нашей законодательной базе есть свои особенности: требование хранить персональные данные на территории РФ, повышенное госрегулирование в сфере связи, угроза запретов облачной телефонии и мессенджеров — эти вещи отталкивают многих зарубежных игроков от активной экспансии на российский рынок. В результате и реселлеры, и заказчики лишаются возможности выбора», — подчеркивает Дубровский.

Об этом же говорит и Артур Пярн: «В связи с требованием российского законодательства хранить персональные данные на территории РФ компаниям, работающим в стране, сложнее использовать услуги западных облачных провайдеров, в этом случае возникает много нюансов с размещением и защитой персональных данных при использовании их услуг. Поэтому это будет способcтвовать развитию российского рынка облачных решений и строительству новых современных ЦОДов в России».

«На данный момент доходность облачной дистрибуции низка, и на окупаемость затрат, необходимых для выхода на этот рынок, потребуется довольно много времени. Если посмотреть, как развивается рынок облачных сервисов в целом, то можно увидеть, что никакого взрывного роста, о котором говорят последние лет пять, на самом деле пока нет. Сейчас мы видим, что спрос на облачные услуги со стороны конечного потребителя ограничен. Конечно, он постепенно растет, но взрывного роста нет. Причем это касается не только российского рынка», — полагает Алексей Гришин.

По мнению Анны Мещеряковой, говоря о сдерживающих факторах развития облачной дистрибуции в России, стоит иметь в виду «общие риски облаков». Прежде всего это отсутствие сертификатов безопасности. «Как известно, ни один ЦОД не пустит ваших специалистов с аудитом безопасности. К тому же ЦОД не гарантирует защиты от утечек по некомпетентности или намеренной инсайдерской атаки. Также ЦОД вправе передавать информацию третьим лицам (от провайдера к провайдеру и субподрядчикам). А в договоре обслуживания для ЦОДа прописана минимальная ответственность, он не боится суда, так как компенсации, к которым его обяжут, будут минимальны, — напоминает Мещерякова. — К этому нужно добавить необходимость синхронизации ценовых (продажных) политик дистрибьюторов и вендоров — понятно, что вряд ли дистрибьютор возьмет на себя финансовые обязательства перед вендорами без одобрения облачных политик, которые явно изменят структуру cash flow».

Когда облачная дистрибуция станет классикой

Как бы участники рынка ни относились к сегодняшнему положению дел в облачной дистрибуции, практически все прекрасно понимают: она обязательно станет реальностью. Но как именно будет выглядеть эта реальность — пока трудно представить. Появятся ли на рынке компании, которые займутся исключительно продвижением облачных решений, или облачная дистрибуция станет одним из направлений «классического» дистрибьюторского бизнеса — игроки рынка пока точно не знают.

«Нельзя однозначно сказать, приживется ли идея „исключительно облачных дистрибьюторов“ на российском рынке, — размышляет Сергей Дубровский. — Теоретически такие компании могут появиться, но как дочерние направления классической дистрибуции. Реселлеры и интеграторы привыкли к партнерским сервисам, которые предлагают дистрибьюторы по „классическим“ товарам — они ожидают аналогичных условий и в облачной сфере».

По словам Анны Мещеряковой, в облачную дистрибуцию могут прийти самые разные виды компаний: собственно поставщики софта, операторы ЦОДов и связи.

«На сегодняшний день основной ценностью дистрибьютора следует считать не вендора или товар, а выстроенные отношения с партнерской сетью, в том числе доверие, — полагает Максим Захаренко. — Если для внедрения и распространения облачных сервисов начнут формироваться какие-то новые партнеры, то перспектива у облачных дистрибьюторов появится, но пока этого не наблюдается».

Евгений Честнов напоминает: «Доля традиционных предложений на рынке по-прежнему высока, но с каждым годом уменьшается. А рост продаж облачных SaaS- и PaaS-сервисов составляет десятки процентов, хотя их доля в чистой прибыли ИТ-компаний пока невелика. Наверняка появятся компании, специализирующиеся на облачных системах, но сейчас еще рано говорить о том, что архитектура классических ИТ-систем уходит в прошлое. Они будут существовать, хотя и не покажут той динамики роста, которая была раньше. Облачные сервисы займут лидирующее место на рынке ИТ-систем, а традиционные решения останутся только там, где альтернатива невозможна».

«Новые технологии в ИТ в основном появляются как продукты эволюции — за счет усовершенствования предыдущих технологий, но иногда происходят революционные изменения — когда новая технология полностью заменяет старую, делает ее совсем ненужной, — считает Артур Пярн. — При эволюционном подходе события развиваются менее драматично. Старые технологии становятся основой для новых, компетенции по-прежнему востребованны, но ужесточается специализация. Облачные технологии в этом смысле пока идут строго эволюционным путем. В их основе лежит старое доброе „железо“, технологии виртуализации, но теперь требуется более тесное общение системных администраторов с разработчиками софта. Поэтому все разговоры о том, что надо, например, свернуть приносящее прибыль производство или дистрибуцию „железа“ и заниматься только новым облачным бизнесом, происходят от непонимания ситуации в целом. Для облачного бизнеса или облачной дистрибуции нужны все те же компетенции, которые были до облачного бума, но теперь их требуется собрать в одной компании, усовершенствовать и дополнить новыми знаниями. Вопрос в том, что это за компетенции. Если говорить об облачной дистрибуции не просто как о перепродаже арендных лицензий, то развитие этого направления потребует от компании самой стать облачным провайдером и системным интегратором в одном лице».

По мнению Алексея Гришина, вероятность появления новых компаний, которые будут заниматься исключительно продвижением облачных решений, есть, однако им будет сложно конкурировать с классическими дистрибьюторами, которые уже обратили внимание на это направление бизнеса. «Как я уже отмечал, от облачного дистрибьютора требуется выполнение тех же функций, что и от классического, — уточняет Гришин. — Это значит, что начинающей компании в дополнение к информационно-технологическому сопровождению бизнеса все равно придется выполнять функции агрегатора, заниматься маркетингом и логистикой, что классические дистрибьюторы отлично делают уже сейчас. Поэтому есть основание считать, что облачная дистрибуция станет одним из направлений классического дистрибьюторского бизнеса».

По мнению Андриана Бушина, в ближайшие годы в России и СНГ крупных дистрибьюторов, занимающихся только облачными сервисами, не появится. «Во-первых, они просто не смогут выжить, имея небольшие объемы рынка, — размышляет Бушин. — Во-вторых, есть вероятность того, что вендоры станут расширять альтернативные канала продаж и сервисы самообслуживания, когда пользователь, как корпоративный, так из сегмента СМБ, сможет купить у них напрямую. С учетом этого самая правильная стратегия любого дистрибьютора —развивать направление облачной дистрибуции в составе классического дистрибьюторского бизнеса. Крупный игрок Axoft недавно заявил о создании своего облачного направления и сделал это правильно и вовремя, когда рынок уже созрел, но конкуренция еще недостаточно остра . Можно первым предложить дилерам предоставлять своим клиентам облачные сервисы, если для них, например, актуален вопрос цены, лицензирования или скорости внедрения».

А вот Михаил Письменный подчеркивает: такие компании существуют уже давно. И в их числе «Рентсофт». «Важно, что игроки, которые занимаются продвижением облачных решений, должны не просто „высылать ключи“ — вокруг этого необходимо построить все остальные бизнес-процессы, которые характерны и для классического дистрибьютора, — говорит он. — Это, в частности, проведение клиринговых взаиморасчетов между всеми участниками цепочки продаж. Всем им необходимо оперативно высылать документы, счета, акты, отчеты, а оферта с конечными пользователями должна заключаться в электронном виде. Дистрибуция облачного софта невозможна без современной, надежной, гибкой, легко перенастраиваемой технологической платформы, включающей сложный биллинг и клиринг. Она должна позволить легко войти в этот бизнес партнеру любого уровня — от маленького интернет-магазина с парой десятков продаж в месяц до крупного реселлера с собственной разветвленной партнерской сетью. Что особенно важно — каждый партнер должен иметь возможность самостоятельно в бэк-офисе настраивать цены для своей витрины (а их может быть несколько), выставлять скидки определенным категориям заказчиков (к примеру, госструктурам) без обращений к поставщику этой платформы. Если классический дистрибьютор хочет „уйти в облака“, ему необходимо обзавестись подобным техническим решением. Конечно, можно попытаться разработать его самостоятельно, но на это уйдет уйма времени и ресурсов. Такие сложные решения есть у компании Parallels, но их стоимость начинается от 100 тыс. долл. Больше в России, насколько мне известно, никто подобных систем не продает. Компания „Рентсофт“ предлагает свою технологическую платформу как отдельный продукт».

И снова VAD

С перспективами облачной дистрибуции тесно связана тема VAD. Не исчезнет ли потребность в VAD при нынешнем активном развитии облачных технологий? Впрочем, большинство российских компаний уверены: дистрибуция облачных решений повлечет за собой появление новых сервисов, интересных как для реселлеров, так и для дистрибьюторов.

Евгений Честнов подчеркивает: сейчас практически любой дистрибьютор хочет позиционировать себя как VAD. «Основное преимущество облачных технологий — это гибкость и подстройка под желания и специфику клиента. Поэтому дистрибьюторы, предлагающие широкий спектр дополнительных услуг реселлерам и заказчикам, окажутся более конкурентоспособны. Мало просто предоставить облако — нужно доработать и подвести сервисы под конкретные бизнес-процессы заказчика», — поясняет Честнов.

«Появление огромного числа облачных сервисов будет, напротив, способствовать укреплению роли дистрибьюторов: их задача — разобраться в многообразии решений, сформировать пакетные предложения (бандлы), настроить биллинг — иными словами, выполнять свою ежедневную работу, — уверен Сергей Дубровский. — Разница лишь в том, что продажи смещаются в сторону облаков и помесячных подписок, а ценность дистрибьютора для партнера остается прежней».

Артур Пярн не сомневается, что потребность в VAD только возрастет. «Сейчас уже сложно встретить дистрибьютора в классическом понимании, который занимается исключительно логистикой „железа“ и софта, — напоминает Пярн. — Современные дистрибьюторы в России — это мощные многопрофильные ИТ-компании, которые предлагают полный спектр решений, становятся центрами компетенций по современным ИТ. Грань между системным интегратором, дистрибьютором или облачным провайдером постепенно стирается, и на первый план выходит вопрос о том, кто предложит лучшие компетенции».

По словам Максима Захаренко, даже в дальней перспективе нет прогнозов 100%-ного ухода ИТ-инфраструктур во внешние облака. Наоборот, наиболее вероятным сценарием можно считать гибридное облако, то есть комбинацию размещения ИТ-ресурсов в частном и публичном облаках. «Другое дело, что есть явно выраженная тенденция — вендоры на заменяют разовые продажи на постоянный регулярный доход от подписок, независимо от места потребления ИТ-ресурсов. При этом решение вопросов VAD в классической дистрибуции (поддержка продаж, участие в проектировании, помощь с внедрением и техническая поддержка) при распространении облачных сервисов, наоборот, становится обязательным», — считает Захаренко.

Анна Мещерякова полагает, что при нынешнем состоянии рынка потребность в VAD не исчезнет. «Развитие индустрии зависит не только от технологических решений, но и от множества других факторов: правовая база, финансовые инструменты, государственное регулирование, — размышляет она. — Сложно предположить, что крупные госкомпании будут передавать критически важные для себя сервисы в чужие руки. А интеграция софтверных решений с кастомизированными доверенными платформами как раз будет востребована».

«До тех пор, пока сохраняется спрос на on-premise-решения, VAD будет существовать, — резюмирует Алексей Гришин. — Как только заказчики перестанут покупать на постоянной основе software-продукты, необходимость в VAD отпадет и они исчезнут».

«Заоблачные» партнерские отношения

Обсуждая тему дистрибуции облачных решений, важно понимать, в чем будут заключаться особенности работы с партнерами. И готовиться к этому.

Анна Мещерякова отмечает, что основные принципы остаются неизменными — профессионализм, гибкость, широкий спектр предлагаемых услуг. Изменятся лишь детали: юридические аспекты, финансовые.

Однако эти детали необходимо четко прорабатывать.

«Во-первых, обязательно заключается партнерский договор: российским законодательством регламентируется, что поставлять ИТ-услуги без посреднического договора нельзя, — поясняет Евгений Честнов. — Во-вторых, необходимо определить оптимальный период для расчетов, чтобы он был не слишком коротким. Арендная плата списывается с клиентов регулярно, например, ежедневно, как у пользователей сервиса ST-Mobi.com, или ежемесячно. Но оформление счетов, актов и прочей документации не должно быть слишком трудоемким. В-третьих, важна слаженная работа партнера и владельца при техническом обслуживании клиента. Владелец сервиса должен контролировать то, как клиент партнера использует сервис. И если клиент снизил или прекратил активность или сервис стал работать некорректно , партнер должен срочно связаться с клиентом, уточнить, что случилось, и исправить ситуацию. При такой организованной работе клиент может и не заметить, что ошибка возникала». При этом, по словам Евгения Честнова, партнерам следует иметь в виду, что облачный сервис не требует от компаний больших инвестиций на старте и в ходе использования. «Поэтому потенциальных клиентов у облаков намного больше, чем у традиционных систем, за счет небольших компаний. На разворачивание проекта у партнера уходит совсем немного времени, а после запуска трудозатраты резко снижаются. Вознаграждение при этом остается прежним. Чем больше у партнера клиентов, тем выше его доход», — уверяет Евгений Честнов.

По словам Максима Захаренко, «к основным вопросам инерции» при облачной дистрибуции добавляются процедурные и организационные вопросы. «Облачные сервисы на условиях помесячной оплаты нельзя распространять без автоматизации, а у многих партнеров нет биллинговых систем. Возникают сложности регулярного сбора денег, связанная с этим дебиторка», — уточняет Захаренко.

«В нашей партнерской сети более 200 интернет-провайдеров, как крупных (к примеру, „Ростелеком“, МТС, АКАДО), так и небольших, у которых две-три тысячи абонентов, — рассказывает Михаил Письменный. — Мы считаем, что приобрести подписку на софт пользователям у них проще, чем где бы то ни было. Люди, в том числе и старшего возраста, уже привыкли платить за доступ в Интернет и знают, как это делать. И если им понадобится, к примеру, антивирус Касперского за 100 рублей в месяц, заплатить за него через своего провайдера — самый понятный и простой путь, не требующий обязательного наличия WebMoney, QIWI-кошелька, кредитной карты. Фактически наш идеальный партнер — поставщик какого-то основного сервиса, для которого продажа облачного ПО станет дополнительным комплементарным бизнесом. Конечно, кто-то из партнеров может создать и специализированный магазин облачного софта (к примеру, на базе нашей платформы), но туда придется „нагонять трафик“, а это непросто. В выигрыше оказываются те партнеры, у которых уже есть наработанная клиентская база».

Алексей Гришин уверен: особенность работы облачного дистрибьютора с партнерами заключается в предоставлении максимально простой, быстрой и очевидной модели получения услуги. «На сегодняшний день это можно сделать, только создав универсальный портал с системой автоматизации, который позволит сервис-провайдеру в любой момент времени выбрать услугу, мгновенно подключить к ней своего конечного пользователя и обеспечить логистическое сопровождение этой услуги», — считает Гришин.

Со своей стороны вендоры облачных решений ожидают от дистрибьютора практически того же, что и всегда, — активного продвижения и создания партнерской сети.

«Облачные вендоры требуют от дистрибьюторов и партнеров проактивности в вопросе облачной трансформации. Недостаточно просто ждать формирования спроса со стороны клиентов, необходимо идти и активно продвигать», — считает Максим Захренко.

Михаил Письменный напоминает, что любой вендор в первую рассчитывает на то, что дистрибьютор уже располагает готовой базой партнеров, которые могут сразу начать продавать его решения. «Строить ее с нуля довольно сложно. Кроме того, вендор заинтересован в том, чтобы дистрибьютор специализировался именно на его продукте, от этого зависят объемы рибейтов, бонусы и т. п. Но нам нужно обеспечивать для партнеров выбор. Моновендорность вредна для бизнеса», — уверяет Письменный. При этом, по его словам, облачным вендорам неинтересно продавать напрямую: «Им невыгодно ежемесячно обрабатывать многие тысячи заявок, легче поделиться несколькими процентами маржи с дистрибьютором, который организует всю эту работу с точки зрения оптимального выстраивания бизнес-процессов и их контроля. Вместе с тем в некоторых странах действительно наблюдается тенденция к отказу от посредников при продаже софта, но там другое налогообложение и другая бухгалтерская отчетность — гораздо проще, чем у нас. В России легче отдать все это на сторону дистрибьютора, чем заниматься самостоятельно».

По словам Сергея Дубровского, «уже сейчас можно говорить о том, что провайдеры готовы продвигать бандл», т. е. пакетные предложения из двух и более сервисов«. «Большинство наших партнеров отмечают интерес своих заказчиков именно к таким решениям , — отмечает он. — И об этом говорят не только наши опросы, но и исследования таких крупных игроков рынка, как Parallels. А задача дистрибьютора — сформировать „правильные“ пакеты, возможно, даже с некоторой отраслевой спецификой. С другой стороны, наши существующие партнерские сервисы, такие как продуктовый и технический консалтинг, финансовая и маркетинговая поддержка, не менее востребованы и при продаже облаков. Что касается провайдеров облачных решений, они ожидают от нас полноценного развития канала: расширение партнерской базы, увеличение числа транзакционных партнеров, участие в обучении игроков рынка и формировании у них интереса. Ведь не секрет, что у самих облачных вендоров заниматься такими вещами зачастую нет ни возможности, ни желания. И это объяснимо: их задача — сосредоточиться на продукте, а наша — продвигать их решения в массы».

«Мы ожидаем от облачного дистрибьютора наличия широкого канала партнеров среди сервис-провайдеров, — резюмирует Алексей Гришин. — В случае модели „технология как продукт“ вендор заинтересован в дистрибьюторе с наиболее широкой сетью реселлеров, с помощью которых он может дотянуться до конечного потребителя. В случае модели „технология как сервис“ вендора интересует облачный дистрибьютор, который обладает наиболее широкой партнерской сетью компаний, предоставляющих услуги конечному потребителя».

По словам Алексея Гришина, три главные функции дистрибьютора ПО (агрегатор, маркетинг и логистика) остаются и у облачного дистрибьютора. «Функции маркетинга сосредоточенны на поддержке широкой сети партнеров, которые предоставляют облачные услуги своим заказчикам. Сбор большого количества заказов на услуги и формирование на их основе одного заказа для вендора, в части функции агрегатора. Какая-то бумажная работа существует даже в том, что касается работы с услугами, что входит в логистические функции дистрибьютора, — размышляет Гришин. — Но при этом существует четвертая функция, которую может выполнять и классический дистрибьютор, но применительно к облачному она критична, — это функция информационно-технологического сопровождения бизнеса. Предоставление различной полезной информации, знакомство с актуальными ценами и промо-акциями, формирование персонализированных заказов и прочее информационно-технологического сопровождения бизнеса становится самой главной функцией облачного дистрибьютора. В конечном итоге в рыночной гонке выиграет тот игрок, который сможет предоставить своему заказчику в лице сервис-провайдера не просто какую-то информацию об услуге, ценах на нее и возможностях её приобретения, а даст возможность получить эту услугу «здесь и сейчас» через свой портал. В идеале любой сервис-провайдер должен иметь возможность через портал дистрибьютора выбрать необходимые сервисы и наборы опций, нажать кнопку и предоставить их конечному пользователю. Чтобы этого достичь, прежде всего необходимо технологически проработать все связи между порталом дистрибьютора, вендора и сервис-провайдера, настроить системы биллинга и провижининга¹ — это полноценная панель автоматизации, которая интегрирована в портал дистрибьютора. В конечном итоге облачный дистрибьютор должен превратиться в «супер-сервис-провайдера», который предоставляет своим заказчикам (сервис-провайдерам) весь комплекс услуг и необходимое сопровождение. А его основная функция будет состоять в постоянном мониторинге рынка на предмет поиска новых технологий и услуг, их оперативное технологическое инкорпорирование в портал с последующим предоставлением в качестве сервисов. Поэтому, на мой взгляд, облачный дистрибьютор должен вложить немало средств в создание универсального портала для своих сервис-провайдеров, с помощью которого можно будет решить весь спектр задач, о которых шла речь выше«.

¹ От англ. provisioning, что в данном контексте означает «подготовка/планирование».