Подпишитесь на рассылку «Точки роста»
eng
image
Подписаться
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Делай деньги: зарплата агентов после автоматизации

Рубрика:Бизнес-курс


Основатель и директор компании КПД Николай Дорощук делится практическим опытом управления финансовой мотивацией торговых представителей.

Делай деньги: зарплата агентов после автоматизации

Что нужно вашей компании для увеличения прибыли? Только давайте обойдемся без лозунгов про «новые каналы» или «стопроцентное покрытие». В первую очередь, вам стоит разобраться: на что уходит время сотрудников и сколько вы на этом зарабатываете. Хорошо, если агенты уже автоматизированы и программа мобильной торговли поставляет адекватные данные с полей. Значит, у вашей компании есть база для выстраивания прибыльной системы дистрибуции. В этой статье рассмотрим, как «прокачать» продажи, управляя финансовой мотивацией торгового представителя.

Оклад агента: получить vs заработать

Как правило, заработная плата агента состоит из двух частей: базовой (ставки) и премиальной (проценты с продаж, бонусы за выполнение KPI и так далее). Предлагаю вам пересмотреть подход к формированию ставки — зачем начислять деньги «просто так», если можно платить за выполненные плановые визиты?

Как это работает?

Например, на территории вашего агента 100 торговых точек, которые нужно посещать один раз в неделю. Таким образом, за месяц сотрудник должен совершить 400 плановых визитов. Допустим, оклад (базовая ставка) у агента 400$. Получается, что ваша компания платит за одно посещение 1$. Или больше — если полевые сотрудники отклоняются от дневного маршрута. А они отклоняются.

После введения GPS-контроля вы увидите, сколько визитов делает ваш «торговый» на самом деле. Вы можете показывать отчеты агенту, принимать дисциплинарные меры, депремировать... Но оклад обязаны выплатить полностью: у вас нет рычагов для влияния на базовую ставку сотрудника. Эту ситуацию можно и нужно менять. При оплате за совершенные плановые посещения агент понимает: заработать нужно не только премию, но и оклад.

Бонус за результативность плановых посещений

По нашему опыту, хороший эффект дает внедрение бонуса за РПП (результативность плановых посещений), который начисляется за заказ, сделанный во время планового визита. Есть заказ — держи бонус, нет заказа — «увы».

Как это работает?

В зачет агенту идут только заказы по точкам, которые запланированы на посещение в текущий день. Если при 20 плановых визитах агент собрал 10 заказов, его РПП за день составляет 50%. Главный риск введения бонуса РПП — агенты начинают дробить заказы: продажи остаются на прежнем уровне, но затраты на логистику возрастают. Как с этим бороться? Можно установить минимальную сумму заказа, но на практике этот подход слабо работает. Мы рекомендуем ввести корректирующий коэффициент на бонус РПП — среднюю сумму заказа.

Например, агент в прошлом месяце сделал 200 заказов на общую сумму 100 000$, средняя сумма заказа составила 500$. В следующем месяце он сделал те же 100 000$ продаж, но заказов стало 250 — на 25% больше. Средняя сумма заказа составила 400$, что на 20% меньше. Значит, при выплате бонуса делаем корректировку. 100% бонус выплачивается, когда динамика роста средней суммы заказа в сравнении с динамикой увеличения количества заказав равна или больше нуля. Если динамика меньше на 5%, как в нашем случае, выплачиваем 90% бонуса, если динамика меньше на 10% — 80% бонуса, если на 20% — бонус не начисляется.

Правильный РПП: 75% и выше

При результативности в 50% (заказ через визит) розница видит, что товар не продается от посещения к посещению. При результативности более 75% заказом заканчивается практически каждый визит. Это не только рост рентабельности продаж, но и эффект «приоритетного поставщика» в глазах розницы.

Еще одно достоинство бонуса за РПП: он позволяет оценить сбалансированность штата агентов. Зачастую команда формируется, исходя из количества торговых точек на одного агента. Однако наш опыт показывает, что более эффективно набирать штат, исходя из количества плановых посещений и фактического показателя результативности РПП. Если показатель РПП составляет 40-55%, то это сигнал о том, что штат «раздут» на 20%. Эта информация накоплена в процессе оптимизации работы тысячи торговых компаний из России и стран СНГ.

Автоматизация

Решение «оклад = оплата за плановый визит с GPS-подтверждением» зашито в функционал ST-Mobi.com с отчетностью КПД. В системе есть универсальный отчет, где видно число плановых и фактических посещений, а также количество сформированных и выполненных заказов с итогом результативности по маршруту. В итоге торговый представитель знает, сколько он заработал на плановых визитах, а руководитель отслеживает эффективность торговой команды в реальном времени.

Делайте продажи системно, а готовые отчеты КПД, встроенные в автоматизацию ST-Mobi.com и крутую аналитику Tableau, позволят провести детальный анализ и увидеть потенциал повышения рентабельности продаж по каждому каналу сбыта.

Протестировать продажи через метрику системной дистрибуции КПД

Протестировать сервис автоматизации мобильной торговли ST-Mobi.com 

Задать вопрос автору статьи boss@kpd.ua


Вам также могут быть интересны статьи: