Убить продажу не представляет особого труда. Расскажу об эффективном и безотказном способе, испытанном лично — о правильном употреблении «закрытых» вопросов. Поясню: «закрытыми» называют вопросы, которые предполагают ответ «да» или «нет». Новой информации о клиенте они не приносят.
Применяйте метод «закрытого вопроса» каждый раз, когда вам нужно быстро, качественно и навсегда похоронить сделку. Нужен стремительный убойный результат? Задавайте исключительно закрытые вопросы на протяжении всего этапа анализа нужд и потребностей
Наиболее хороши, на мой взгляд, фразы вроде: «Не хотите попробовать еще один вид нашей продукции?» или «Не кУпите ли у нас новый товар?». Но, пожалуй, наибольший эффект производят вопросы типа «Новые xxxxxx надо, нет?». Самые одаренные могут просто зачитывать прайс, отрицательно «угумкая» после каждой позиции, как бы говоря: «Берешь, не?». Конечно, для достижения подобных высот в деле истребления продаж придется долгое время полностью игнорировать структурированный подход.
Основная цель использования метода «закрытого вопроса» — не позволять клиенту болтать о его бизнесе и какой-то «мотивации» и сознательно вести разговор в сторону нужной вам цели — убийству продажи.
Данный способ имеет целый ряд плюсов:
- Вы без лишних слов, «в лоб» заявите клиенту, что намерены ему кое-что «впарить».
- Вы существенно сэкономите время: вам не придется копаться в мыслях собеседника о развитии его бизнеса.
- Вы максимально отстранитесь от проблем клиента.
- Вы сможете навязать клиенту вашу собственную точку зрения на продукт.
- Вы покажете себя настоящим профессионалом: использование только «закрытых» вопросов — стандарт работы «торговиков».
Рекомендации:
- Задавайте вопросы так, чтобы клиенту было сразу понятно: от покупки не отвертеться.
- Если ответственное лицо начинает говорить "нет«— не обращайте внимания. Или упрямится, или просто денег жалеет. Настаивайте на своем.
- Ни в коем случае не уходите в сторону от цели: никаких «открытых» вопросов о продажеспособности категории, целях бизнеса и прочем. Что он понимает? Вы уже почти год работаете. Вам лучше знать.
- Обязательно намекните клиенту: если он не купит — вы не получите бонус. Важно создать у клиента впечатление, что он должен помочь вам решить финансовые вопросы.
В итоге, с почти стопроцентной вероятностью, вы получите то, что нужно: похороните продажу.
