«Якобс», «Черкизово», «Шелл», Efes и другие: история и проекты ГК «Системные Технологии».
ГК «Системные Технологии» — один из главных игроков на российском рынке SFА (Sales Force Automation, система автоматизации продаж). Среди наших клиентов — национальные и глобальные компании, лидеры FMCG, телекоммуникационного и нефтегазового сектора. ПАО «Группа Черкизово», «Якобс Рус», «Tele2 Россия», концерн «Шелл», KraftHeinz... Более 3 000 организаций повышают эффективность дистрибуции с помощью решений «ST Чикаго», «ST Мобильная Торговля» и ST-Mobi.com. При этом базовой площадкой «Систеха» — так называют компанию сотрудники и клиенты, ставшие друзьями, — был и остается Калининград.
«У нашей компании интересная и поучительная история. И довольно необычная для ИТ-бизнеса», — говорит генеральный директор ГК «Системные Технологии» Сергей Максименко.
Дело в том, что «Систех» вырос из ИТ-подразделения «Балтийской Бизнес Группы» — калининградского дистрибьютора Philip Morris. В конце
«Сначала нам казалось, что автоматизация прямой доставки — это работа для трех программистов на четыре месяца, — вспоминает Сергей Максименко. — Позже мы поняли, сколь сложна эта задача, если решать ее правильно. Нам пришлось нанимать все новых и новых специалистов. На стадии завершения общее количество участников внедрения превысило 40 человек! И только при такой затрате ресурсов проект стал осуществим».
После внедрения программы «ST Мобильная Торговля» производительность торговых агентов выросла на 120%. «Балтийская Бизнес Группа» вырвалась в лидеры регионального рынка. При этом ИТ-команда всё глубже погружалась в бизнес-процессы дистрибуции, находя новые и новые пути развития продукта.
«Логика же развития системы требовала ее совершенствования, и тогда мы решили предложить ее другим, — рассказывает Сергей Максименко. — Первыми с энтузиазмом откликнулись наши московские коллеги — те, кто нас хорошо знал. А потом, в 2002 году, мы вышли на открытый рынок».
13 декабря 2018 года «Системные Технологии» отметят восемнадцатый день рождения. В истории «Систеха» хватает достижений — и наград, и громких проектов. Так, в 2005 Intel назвал «Балтийскую Бизнес Группу» одной из самых высокотехнологичных компаний малого бизнеса. В 2006 «Дирол Кэдбери» выбрал предложение калининградского разработчика для «пилотного» проекта. В 2010 «Системные Технологии» вместе с «Крафт Фудс Рус» создали первую на постсоветском пространстве SFA с централизованной архитектурой, в 2013 — провели первую в России специализированную конференцию по Sales Force Automation. С 2014 «Систех» занимается геймификацией персонала коммерческих служб вместе с «Черкизово», с 2016 — развивает систему цифрового мерчендайзинга на базе нейросетей с командой SmartMerch.
«Однако стандартная success story рисует сильно искажённую картину, имеющую малое отношение к подлинной истории становления нашего бизнеса, — считает Сергей Максименко. — В ней всё равно не отражены яростные споры и конфликты, ошибки и предательства. То, что реально сыграло роль, мало поддаётся общепринятой формализации в виде последовательного списка успехов. И если вы хотите понять о нас что-то действительно важное, то обратитесь к клиентам компании, узнайте, что они думают о нас, о качестве наших процессов и нашей способности брать на себя серьёзные обязательства».
Виктор Цветков, директор по развитию продаж ПАО «Группа Черкизово»:
«Внедрение системы нематериальной мотивации SalesBootsSystem™ позволило ПАО „Группа Черкизово“ повысить вовлеченность сотрудников коммерческих блоков и добиться исполнимости стандартов в регионах до
Зумрат Мурадова, бизнес-аналитик концерна «Шелл»:
«Все дистрибьюторы „Шелл“ охвачены системой „ST Чикаго DMS“, центральный офис ежедневно получает полный набор данных со всех каналов. Мы понимаем объемы продаж каждого партнера и качественно планируем отгрузки продукции. Мы стали намного эффективнее и оперативнее принимать решения в области трейд-маркетинговых активностей, закономерно выросла клиентская лояльность».
Олег Власюк, управляющий партнер компании «Русская Арматура»:
«В 2016 году мы подключили к системе „ST Чикаго“ лояльных дистрибьюторов, которые давно с нами работают и не боятся делиться информацией. Объем продаж у подключенных партнеров увеличился в среднем в полтора-два раза, годовой прирост достигал 300%».
«Внедрение наших решений — это не финиш, — говорит Сергей Максименко. — Это всегда старт. Ведь рынок меняется, меняются компании, меняются наши системы. Меняемся мы. К успеху вообще невозможно прийти без перемен. А успех клиентов, достигнутый с помощью наших решений — это и есть главная цель «Системных Технологий».
C 2013 года «Системные Технологии» проводят отраслевую конференцию Systech Family Area. Представители глобальных и национальных компаний ежегодно встречаются в Калининграде, чтобы обсудить самые острые вопросы развития дистрибуции.
«В значительной степени наша конференция посвящена эволюции партнерского подхода при взаимодействии поставщика и заказчика ИТ-систем, — говорит Сергей Максименко. — Отношения, основанные на взаимном доверии, учитывающие интересы и ограничения сторон, дают огромные преимущества. Наши отношения с заказчиком, как правило, никогда не прерываются. Мы помогаем развиваться клиентам, они — нам. Создание профессионального сообщества на базе Systech Family Area — еще один шаг в этом направлении».
Нина Титова, заместитель генерального директора по развитию бизнеса «Хайджин Кинетикс Продактс»:
«Интересно и полезно узнавать опыт лидеров FMCG, знакомиться с проектами передовых компаний, увеличивающих эффективность дистрибуции.
Лариса Петрова, Key Account Manager Samsung Electronics:
«Systech Family Area — особенная площадка, где собирается точечная, грамотная, глубокая, профессиональная аудитория».
Евгений Матаев, менеджер систем продаж компании Efes Rus:
«На конференции Systech Family Area нам продемонстрировали тенденции и новые технологии. Для нашей компании важно, чтобы мы первыми смогли оценить идеи и готовые решения, прежде чем они появятся у конкурентов».
Из выступления Сергея Максименко на открытии пятой ежегодной конференции Systech Family Area.
Качественное внедрение любой современной информационной системы включает пять основных механизмов повышения эффективности.
Растет индивидуальная производительность труда:
Ускоряются бизнес-операции (за счет роста скорости обмена информацией). Например, заказ, отправленный торговым представителям из торговой точки, может поступить в обработку на склад буквально в следующую секунду.
Радикально повышается дисциплина удаленного персонала — линейных сотрудников и младших менеджеров. Все их действия тщательно фиксируются и даже могут стать предметом наблюдения online. Осознание этого факта меняет отношения к исполнению должностных обязанностей.
Растет качество управления: наличие актуальной информации о состоянии бизнеса — в нужных разрезах, в любой степени детализации или, наоборот, агрегированных данных — позволяет менеджменту принимать более точные и осмысленные решения.
Эти изменения хотя и являются драматическими, носят всё-таки количественный характер. Но есть и качественное изменение, можно сказать, революционное: радикальное ускорение и снижение себестоимости операций позволяет запустить принципиально новые бизнес-процессы. Те, которые раньше были невозможны — по разным причинам: высокая стоимость, трудность организации и контроля и т.д.
Если вернуться к SFA, то результата первых четырех механизмов на сегодняшний день ожидают все наши клиенты. И это неправильно: автоматически получаешь лишь первые два пункта: рост индивидуальной производительности и скорость обмена информацией. А вот повышение дисциплины и правильное использование данных требует серьёзных организационных усилий. И не у всех на это хватает духу.
Для перехода к пятому пункту, нужно реализовать предыдущие четыре (к немалой своей выгоде). Но он — основной. Именно новые революционные бизнес-процессы — главное конкурентное преимущество. И наши ключевые клиенты постоянно подтверждают этот факт. Здесь у нас есть огромная область для сотрудничества с нашими клиентами и дальнейшего развития. К чему, собственно говоря, я вас и призываю.
