Выпуск 60, 04/2016

Спасательные круги идей, рожденных в спорах, дискуссиях и на межотраслевых мероприятиях.

В продолжение цикла статей о ценовых промоакциях эксперт-практик в области планирования продаж Игорь Гусаков рассказывает о минимальных требованиях к IT-инструменту, который должен помочь организовать и проанализировать такие активности.

Очень бы хотелось, чтобы ритейлер перестал думать только о том, как побольше «отжать» у производителя, производитель — как меньше отдать ритейлеру… Чтобы все наконец-то вспомнили про покупателя и нашли общий путь, который приведет нас к росту категории, к росту оборота.

Чем меньше бюджет проекта автоматизации удаленных сотрудников, тем выше доля расходов на закупку мобильных устройств. В случае с облаком, когда капитальных вложений практически нет, девайсы и вовсе — основная статья затрат. Тем соблазнительнее выглядит концепция BYOD (bring your own device, принеси собственное устройство). Стоит ли применять личные гаджеты на проектах автоматизации торговых представителей? Взвешиваем «за» и «против».

Контроль торговых представителей в «ручном» режиме — это «бессистемная, неэффективная работа». Так считает генеральный директор ООО «Морозко» Иван Федорович Антонив. Семь торговых представителей компании продают продукты глубокой заморозки в более 1400 розничных торговых точек во Владимирской и Нижегородской областях. Иван Федорович рассказывает об опыте автоматизации удаленных сотрудников.

В большинстве компаний торговый представитель — это временная и быстрозаменяемая должность, не требующая каких-то исключительных компетенций. Ее часто выбирают студенты и люди, находящихся в поиске другой работы. В результате текучка в профессии достигает 50-70% в год, а значит, значимая часть штата — всегда новички. Но процесс продаж в FMCG сложный, поэтому команду необходимо постоянно обучать. О том, чему и зачем учить торгового, рассказывает директор по развитию продаж ГК «Системные Технологии» Алексей Боррото-Якубовский.