Заказать звонок
Заказать демо
Чат

«Респект»: хобби — другая работа

Рубрика:Портрет
Автор:Марина Кислинская
Как совместить две управленческие должности в разных организациях, семью и ребенка — рассказывает директор «Компании Респект» Наталья Лобаева.

Как совместить две управленческие должности в разных организациях, семью и ребенка — рассказывает директор «Компании Респект» Наталья Лобаева.

— Начнем, пожалуй, с рассказа о «Компании Респект».

— Мы находимся в Краснодаре, являемся «1С:Франчайзи» с 2001 года. Со временем расширились и стали заниматься автоматизацией бизнес-процессов клиента «под ключ»: внедряем программное решение, поставляем оборудование, ведем техническое сопровождение. Стараемся максимально удовлетворить потребности клиента в автоматизации. Для того, чтобы реализовать такой индивидуальный подход силами небольшой компании, нам пришлось отказаться от обязательного плана продаж, по которому мы должны найти определенное количество новых клиентов в месяц.

— Расскажите, пожалуйста, о самом запомнившемся проекте автоматизации.

— Это было мое первое внедрение решения от «Системных Технологий». Продукт «ST Мобильная Торговля 3.0» — новый, мне незнакомый, клиент серьезный — дистрибутор хозяйственных товаров, 50 торговых представителей. Мы разделили фронт работ: часть делали сами, а часть — «Системные Технологии». И, несмотря на сложности, все сложилось удачно: клиент доволен, до сих пор ведем проект в рамках договора о технической поддержке.

— Почему вы решили связать свою жизнь с ИТ?

— Не могу сказать, что я питала какую-то сумасшедшую любовь к ПК, просто всегда была более склонна к точным наукам, нежели к гуманитарным. Поэтому поступила в Кубанский Государственный университет на факультет прикладной математики. Но во время учебы даже не представляла, что дальнейшая жизнь будет связана с ИТ. А на фоне подъема 1С стала работать в этой области, еще учась на пятом курсе университета. Затем поступило предложение из «Респекта». Начинала как программист, и даже сейчас, когда занимаю управленческую должность, технические задачи мне не чужды. Потом компания стала для меня семейным бизнесом.

— Какие качества нужны для того, чтобы успешно руководить ИТ-компанией?

— Счастье в труде. Неважно, чем люди занимаются: подметают пол или занимают высокий пост, везде главное — трудолюбие, ответственность, желание сделать свою работу качественно. Чтобы в итоге хорошо было и сотруднику, и потребителям результатов его труда.

— А как руководителю?

— Тотальный контроль за всем и всегда. Если он есть, то все идет хорошо, если нет — плохо. И тоже неважно — ИТ это или не ИТ.

— Сталкиваетесь ли с проблемой кадрового голода?

— Мы на стадии, близкой к опуханию от кадрового голода. У всех компаний, независимо от масштаба, одни и те же проблемы: людей не хватает, таких, каких бы хотелось. К этому нужно правильно относиться: найти баланс между кадровым набором и тем списком задач, который требуется реализовать. Естественно, что одна маленькая лошадка не может увезти три вагона с углем, с другой стороны, 10 маленьких лошадок разорвут коробку со спичками. Нужно не переживать о кадровом голоде, а понимать, какое количество задач и клиентов ты можешь взять в работу.

Мы очень долго пытались выйти на такую схему, чтобы менеджер вел процесс от поиска клиента и выявления его потребностей до самой продажи. Но нам не удалось найти достаточно квалифицированного сотрудника, который мог бы грамотно продавать программные продукты. Поэтому на встречи практически всегда выезжаю я и исполнитель, который в дальнейшем будет вести работы. В итоге, результативных переговоров — более 80%.

— А как инициируете продажи?

— Сначала устраивали семинары и встречи. Результат не оправдал ожиданий. Тогда мы определили для себя главное — быть честными с клиентом. Я не вижу ничего страшного в том, чтобы сказать, что мы не можем реализовать тот функционал, который требует заказчик. Потому что на то есть ряд причин. Чаще всего проблема на уровне организации бизнес-процесса в компании клиента. Поэтому начинаем обсуждать проблему, структурировать. Мы были на партнерской конференции SFA в апреле прошлого года. Директор «Системных Технологий» Сергей Максименко рассказывал, как нужно продавать большие проекты. Главное правило — никогда не обманывать людей, с которыми ты собираешься работать. Говоришь сразу, что возможно, что — нет. На мой взгляд, в этом смысле технология продаж и больших, и маленьких проектов — одинакова.

И мы добились того, что клиенты нам звонят, в основном, сами, по рекомендации своих коллег. Недостатка работы нет. Исключение — мертвый сезон для продаж ИТ-решений в нашем крае — летний. На курортах много туристов, тут не до автоматизации. Даже под Новый год компании могут себе позволить внедрение, потому что приезжих практически нет.

— Сколько человек в вашей компании, есть ли проблема с поиском кадров?

— Сейчас у нас работает 8 сотрудников. Были такие моменты, когда нам очень нужны были специалисты — не могли найти. Бывает, и к нам приходят устраиваться. Но человек, который хочет работать в ИТ, помимо знаний, должен обладать упорством, трудолюбием. У нас часто возникают трудные нетиповые задачи: не получается, а надо сделать, чтоб получилось. Для этого важно иметь не только светлую голову, но и адекватную самооценку. Иначе трудно достичь результата.

А есть люди, которые приходят и остаются. В 2012 году поредели наши ряды, но в этом был и плюс: фирма стала меньше, а жить стало лучше. Недавно взяли двух сотрудников взамен ушедших. Остальные — даже страшно вспоминать, с какого года работают в компании.

— Наталья, вы говорите, что много работаете, что значит — много?

— «Мама, когда ты перестанешь работать?» — спрашивает меня ребенок. Но если вам нравится, например, прыгать на скакалке, вы будете стремиться делать это. Так и здесь. Процесс творческий, думаю над какими-то задачами постоянно. Невозможно вечером уйти с работы и отключиться от нее.

— Удается совмещать работу и семью?

— Я успешная молодая мама. Большой плюс в должности руководителя: я могу самостоятельно распоряжаться своим временем и оставлять рабочее место, если требуется. Многие женщины не могут себе такого позволить. Поэтому говорить, что я разрываюсь между работой и ребенком — нечестно.

Когда дети маленькие — тяжелее, сейчас дочке 9 лет, становится самостоятельной, уже сама ходит в школу и домой. Для меня это шаг — отпустить ребенка одного. Переживаю много из-за этого.

— А время на хобби остается?

— Марки я не собираю, шитьем и вязанием не увлекаюсь, честно скажу. В качестве хобби у меня — другая работа, которую я тоже люблю. Во время курортного сезона компании Краснодарского края не автоматизируются и в ИТ-бизнесе затишье. Поэтому я каждый год на лето уезжаю на побережье, в Геленджикский район, и там руковожу двумя предприятиями обслуживания: столовой и магазином. 

И одна моя работа помогает другой: благодаря знакомству с торговыми представителями узнаю много нового. Для меня общение с людьми — это не только обмен информацией, но и элемент профессионального развития. Встречаясь с «полевым» агентом в своем магазине, я стараюсь выйти на его руководство, предложить автоматизировать бизнес-процессы. А при внедрении проекта налаживаю контакт не только с людьми, принимающими решение, но и с торговым персоналом. Не все сотрудники заказчика умеют задавать «правильные» вопросы, кто-то просто стесняется спросить, если что-то не понял. Из-за этого могут возникнуть сложности при внедрении — невыполнение плана продаж, недовольство руководства. Личное знакомство и индивидуальный подход помогает предотвратить такие недоразумения.

— Если бы не ИТ, чем бы занимались?

— У меня есть голубая мечта, которая сформировалась слишком поздно. Уже после того, как я получила образование и долго проработала в сфере ИТ, меня заинтересовала генная инженерия. Представить только — ученые создают новые живые организмы, изменяют их! Это здорово.

— Наталья, надеюсь, что вам все-таки удастся осуществить свою мечту. Спасибо за беседу.