Константин Макаров, Transformation, R2M и BI в Восточной Европе Mondelēz International рассказывает, как перевести 3000 пользователей на единое приложение за 90 дней. Номинация «Лучшее отраслевое решение» конкурса «Проект Года».
В полевой структуре «Мон’дэлис Русь» более 3,5 тысяч маршрутов, на которых агентства и дистрибьюторы оказывают услуги с привлечением торговых представителей и мерчандайзеров. Их задача — обеспечить реализацию договоренностей с клиентами на местах. Мобильные сотрудники собирают заказы в торговых точках, контролируют представленность, устанавливают рекламное оборудование и т.д. Каждый бизнес-процесс и этап регулируется и контролируется с помощью системы SFA (Sales Force Automation).
До начала проекта выездной персонал использовал четыре мобильных приложения:
Часть приложений морально устарела, доработка и развитие функционала требовали значительных усилий и сдерживали инициативы бизнеса. Было принято решение перевести полевой персонал на новый инструмент. Он должен был повысить скорость и эффективность работы в торговых точках, а также снизить затраты и упростить аналитику работы каналов продаж.
Платформой для нового решения стала SFA «ST Чикаго» от «Системных Технологий». Вендор с 2010 года предоставляет нам информационные технологии для эффективного управления дистрибуцией. Был просчитан синергетический эффект, в том числе — экономия на сроках и затратах на запуск за счет наличия в системе мастер-данных, маршрутов, настроенных KPI и прочих критичных данных. Так же был учтен фактор масштабируемости текущего решения, отсутствие ограничений по числу пользователей и объему данных. Понимание бизнеса, подходов и стандартов помогло вендору быстро спроектировать платформу и процесс перехода, а также снизило потенциальные риски, связанные с масштабом и сжатыми сроками проекта.
О компании:«Мон’дэлис Русь» — российское представительство Mondelēz International, крупнейшего мирового лидера по производству снеков. Компания выпускает продукцию под популярными брендами Oreo, Alpen Gold, Milka, Toblerone, «Юбилейное».
География проекта: Россия.
Стек технологий: «ST Чикаго Веб», «ST Мобильная Торговля».
Масштаб проекта: 3200 пользователей.
Сроки проекта: май-июль 2024 года.
Ключевая цель — увеличить объем продаж за счет роста представленности продукции «Мон’дэлис Русь» в торговых точках. Для этого требовалось в сжатые сроки создать цифровой инструмент, объединяющий сейлз-структуру компании.
Задачи, решаемые в рамках достижения цели:
Снизить трудозатраты на нецелевые операции и сократить длительность визитов за счет единой точки входа и наличия полной картины по каждому месту продаж.
Увеличить лояльность пользователей и снизить ротацию персонала.
Сократить затраты на поддержку инфраструктуры, онбординг, обучение и консультации пользователей.
Снизить инфраструктурные риски.
Всего за 3 месяца был создан стратегический цифровой инструмент, который повысил эффективность полевых визитов и стал основой для объединения сейлз-структуры. Этот инструмент обеспечивает «единую версию правды» и позволяет в будущем интегрировать другие роли в контур решения.
Команда проекта перевела 3200 сотрудников дистрибьюторов и мерчандайзинговых агентств по всей территории РФ на новую платформу, сохранив непрерывность бизнеса.
Важно было технологически поддерживать развитие сейлз-структуры и появление новых ролей непосредственно в ходе проекта, а также оперативно реагировать на вызовы рынка.
Вызовы рынка
Технологические вызовы
За 3 месяца создана инфраструктура для оптимизации работы отдела продаж с фокусом на In-store execution. И мы получили:
Снижение инфраструктурных рисков и сокращение бюджета на поддержку инфраструктуры более чем в 2 раза.
Рост пользовательской лояльности благодаря улучшению UX, режиму одного окна, большему покрытию автоматизацией рутинных задач и сокращению времени на обучение и вход в должность.
Возможность быстро адаптировать систему к меняющимся требованиям бизнеса.
