Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Работать с теми, кто не способен думать — нерентабельно

Рубрика:Post scriptum
Дата публикации: 20 Сентября 2013
Автор:Александр Деревицкий
Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

Действительно, работать с теми, кто не способен или не успевает думать, это не очень рентабельно. Из-за этого мы теряем собственное драгоценное время.

Поручили подчиненному что-то сделать, но он не успел подумать о путях выполнения, не переспросил и потому не сделал. Он не сделал это не потому, что не умел, а потому, что не успел подумать о необходимости переспросить. Таких примеров тьмы и тьмы, однако, я уверен, что те мои читатели, которые управляют бизнесами, не нуждаются в таких перечнях — они уже давно знают, что их подчиненные предпочитают пути механического исполнения, что они не успевают не только подумать, но и просто услышать...

Я человек довольно импульсивный и по характеру даже какой-то взрывной... Себя я хорошо знаю, потому стараюсь сдерживаться, но на одной из учебных программ ученики меня все-таки довели до крика.

Фирма, заказавшая этот корпоративный тренинг, торговала сантехникой. И вот в очередной игре к моему столу «приехал» один из учеников и озвучил свое предложение:

— Купите нашу сантехнику!

— Не хочу.

— Почему?

— Потому, что я уже восемь лет всю сантехнику покупаю у ваших конкурентов, в компании «Кандыба-Инвест».

— А они вас устраивают?

И вот тут-то я взорвался! На самом деле закричал:

— Стоп! На какой ответ вы сейчас рассчитываете? И как вы смеете меня в таком обвинять?!

Молодой человек крепко растерялся и виновато переспросил:

— В чем обвинять?..

Я уже успокоился и взялся за пояснения уже без крика:

— Я вам сказал, что последние восемь лет покупаю всю сантехнику в компании «Кандыба-Инвест». Так как они могут мне не нравиться? Или я их просто стоически терплю? Как там — «Мыши плакали, кололись, но продолжали жрать кактус»? Вы мне лучше совсем честно признайтесь: какого вы от меня ждали ответа? Покрасневший мальчик только позорно выдохнул:

— Я не подумал...

— Но как можно задавать вопрос, если вы не подумали о возможных ответах?

Ладно, это ярко, горячо, экстремально, но в более мягкой форме нечто очень похожее повторяется на каждой программе:

— Я представляю компанию «Дыр-дыр». Вы о нас слышали?

Такое я уже привык останавливать без крика:

— Стоп. Давайте вместе думать. Перед вами сидит волчара-закупщик. Как вы думаете, он понимает, что ему не выгодно сознаваться в том, что он слышал много хорошего о вашей фирме?

Ученик признает:

— Понимаю...

— Так к какому ответу вы сами его подталкиваете?

— Ну, он скажет, что не слышал о нас...

— Это лишь в лучшем случае! На самом деле вы так подставились, что он должен возмущенно выговорить: «Какой такой «Дыр-дыр»? Первый раз слышу. Вы с какого дуба в рынок упали?»

Да, думать стоит даже в таких случаях...


Вам также могут быть интересны статьи: