Все чаще розничным операторам становится выгоднее работать напрямую с производителями, открывающими свои представительства в России. И если ранее дистрибьюторы могли диктовать свои условия, определять политику на рынке, то сейчас условия диктует розница.
По данным исследования рынка парфюмерии и косметики в России, проведенного агентством ABARUS Market Research в 2005 году, выделены основные каналы сбыта: розничные сети, рынки, универмаги, парфюмерные бутики, аптеки, салоны красоты, прямые продажи и интернет-магазины. Ключевые выводы исследования подтверждают сокращение роли открытых рынков в сбыте этой продукции. На фоне продолжающегося роста парфюмерно-косметического рынка (15-20% в год) основная доля сбыта приходится на специализированные сети, которые набирают за год в среднем 40-50% прироста. Также активно растет объем продаж косметики через аптеки, прямые продажи и on-line продажи через Интернет.
Продолжает укреплять свои позиции цивилизованная розница. По итогам минувшего года наибольшее число продаж парфюмерно-косметических товаров пришлось на долю универмагов – 29% от общего объема. Но все настойчивее наступают специализированные сети, которым в 2004 г. досталось 23,7%. Также претендуют на звание лидеров рынка и аптеки, приобретающие все большую популярность с точки зрения распространения косметики по уходу и средств гигиены.
«Рынок косметики и парфюмерии уже достиг определенной степени развития, и существующая система дистрибуции (посредничества) рискует стать фактором замедления темпов роста, если не будет динамично предлагать инновационные схемы распространения и продажи продукции.» - (ABARUS Market Research, исследование рынка косметики в России, 2005 год). По некоторым оценкам, система дистрибьюции находится под угрозой исчезновения. Все чаще розничным операторам становится выгоднее работать напрямую с производителями, открывающими свои представительства в России. И если ранее дистрибьюторы могли диктовать свои условия, определять политику на рынке, то сейчас условия диктует розница.
Чтобы выжить в подобной ситуации, дистрибьюторам необходимо снижать издержки и увеличивать эффективность работы служб, участвующих в бизнес-процессах, применять инновации.
Автоматизированная система мобильной торговли на базе персональных карманных компьютеров (КПК) – «ST – Мобильная торговля» от компании «Системные Технологии» - является инструментом для решения таких задач. Она позволяет оптимизировать такие процессы, как выездная торговля, продажи на основе сбора предварительных заказов, сбор информации о представленности собственных товаров и товаров конкурентов, ценах на них и другой маркетинговой информации.
В основу решения положена автоматизация работы торговых представителей. Оснащенные карманными компьютерами, торговые представители получают возможность видеть всю необходимую для работы вдали от офиса информацию: историю продаж конкретному клиенту, складские остатки товаров, состояние взаиморасчетов, информацию о товаре и многое другое.
Сервисы системы избавляют торгового представителя от рутины в работе и предоставляют больше возможностей для общения с клиентами и продвижения товаров. Позволяют расширять спектр услуг от предоставления отсрочек до максимальной дифференциации условий взаимодействия с клиентами (предоставление скидок, проведение маркетинговых акций).
Возможность передавать информацию в офис и резервировать товары в режиме онлайн через Интернет, сократит время доставок и гарантирует их своевременность и точность. И, кроме того, обеспечит оперативное поступление в офис данных о работе торговых представителей, которые необходимы менеджерам для оперативного управления.
«ST – Мобильная торговля» решает и другие управленческие задачи: позволяет жестко регламентировать работу торговых представителей, фиксируя маршруты и порядок посещения торговых точек. Определяет права и полномочия торговых представителей, правила оформления сделок, цены по которым можно отпускать товар, планы продаж.
Словом, выгоды очевидны. Их получают агенты, менеджеры, операторы, собственники.
Как показывает практика и опыт внедрений автоматизированной системы «ST – Мобильная торговля» более чем в 300 компаниях России и странах СНГ, общий рост производительности достигает 130%. Система окупает себя за 3-6 месяцев. Результаты вдохновляют!
Компания «Балтийская Бизнес группа» (ББГ), которая является частью ГК «Системные Технологии» и использует решение «ST – Мобильная торговля», достигла значительных успехов - она не раз признавалась лучшим дистрибьютором производителя с мировым именем. ББГ стала практически учебной площадкой по правильной организации бизнес-процессов в дистрибуции - за последние три года ее посетили десятки делегаций из России и стран СНГ, для которых проводились семинары и демонстрация работы торговых представителей.
В 2004 году компания «Intel» из нескольких тысяч претендентов выбрала компанию «ББГ» в качестве примера наиболее высокотехнологичной компании в России. Это лишний раз подтверждает справедливость утверждения, вынесенного в заголовок статьи – «Инновации – ключ к успеху».
