«Русская Арматура» — производитель смесителей и сантехники — столкнулась с остановкой роста: покрытие по России достигло 100%, но представленность брендов в прайс-листах дистрибуторов составляла лишь 20%. Торговые представители дилеров не работали в поле, бонус зависел от отгрузок дилеру, а не от реальных продаж в торговые точки.
Компания адаптировала подходы FMCG под DIY-ритейл и внедрила «ST Чикаго» для управления полевыми командами поверх существующей дилерской сети. Дистрибуторы сохранили логистику, но развитие территорий перешло под контроль производителя: маршрутизация, GPS-контроль, KPI по продажам в ТТ и приросту активной клиентской базы.