Российские производители управленческого ПО не являются лидерами мирового рынка. Системы Microsoft, Oracle, SAP успешно внедряются по всему миру, включая Россию. Выбирая ПО известного брэнда, пользователи платят за хорошую репутацию производителя, длительную историю его отношений с клиентами, не подвергая сомнению качество самого продукта. Но при движении на более узкие профессиональные рынки гипнотическое обаяние «больших марок» стремительно теряет свою силу. Причина в том, что автоматизация сложных бизнес-процессов – это не просто приобретение программного ПО, а комплексная услуга по внедрению технологии.
На рынке автоматизации дистрибуции эта тенденция проявляется особенно ярко.
Хотя здесь присутствует программное обеспечение как российской, так и зарубежной разработки, на сегодняшний день нет ни одного достаточно масштабного внедрения зарубежных решений по автоматизации дистрибуции СНГ.
Российские потребители привыкли смотреть на цену. Программное обеспечение зарубежной разработки при сопоставимом качестве и функциональных возможностях стоит в 4-5 раз дороже российских аналогов. И напротив, европейские разработки, сопоставимые по цене с отечественным ПО, значительно уступают ему по качеству.
Кроме цены поставки на общую стоимость проекта значительно влияют затраты на внедрение, которые рассчитываются на основе стоимости часа работы соответствующего специалиста.
Как правило, возможность внедрения ПО известных мировых брэндов, в первую очередь, рассматривают транснациональные компании. Это, с одной стороны, позволяет унифицировать работу в разных странах мира, с другой, такое решение для менеджера выглядит более легким – он опирается на хорошую репутацию и мировую известность разработчика. Тем не менее, желание выстроить действительно эффективные бизнес-процессы требует учитывать специфику работы в каждом регионе.
По мнению экспертов, западные решения не «заточены» под весьма специфические российские условия. Сергей Максименко, генеральный директор Группы компаний «Системные технологии», одного из лидеров рынка автоматизации дистрибуции в России и СНГ, считает, что нельзя сойти с борта самолета в чужой стране и успешно автоматизировать работу крупной дистрибуторской компании или производителя с сотней филиалов и тысячами торговых представителей.
«Автоматизация - это комплексная услуга, которая не ограничивается приобретением программного обеспечения. Внедрение технологии, то есть, встраивание ее в бизнес-процессы, требует огромных усилий от большого числа специалистов и весьма продолжительного времени. Внедрение – это много общения и огромное количество документов, которые необходимо согласовать с клиентом. Например, при развертывании проекта автоматизации мобильной торговли компании «Крафт Фудс» на территории РФ наши специалисты побывали более чем в ста городах, заключили с региональными дистрибуторами десятки договоров, учитывающих их индивидуальную специфику, и обучили работе с нашим ПО более полутора тысяч пользователей. В такой ситуации сложно переоценить значение элементарного владения русским языком и понимания особенностей работы отечественных компаний. Нельзя забывать и о службе поддержки, которая обеспечивает оперативное решение вопросов, которые могут возникнуть у пользователей, особенно начальном этапе работы с системой. Зарубежные разработчики и внедренцы такими службами на территории России и СНГ не располагают. Они просто не готовы работать с российскими клиентами. Отсутствие опыта у интеграторов, нацеленных на российский рынок, существенно увеличивает риски, не смотря на все возможные достоинства зарубежных решений. Высокие риски соответственно снижают интерес клиента к продукту», - считает Сергей Максименко.
Клиент требует качества и надежности Качество и надежность программного обеспечения и услуги, репутация компании разработчика и внедренца – эти критерии пользователи ПО считают едва ли не самыми важными при выборе поставщика.
Репутация компании – это фактор, скорее, социальный, который количественно выразить не просто. В то же время критериями оценки надежности при сравнении систем, по словам Сергея Максименко, могут служить вполне измеримые величины: время, необходимое для восстановления работы системы после сбоя, количество преждевременных обрывов связи на 1000 соединений, среднее время наработки на отказ и другие показатели. Генеральный директор ГК «Системные технологии» отмечает, что критерии оценки надёжности и качества ПО для разных компаний могут оказаться различными: это обуславливается особенностями бизнес-процессов каждой конкретной организации.
Компания «Philip Morris Kazakhstan», которая является казахстанским представителем компании «Филип Моррис Интернэшнл» и крупнейшим в Средней Азии производителем табачных изделий, впервые автоматизировала работу торговых представителей в 2005 году. «Изучая решения по автоматизации дистрибьюторских систем продаж на базе КПК, мы остановили свой выбор на программном обеспечении «ST-Мобильная торговля» российской компании «Системные технологии». Наш интерес был обусловлен тем, что данное ПО полностью учитывает специфику нашего бизнеса – торговли табачными изделиями», - говорит Владимир Карлов, руководитель отдела информационных систем сбыта Philip Morris Kazakhstan. - Проект был реализован в 23 городах и 42 поселках, общее количество агентов, работа которых была автоматизирована в ходе проекта, составило около 250 человек. С тех пор система дважды дорабатывалась и расширялась. Желание и готовность компании «Системные Технологии» работать и выполнять все наши технические, функциональные и организационные требования позволяют нам совместно находить решения даже в сложных ситуациях. Для нас так же важна возможность пользоваться услугами службы технической поддержки для решения текущих рабочих вопросов».
