Объем освоенного российского рынка косметики и парфюмерии составляет, по различным оценкам, от 4 до 6 млрд. долларов в год. Это пятое место среди европейских стран. Причем мы сравниваем себя с Европой, тогда как уровень жизни в стране, честно говоря, больше похож на латиноамериканский. Средняя россиянка тратит на косметику и парфюм примерно 30 долларов в год, что в 3-4 раза меньше европейских показателей. Но если судить по средним доходам, для наших женщин эти «смешные» деньги обходятся в три раза дороже, чем немкам или француженкам!
О чем это говорит? Россия была и остается большим рынком с огромным потенциалом. По данным исследования, проведенного агентством ABARUS Market Research в 2005 году, российский рынок косметики и парфюмерии может (и должен) вырасти в 2-3 раза. Западные рынки такими прогнозами похвастаться не могут, они работают практически на пределе.
Но победа на «чемпионате Европы» отдельно взятой российской отрасли вряд ли возможна. Для этого нужен общий рост экономики, доходов граждан, обретение стабильности... Поэтому эксперты практически единодушны в своих прогнозах: парфюмерно-косметический рынок в России близок к первичному насыщению, темпы его роста упадут с пятнадцати до пяти процентов в самом ближайшем будущем, возможно, уже в этом году.
Дистрибьюторам угрожают не только мрачные предсказания аналитиков, но и некоторые уже происходящие события. По мере того, как западные производители осваиваются на российском рынке, они все чаще обходятся без посторонней помощи. Говорим «производители» – подразумеваем «бренды».
Первой «ушла в отрыв» компания L’Oreal. Сейчас к ней уже присоединились Chanel, Clarins Group (марки Clarins, Thierry Mugler), Estee Lauder Lachen (марки Estee Lauder и Clinique), Cosmopolitan Cosmetics (марки Gucci и Escada), Antonio Puig (Paco Rabanne, Carolina Herrera)... Этот список регулярно пополняется.
Что же делать дистрибьюторам? Последовать примеру «Арбат Престиж», Hermitage & Star Beaute и других компаний, которые перешли на ритейл – и вроде, не прогадали? Заключать альянсы с западными партнерами по примеру группы «Курс»?
Дистрибуцию косметики и парфюмерии «хоронят» не первый раз. Сегодня конкурентная борьба ужесточилась, как никогда ранее. Зато у дистрибьюторов появилось новое мощное оружие – мобильные компьютерные системы.
Принято считать, что чем компьютер меньше, тем он дороже. Действительно, ноутбук стоит в полтора-два раза больше, чем настольный компьютер той же производительности. Но зачем обязательно ноутбук? Торговому представителю нужно иметь под рукой описания товаров, цены, допустимые скидки, платежные истории клиентов. Все эти данные могут быть компактно размещены в недорогом карманном компьютере ценой около 250 долларов.
Из дополнительного оборудования потребуются мини-принтеры, чтобы не возиться с бумагами у заказчика, и мобильные телефоны, для оперативной связи со складом и офисом. Причем компьютеры говорят по телефону намного быстрее, чем люди. Поэтому расходы на связь понизятся примерно на 80%. Количество ошибок тоже сократится - на 95%.
Правда, одного компьютерного «железа» недостаточно. Нужна «умная начинка» – программное обеспечение. И если сам карманный компьютер можно купить где угодно, лишь бы технические параметры подходили, то программы – товар штучный. А выбор эксклюзивного товара нужно начинать с выбора производителя.
На рынке ИТ предлагается целый спектр решений по автоматизации - от «массовых» до «селективных». Какому из них отдать предпочтение? Автоматизацию не будешь проводить каждые полгода. Это серьезный выбор.
Поэтому первое, на что следует обратить внимание, – функции приобретаемой программы. Они должны не только полностью удовлетворять все сегодняшние потребности, но и содержать некоторый запас «на вырост». Вы же собираетесь развивать свой бизнес, не так ли?
Возможно, в будущем вам потребуются какие-то нестандартные функции. Как быстро поставщик готов их разработать? Насколько сложной будет интеграция с уже действующей системой? И как вообще все эти новые программы «уживутся» с теми системами учета, которыми вы уже пользуетесь?
Ответы на все эти вопросы предполагают достаточный «вес» производителя программного обеспечения. У него должен быть запас квалифицированных программистов, четкая стратегия «выращивания» своего продукта, опыт внедрений, надежная служба поддержки.
Вот почему вопрос о цене в данном случае стоит далеко не на первом месте. Если поставщик не справится со своими обязательствами, ваши убытки значительно превысят любую сиюминутную выгоду. Кроме того, это не разовая сделка. Серьезное программное обеспечение не продается, как CD на рынке: деньги-товар, и разбежались. Сам факт купли-продажи вообще не является главным в проекте.
Отогнав машину в автосервис, вы можете вздохнуть свободно и на время забыть об этой проблеме. Заказывая реконструкцию дома, наверное, не только согласуете все детали, но и будете наведываться время от времени, чтобы проверить, как идут дела. Отношение руководства к реорганизации собственного бизнеса бывает удивительно разноречивым.
Самая убыточная позиция заказчика (убыточная именно для него) заключается в отношении «VIP-зрителя». Дескать, я заплатил, дальше - ваши заботы. Но речь ведь идет не просто о закупке новых компьютеров. Каждая автоматизация – это маленькая техническая революция. Со своими жертвами, между прочим. Двукратный рост производительности означает сокращение рабочих мест. Полная прозрачность бизнес-процессов наверняка разрушит частные «кормушки».
Новые технологии всегда встречали сопротивление. Помните, как разъяренные ткачи громили первые ткацкие станки? Ваши сотрудники должны ясно понимать свои личные выгоды от прогресса компании. Сформируйте команду, которая жаждет успеха, назначьте на проект руководителя, заинтересованного в переменах – именно они должны встречать специалистов по внедрению. Если все так и есть, позаботьтесь о банкете. Повод праздновать скоро появится.
В завершение познакомьтесь с ведущим производителем мобильных компьютерных систем на отечественном рынке – группой компаний «Системные Технологии». Штаб-квартира фирмы находится в Калининграде, офис продаж – в Москве, сеть дилеров – по всей России и в странах СНГ.
Первое же внедрение продукта, получившего название «ST – Мобильная торговля», показало рост производительности на 130%! С тех пор преимущества «ST – Мобильная торговля» оценили: российское представительство концерна Wella, национальная торговая сеть «Градиент», косметическая компания «Риф», еще более трехсот дистрибуторских сетей и компаний, в том числе такой гигант, как Philip Morris.
Одной из важных причин своего успеха «Системные Технологии» называют собственную дистрибуцию, компанию «ББГ», на которой, как на полигоне, проверяются все новые функции программы. Это взаимовыгодное сотрудничество. Благодаря использованию «ST – Мобильная торговля», в 2005 году «ББГ» была выбрана корпорацией Intel как «пример наиболее высокотехнологичной средней компании в России» для заказа показательного фильма в Голливуде.
«Системные Технологии» считают, что таким и должно быть сотрудничество – взаимовыгодным. Бизнес – коллективная игра, и выигрывают только те, кто умеет заботиться о своих партнерах.
