Компания «Электрорешения», представитель бренда EKF в России, является одним из крупных российских производителей электротехники и ИТ-решений с большой долей проектных продаж.
В 2022 году компания столкнулась с ограничениями роста из-за невозможности отслеживать движение товаров от дистрибьютора к конечным покупателям.
Отсутствие данных sell-out приводило к стратегическим и операционным проблемам:
Неконтролируемые складские запасы у торговых партнёров, ведущие к росту возвратов и падению оборачиваемости.
Планирование производства и закупок без данных о реальном спросе.
Высокие издержки на ручной сбор и сверку отчётности от дистрибьюторов.
Отсутствие консолидированной аналитики.
Развивать продажи на базе анализа sell-in можно только до определённого предела. Дальнейший рост компании напрямую зависит от эффективности партнёров — от того, как товар продаётся в канале. Виктория Шагарова, менеджер по развитию проектных продаж компании «Электрорешения»
Команда «Электрорешения» обратилась в «Системные Технологии» с запросом на автоматизацию решения прикладных управленческих задач в дистрибьюторском канале.
Цели проекта
Автоматизировать консолидацию данных о продажах и остатках партнёров с детализацией до уровня SKU, региона и дистрибьютора.
Перестроить процессы планирования производства и закупок, перейдя к управлению на данных о реальном спросе и остатках.
Повысить скорость реакции на изменения спроса по регулярным и проектным SKU.
Минимизировать избыточные отгрузки, затоваривание партнёров и возвраты.
Повысить управляемость проектных продаж за счёт отслеживания движения сложных и составных SKU в реальном времени.
Внедрить культуру принятия решений на базе data-driven-подхода.
Для нас было важно не просто получать цифры, а использовать их для построения планов, KPI и управленческих решений. Без этого данные не работают
Решение: система управления сетью сбыта на базе ST DMS
Вызовы проекта
Сложность номенклатуры:
более 19 000 SKU, включая сборки и разукомплектации.
Неоднородный IT-ландшафт:
200+ торговых партнёров (1С, собственные разработки, Excel).
Низкое качество исходных данных.
Сопротивление части партнёров.
Этапы проекта
На старте проекта у нас была работа даже не по подключению, а по донастройке и корректировке данных. Важно было сначала разобраться, как дистрибьютор ведёт учёт, где возникают разрывы и почему «стоковое уравнение» не сходится. Только после этого обмен данными становился стабильным и пригодным для аналитики.
Внедрили учёт сборок и разукомплектаций, ранее отсутствовавший в учёте.
Подключили 45 дистрибьюторов, обеспечивающих около 70% оборота sell-out.
3. Развернули BI-контур
Продажи по товарным направлениям и регионам.
Остатки, оборачиваемость и динамика.
Аналитика проектных продаж.
4. Использовали данные в управлении
Контроль запасов дистрибьюторов для предотвращения затоваривания.
Планирование производства на горизонте 3–12 месяцев по фактической динамике.
Оперативное реагирование: поиск нужных SKU по регионам при сбоях и в проектных задачах.
Анализ продаж по регионам и инфраструктурным объектам..
Первые два с половиной года мы просто получали цифры. Они начали работать,когда появился отдел аналитики, который привёл данные в гармоничный вид для пользователей.
Результаты и эффекты для бизнеса
Прозрачные данные по sell-out и остаткам у ключевого пула партнёров. «Электрорешения» видят, как товар живёт после отгрузки, и могут планировать не только первичные продажи, но и успех партнёров.
Управляемые складские запасы дистрибьюторов с возможностью:
отслеживать критические остатки;
предотвращать затоваривание;
контролировать «агрессивные отгрузки», которые могут привести к возвратам и потере маржи.
Планирование производства исходя из фактической динамики продаж и прогнозов, построенных на данных DMS, а не на внутреннем заказе.
Оптимизация операционной нагрузки: вместо сотен Excel-файлов — чистые данные в ST DMS и BI. Аналитики перешли от сборки отчётов к интерпретации данных и поиску инсайтов.
Переход от хаотичной коммуникации к предметному диалогу. Команда «Электрорешения» обращается к партнерам не с общим вопросом «Что там у вас такое происходит», а с конкретными цифрами и фактами.
Кросс-функциональная data-driven культура. Данными из ST DMS пользуются продажи, маркетинг, производство и закупки.
Мы анализируем продажи в разрезе проектов — на региональном и федеральном уровнях, включая значимые инфраструктурные объекты, чтобы понимать, где компания может быть максимально полезна экономике и развитию территорий
