9 заповедей торгового представителя — Системные Технологии

9 заповедей торгового представителя

Рубрика: Бизнес-курс 30.05.2017

Главная цель агента — продажа, причем, не двух-трех товаров, а запланированного набора позиций. Чтобы уверенно общаться и продавать, нужно уметь планировать, работать с возражениями, фиксировать информацию... Что нужно делать, чтобы быть успешным торговым представителем? Предлагаем вам несколько советов.

Тщательно готовьтесь к визиту. Тактика «на авось», когда торгпред думает, что в процессе общения с клиентом все наладится, — не эффективна. Перед визитом продумайте вопросы и возможные ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужном вам русле. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Составьте план презентации с записями основных моментов, чтобы логично рассказать о товаре.

Подготовиться к визиту поможет информация о торговой точке из разделов Карточка ТТ и Отчеты ТТ в приложении «ST Мобильная Торговля»

Выясняйте причину отказа. Если презентация проведена, а точка не покупает товар, не уходите с обреченным видом. Узнайте — почему. Возможно, у продавца такой стиль общения и его нужно убеждать. Или вы провели презентацию человеку, который не может принимать решения о покупке, и вам нужно встретиться с ЛПРом (лицом, принимающим решения). Или представитель торговой точки выскажет такие возражения, которые вы сможете преодолеть, и точка купит товар. Понимание сути возражения и работа с ними — залог успешной работы.


Читайте также: На поклон к товароведу


Ставьте конкретные цели. Сколько товара нужно продать в конкретном магазине, сколько товара нужно продать за день. Без планирования работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. А чтобы достичь целей визита, нужно знать, что именно и в каких торговых точках пользуется спросом, а какой ассортимент незаслуженно обойден вниманием. Как правильно оформить выкладку и провести мерчандайзинг. Сколько времени потребуется на посещение, и было ли оно успешным. Когда цели установлены изначально, планировать работу в точке намного проще: можно выбрать лучшие способы и механизмы достижения результата.

Информация о дебиторской задолженности поможет запланировать правильные цели, а Задачи на визит не позволят пропустить важные действия. Например, снять остатки или сделать фотоотчет

Формируйте доверительные отношения. В идеале торговый представитель не абстрактно предлагает товар, а дает решение, которое удовлетворит потребности клиента. Деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой помогут выяснить, какие именно товары и услуги предлагать и под каким соусом презентовать ваш ассортимент. Сначала общение и только потом — презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов — тем больше шансов продать торговой точке именно то, что ей нужно.

Представляйтесь. В каждый магазин за день заходит множество агентов, продавцы могут всех не помнить. Или визуально запомнят агента, но забудут, что он продает, и наоборот. Поэтому не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотное приветствие помогает агенту произвести хорошее впечатление, привлекает внимание к товарам и выделяет на фоне не таких сообразительных конкурентов.


Читайте также: Этапы визита торгового представителя


Предлагайте завершить сделку. Вы провели презентацию, и продавец выглядит заинтересованным. И если торговый представитель ждет, что магазин тут же проявит инициативу и закажет у него товар, возникает неловкая пауза. Предложите совершить заказ сами, доведите визит до логического завершения.

Фиксируйте историю продаж. Без точных цифр правильно рассчитать заказ не получится. Если соотнести остатки на витрине с примерными цифрами, точка будет недо- или перезатарена. Если полагаться на свою память, о некоторых позициях, например, не самых ходовых, можно вообще забыть. В итоге объем заказов уменьшится и план продаж не будет выполнен. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, фиксировать остатки. Это помогает правильно оценить средний объем продаж магазина и составлять план заказов.

В разделе История заказов в «ST Мобильная Торговля» сохраняется информация о продажах торговой точке

Записывайте важную информацию. Например, у торговой точки появились пожелания по улучшению качества услуг или ассортименту. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру больше половины информации забыта. А ведь эту информацию в будущем можно использовать для увеличения продаж в точке. Записывайте все, что узнаете о потребностях магазина, фиксируйте все договоренности. То, что забыто сегодня — это упущенная выгода завтра.

Важную информацию о магазине можно занести в Опросный лист в приложении «ST Мобильная Торговля»

Сразу подводите итоги визита. Визит в точку не завершается в тот момент, когда вы вышли из магазина. Вам предстоит еще ответить на вопросы: что удалось сделать, достигнуты ли цели визита? Если результат отличается от запланированного, то почему? Нужно сразу оценить состав и сумму заказа. Не откладывайте на потом, когда информация забудется. Оперативно подведенные итоги помогут лучше подготовиться к следующему визиту и получить положительный результат.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?