В области торговли роль небольших и средних компаний особенно велика. Чтобы выжить и преуспеть, такие компании вынуждены осваивать неизвестные им ранее IT-технологии, оптимизирующие процессы торговли, учета, взаимоотношений с поставщиками. Однако самостоятельная разработка и внедрение программного обеспечения – дело непростое и довольно рискованное.
Малый и средний бизнес – ключевая точка роста любой национальной экономики. Это особенно актуально для нашей страны, где данный сектор пока занимает незаслуженно скромное место по сравнению с США или Европой. Для примера, в США и Европе, на тысячу человек приходится порядка 35 малых предприятий. В России же на тысячу человек только 7 малых предприятий.
В области торговли роль небольших и средних компаний особенно велика. Чтобы выжить и преуспеть, такие компании вынуждены осваивать неизвестные им ранее IT-технологии, оптимизирующие процессы торговли, учета, взаимоотношений с поставщиками. Однако самостоятельная разработка и внедрение программного обеспечения – дело непростое и довольно рискованное. Здесь лучше иметь дело со специалистами. Руководитель отдела маркетинга и рекламы московского представительства группы компаний «Системные Технологии» Дмитрий Левин рассказал нашему изданию о программно-аппаратном комплексе «ST – Мобильная Торговля».
«Гастрономия. Бакалея»: Дмитрий, как появилась ваша компания?
Дмитрий Левин: Все начиналось в 2000-м. Сначала просто существовал IT-отдел в компании, занимавшейся дистрибуцией сигарет «Philip Morris». Именно тогда родилась идея автоматизации текущих бизнес-процессов. Сначала создали систему для себя, поработали с ней, потом внедрили её еще в нескольких дружественных компаниях.
После получения отличных результатов по увеличению производительности, резкому снижению количества ошибок в учёте и увеличению управляемости и контроля стало ясно, что это решение нужно превращать в продукт и выводить его на рынок.
ГБ: Для кого предназначена система?
ДЛ: Наша система предназначена для FMCG-компаний, которые являются производителями либо дистрибьюторами товаров повседневного спроса. Система автоматизирует работу торговых представителей, складские бизнес-процессы, бухгалтерию, оптимизирует документооборот. Ее используют компании, деятельность которых связана с тремя основными бизнес-процессами: Van Selling, Pre Selling и Merchandising.
Ванселлинг – торговля с колес. Микроавтобус или грузовик загружается продуктами или иными быстро оборотными товарами, такими, как, например, консервы, батарейки, напитки или лекарства, и торговый представитель выезжает на маршрут по своим торговым точкам. Если в какую-то торговую точку появилась возможность поставить, например, сигареты, он тут же их отгрузит и оформит при этом все необходимые документы. Хотя абсолютно точному предварительному прогнозу такой вид продаж не поддается – они спонтанны и зависят от сиюминутных потребностей клиента, система отслеживает общую тенденцию продаж для конкретной торговой точки и рекомендует возможные объемы. При этом отгрузку можно будет осуществить в долг, если не нарушены контролируемые системой лимиты задолженностей.
Преселлинг - продажи на основе предварительного сбора заказов. Торговый представитель информирует клиента об имеющихся товарах, об их ценах, о доступном текущем количестве на складе и т.д. Он оформляет предварительный заказ, который в торговую точку затем доставит экспедитор. То есть, фактически заключает договор поставки. Для того, чтобы заключить сделку, ему необходимо и нужные аргументы привести, и стоимость подсчитать, и правильную скидку сделать. «ST – Мобильная торговля» - отличный помощник, который возьмёт на себя всю рутинную работу и сделает её безошибочно. К тому же важно, договариваясь с клиентом, не пообещать ему товар, которого на складе уже нет или который уже обещан другому. Ведь для поставщика, каковым является дистрибутор для торговой точки, договориться о поставке и не сдержать обещания – это прокол! Последствия? Напрасные временные и трудозатраты, неудовлетворенность клиента, и, как следствие, уход клиента к более аккуратному и ответственному конкуренту. Поэтому необходимо автоматически резервировать заказанный торговой точкой товар, подтверждать факт этого резервирования торговому агенту и предупреждать его, если свободные остатки нужного товара на складе недостаточны.
Таким образом, для преселлинга чрезвычайно важна связь с корпоративной учетной системой. Посредством карманного компьютера торговый представитель может синхронизироваться с сервером предприятия в онлайн-режиме. Если нужного товара нет, с помощью программы «ST – Мобильная торговля» можно его чем-нибудь заменить, система способна рекомендовать товары-заменители. Весь этот процесс может занять буквально считанные секунды. Расходы на связь соответствующие.
Перейдем к третьему бизнес-процессу – сбору маркетинговой информации (мерчандайзингу). По опыту, существует огромное количество компаний, которые смогли с помощью мерчандайзинга реально увеличить объем продаж почти в два раза.
В принципе, сегодня большинство компаний ведут сбор данных о конкретной продукции самостоятельно, заполняя для этого специальные анкеты. Данные могут быть разными: выкладка, наличие рекламной продукции конкурентов, их цены и т. д. При этом позиций исследуемой продукции может быть довольно много – до сотни. Обработкой сведений занимается оператор, который вручную заносит данные, полученные от торгового представителя в базу. И тут возникает вопрос: как обеспечить быстрое появление этих данных в базе, как оперативно эту информацию анализировать, как давать на ее основе прогнозы, принимать решения?
Если информация такого рода не систематизирована, то ее в принципе нельзя использовать. «ST – Мобильная торговля» позволяет осуществлять мерчандайзинг (сбор данных) быстро и качественно, а консолидировать информацию в центральной базе и проводить разнообразный её анализ практически мгновенно!
ГБ: Какие еще преимущества у этого продукта?
ДЛ: Минимизация временных затрат. Торгпред, объезжая торговые точки, сразу заносит данные в карманный компьютер, а по возвращении в офис «сливает» всю информацию в корпоративную учетную систему. При этом полностью исключены ошибки. Что касается более глубоких исследований, то для этой цели у нас разработан специальный модуль, который называется «ST – Опросный лист», предназначенный для формирования анкет и различных опросников. Это своеобразный конструктор, скелет, с помощью которого можно создавать темы опросов, предметы опросов и формировать вопросы. Специалист, который занимается системой, сможет самостоятельно формировать любые опросные листы, не привлекая к этому разработчиков. Плюсы здесь все те же, что дает процесс автоматизации: в первую очередь это скорость, удобство, возможность анализа. Бесспорно, что в условиях рынка необходима быстрая реакция, которую обеспечивает оперативное управление информацией, что и способен дать мерчандайзинг, но и про глубину получаемых сведений также нельзя забывать. Пара десятков глубинных интервью могут быть намного эффективнее проведенного полномасштабного количественного исследования, поэтому, еще начиная с версии «ST – Мобильная Торговля 2.6», мы приняли решение о создании опросного листа, как обособленного модуля.
ГБ: Какие конкретно проблемы позволяет решить ваша система?
ДЛ: Система позволяет решить огромное количество проблем. Есть универсальные показатели, которыми оперирует любая компания. Например – объем продаж, который можно увеличить за счет более быстрой и эффективной работы: за счет того, что торговый представитель собирает и сразу же обрабатывает заказы, может автоматически рассчитать скидки, наценки и т.д. У него уже есть история взаимоотношений с конкретной торговой точкой, есть информация о задолженности. Он имеет возможность быстро синхронизироваться со складом, получать актуальные данные об остатках, быстро оформлять документы. На каждую торговую точку уходит в среднем от 5 до 10 минут. При отсутствии системы времени тратится в 3-4 раза больше. Объем продаж увеличивается еще и за счет того, что в нашей системе реализована функция контроля деятельности агентов. Они перестают воровать – это становится невозможным – или пропускать менее прибыльные точки. Их маршрут изначально жестко выстраивается, и далее все зависит от супервайзера, который решает, можно ли отклониться от маршрута или нет.
Если он таких полномочий не дает, то система жестко следит за тем, чтобы торговый представитель не отклонялся от заданного направления. Это само по себе тоже дает прирост продаж, и немалый. Некоторые компании раньше не занимались маршрутизацией и контролем торговых представителей, и не потому, что считают это ненужным, а потому, что у них нет инструментов, позволяющих делать это эффективно, они не знают, как получать нужную информацию, какие именно данные им нужны, как их хранить, использовать.
ГБ: Какие еще показатели можно улучшить?
ДЛ: Наш программный продукт можно использовать для сокращения издержек. Сейчас успешными считаются те компании, которые имеют высокую рентабельность бизнеса, большое количество прибыли на единицу вложенных средств. Они могут продавать сравнительно немного, но при этом получать столько же, сколько компании с большими оборотами. Например, как уже было сказано, система способна оптимизировать транспортную логистику: если маршрут расписан, торговому представителю не придется ездить по несколько раз в разные концы города. Скажу больше: система фиксирует показатели спидометра, пробег, что в итоге уменьшает издержки на ГСМ и, соответственно, на амортизацию автомобиля.
А третий показатель – это повышение инвестиционной привлекательности (капитализации) предприятия. Были такие случаи, когда компания автоматизировала внутренние бизнес-процессы не для того, чтобы эффективнее работать, а только для того, чтобы повысить собственную стоимость бизнеса перед продажей. Проще говоря (цифры абстрактные) – сетевая компания осуществила внедрение за 50 тысяч долларов, продалась дороже на 500 тысяч. А компаниям, которые выходят сегодня на рынок ценных бумаг просто не могут не повышать их стоимость, ведь внедрение IT-технологий – один из основных методов увеличения стоимости ценных бумаг.
ГБ: Есть ли у вас партнеры в продвижении этого продукта?
ДЛ: На сегодняшний день наша дилерская сеть покрывает территорию России, Украины и Беларуси. Также существует целый ряд партнеров, помогающих обеспечить клиентам оказание уникальных услуг, например, одним из наших партнеров является компания Real Work Management, которая специализируется на консалтинговой деятельности в FMCG-секторе. С ее помощью мы получили ряд конкурентных преимуществ. Помимо того, что мы предоставляем весь спектр услуг по внедрению системы, мы имеем возможность вывести своих клиентов на рынок Москвы, обеспечить им вход в сети. Многие знают, как сети сегодня прессуют поставщиков. Поэтому то, что мы предлагаем, очень ценно. Сегодня мы также проводим диагностику службы сбыта. Если раньше мы проводили диагностику IT-инфраструктуры на совместимость с нашей системой, то теперь мы можем проводить диагностику самой службы сбыта на предмет эффективности ее работы. Есть у нас предложение и по полномасштабному обучению торговых представителей эффективным продажам. Сейчас на российском рынке нет ни одной компании, которая предоставляла бы подобный комплекс услуг.
ГБ: Как происходит создание и обкатка ваших проектов?
ДЛ: В группу компаний «Системные Технологии» среди прочего входит торговый проект – «Балтийская Бизнес Группа». Это наша компания – дистрибьютор FMCG. Компания находится в Калининградском регионе. Это – зона высокой конкуренции в области торговли и дистрибьюции. Например, торговая площадь на душу населения в регионе вдвое выше, чем в Москве и приближается к среднеевропейской. Рыночные тенденции опережают как общероссийские, так и московские. Большинство наших решений обкатываются в «ББГ» – от самых незначительных до кардинальных, революционных. После испытаний «на себе» предлагаем новшества клиентам.
ГБ: Дмитрий, расскажите о своем спонсорстве конкурса «Консервация», проводимого журналом «Гастрономия и бакалея».
ДЛ: Мы гордимся тем, что являемся официальным спонсором этого масштабного конкурса, в котором принимает участие столько компаний, тем, что причастны к технологическому преобразованию рынка FMCG в России. И поэтому этот конкурс является для нас некоей дополнительной возможностью еще раз проявить себя как новатора в области внедрения интеллектуальных автоматизированных решений для рынка FMCG. Будучи официальными спонсорами, мы провели акцию для участников этого конкурса и вручили каждому из них сертификат на 5000 рублей, которые можно использовать при оплате рекламных площадей в журнале «Гастрономия и бакалея».
